La Unión Europea les practicó un megalifting a sus futuros nuevos miembros del Este. En poco más de 10 años desembolsó miles de millones de euros para renovar su infraestructura, agricultura e industria y modernizar sus instituciones para que reluzcan como sus hermanos occidentales y cumplan con las exquisiteces de calidad que identifican al bloque económico más poderoso de la tierra. El 1° de mayo de 2004, la República Checa, Polonia, Hungría, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Lituania, Letonia y las islas de Chipre y Malta llevarán a 25 la cantidad de miembros de la Unión Europea, y a 27 con Rumania y Bulgaria en 2007. El primer bloque mundial por poderío económico y comercial contará con 500 millones de consumidores.

En 10 años se fueron eliminando los recuerdos de los medios colectivos de producción y de la centralización de la agricultura y la industria de tiempos socialistas y soviéticos, a fuerza de fondos como los US$ 66.000 millones que recibirán hasta 2006.

Los destinos más importantes de la región son la República Checa, Polonia y Hungría, con los que la Argentina mantiene un comercio marginal. "Nuestro país no puede subestimar ningún mercado", destacó Félix Peña, especialista en relaciones económicas internacionales. "Nuestros competidores están allí y la imagen internacional que estos países proyectan es sumamente positiva. Cuando se produce el destape de un mercado, se da un salto cualitativo en el status de vida" y comienza a imperar la "calidad en la vestimenta, en la vivienda y la alimentación, tres industrias para proyectarse en los próximos cinco años", destacó.

Hasta entonces, la situación es distinta, según corroboró una reciente misión comercial exploratoria de la Fundación ExportAr a Praga y Varsovia, encabezada por Marcelo Elizondo, director de la entidad, y Christian Martínez, gerente de exportación de alimentos del organismo.

"El grado de sofisticación del consumidor de Europa del Este es menor. ¿Qué pedían los checos al negociar con los argentinos? Precio", sintetizó Elizondo. Pablo Tenenbaum, presidente de Biferdil y participante de la misión, lo confirmó: "Hay un desconocimiento importante del marketing; la venta recién comenzó en los 90; antes despachaban.

En una reunión, un empresario polaco me preguntó cómo debía hacer para vender los productos...", señaló el titular de la firma que comercializa productos de coloración y tratamientos para caída del cabello.

Asimismo, se abre un espacio importante para el pelotón de pymes que, aun teniendo productos de calidad, no cuentan con una marca asentada y reconocida.

Hacia la calidad

"Hay una conciencia de calidad, pero están en plena transición: uno puede encontrar ropa de primera marca a 300 euros al lado de prendas nacionales, sin diseño y baratísimas. Lo mismo pasa en alimentos y calzado. En el medio hay un hueco para lo importado no conocido, pero de calidad", destacó Martínez.

Sin embargo, y pese al crecimiento sostenido de estos países, hay varios problemas en el horizonte: "Son destinos lejanos, de difícil acceso. El ingreso en la Unión Europea nos perjudicará en cuanto a preferencias arancelarias con los competidores europeos, que están más cerca, con fletes y costos ínfimos. Es muy complicado para las empresas de menor porte, a menos que se asocien localmente y que busquen socios comerciales en la UE", explicó Gustavo Svarzman, titular de Comercio Exterior de la Sepyme.

Por su parte, fuentes de Copal relativizaron la importancia de estos mercados en lo que a alimentos se refiere: "La Argentina exporta agroalimentos por US$ 11.600 millones; entre República Checa, Polonia y Hungría no llegan a 60 millones... No son mercados estratégicos", sostuvieron.

Aun así, empujados por los fondos institucionales de la Unión Europea (en concepto de programas de preadhesión para el desarrollo económico) y por su gradual occidentalización, se están modificando los hábitos de consumo, y el caso emblemático es el vino: "En Lot, la línea aérea polaca, el vino que servían era de Familia Zuccardi", contó Martínez, al tiempo que agregó que en restaurantes de Praga hay al menos dos vinos argentinos, "de bodegas Bianchi, Catena y Etchart, entre otras".

"Esperamos el mayor crecimiento del consumo en estos mercados", dijo el directivo de la comercializadora Vinos de Argentina, Diego Segura, que también viajó en la delegación, y lo justificó en que "toman muchísimo y su poder adquisitivo crece. El vino todavía es un producto de lujo, lo que se consume generalmente es vino a granel, que se vende a US$ 0,50 el litro FOB, exportado en flexitanks de 25 litros. Pero están reemplazando lentamente la bebida blanca por el vino, aunque por ahora compren botellas de entre dos y cinco dólares", añadió.

Esto sucede en República Checa, donde el consumo de cerveza es altísimo (una de sus principales ciudades es Plzen, o Pilsen, una suerte de capital de esta bebida), pero que cambia lentamente de hábitos. Un estudio realizado por el Komercni Banka (del grupo Société Générale) señala que el ingreso per cápita en Praga es un 28% superior a la media del bloque comunitario (alrededor de US$ 15.000). República Checa crece de forma sostenida desde 2000, y este año el consumo interno será un 4% mayor y las inversiones un 8 por ciento.

Es un fuerte importador y exportador de maquinaria pesada, equipos de electrónica y medios de transporte; las exportaciones argentinas a ese destino en lo que va del año apenas superan los US$ 25 millones (pescado, productos de aluminio y cítricos).

Según datos proporcionados por el embajador argentino en Praga, Juan Fleming, los negocios con mayor potencial en este destino están en los sectores aeronáutico, de biotecnología, farmacia, tecnologías médicas, electrónica, maquinaria de precisión y el sector automotor".

En cambio, Polonia es una economía mucho mayor. Es el quinto reservorio mundial de carbón de piedra y lignito y el primer productor y exportador mundial de jugo concentrado de manzanas. Con un PBI de US$ 188.600 millones, este año crecerá un 5%. El sector privado ya destronó al viejo Estado socialista en la economía interna, sus exportaciones crecieron un 9% en 2002 (US$ 41.000 millones) e importa por más de 55.100 millones de dólares. En realidad, una expansión comercial atada a la integración con la UE: casi el 70% de sus bienes se dirige a los países miembros. Sólo el 0,1% de los embarques argentinos atiende este mercado.

Los nichos de mercado abarcan "la miel, legumbres y hortalizas secas (sobre todo ajo en polvo, importante en la dieta polaca), mandarinas, maíz para consumo, porotos y pellet de soja, y aceite de girasol", según la guía "Cómo hacer negocios con Polonia", elaborada por nuestra embajada en Varsovia. Es curioso el caso de las ciruelas secas. Polonia es el primer importador mundial del fruto: en Navidad, el plato tradicional es la compota de frutas secas, pero también se la utiliza como golosina típica (rellena de pasta de almendras y cubierta en chocolate). La Argentina es el tercer proveedor y es dueña del 9% del mercado polaco. Mucho tiene que ver en esto José María Lázara, que también participó en la misión. "Nuestro producto paga un arancel del 20% que a partir de mayo bajaría al 6%, pero Chile lo exporta al 0 por ciento", señaló.

Por último, Hungría, encerrada y bañada por el Danubio, es una pequeña economía con vigoroso crecimiento: en 2000 sus ventas externas aumentaron un 20% y participan con el 60% del PBI. El ingreso en la UE aumentará aún más su intercambio con el bloque que, desde los preparativos, hace diez años, se cuadruplicó.

Por Emiliano Galli
Fuente Diario La Nación