Se puede resignar precio a cambio de plazos más cortos de pago para cumplir con el ingreso de divisas.
Hay que considerar la asociatividad y explorar mercados no tradicionales. La Argentina tiene que aumentar sus exportaciones para salir de la recesión. Pero lograrlo supone fomentar la aparición de nuevos exportadores, principalmente Pyme, que son los que en conjunto captan el mayor porcentaje de ventas al exterior en los países desarrollados.

Sin embargo, las Pyme nacionales absorbieron en 2001 sólo un 12%del comercio exterior y un 11% de las exportaciones, según datos de la Secretaría de Comercio, Industria y Minería. Y, como el mercado interno está muy deprimido, enfrentan ahora una necesidad imperativa de exportar, incluso para poner a resguardo su propia existencia.

De todos modos, tienen un margen limitado para vender al exterior por la falta de crédito y de experiencia en mercados externos, el impacto de los derechos de exportación ("retenciones") y la inestabilidad de normas cambiarias o aduaneras, según se pudo ver el jueves último en el seminario "Mitos, realidades y claves sobre las Pyme y la Exportación" organizado por la Universidad Argentina de la Empresa (UADE)e Ideapyme, organismo creado por el Instituto de Desarrollo Empresarial de la Argentina (IDEA)para apoyar a las firmas pequeñas y medianas.

En este contexto no del todo favorable, "la devaluación debe ser el trampolín con el cual las Pyme deben impulsarse para iniciar negocios de exportación", dijo Pablo Coronel, profesor de promoción de mercados de la UADE.

Aun con la limitante de tener que ingresar divisas en el país y cambiarlas por pesos en un plazo máximo por el control de cambios que se reinstauró a partir de diciembre pese a que la extensión de los períodos de pago es fundamental para los importadores a la hora de elegir un proveedor externo.

Dado que las Pyme locales no son competitivas en este aspecto, Coronel dijo que pueden cambiarle al importador "plazos más cortos de pago por precios más bajos" para asegurar las ventas.

Si bien hay una terrible sequía de créditos estatales o privados por el default, hay alternativas de financiamiento en el mercado internacional como la cárta de crédito "con claúsula roja" por medio de la cual el importador le adelanta fondos al exportador, además del factoring o el forfaiting.
En el país, se conforman de a poco fideicomisos y las AFJP comienzan a tomar fondos para dar crédito al comercio exterior.

Pero, para acceder estas herramientas, el empresario Pyme "debe buscar diferenciar su producto con calidad o precio", según Coronel.

Esto conlleva desarrollar una estrategia de marketing que tenga en cuenta las ventajas del producto y las características del mercado objetivo. Es difícil que las Pyme puedan competir por "economías de escala" vendiendo grandes volúmenes en el exterior, pero sí pueden apuntar "a nichos de mercado con producción de alta calidad", explicó el especialista en estrategia de negocios Víctor Sarasqueta.

Además, se debe vencer prejuicios y considerar la asociatividad entre Pyme de un mismo rubro para vender al exterior. Esta alternativa –que ya se puso en práctica con la creación de consorcios exportadores–, puede ayudar a ingresar y mantener mercados externos porque acerca a las empresas la posibilidad de cumplir con condiciones de entrega y volúmenes exigidos en el exterior además de minimizar costos logísticos y de promoción.

- Mirar más allá
Las Pyme también deben atreverse a pensar en mercados externos más lejanos porque los países de la región "son convenientes para aprender pero no desde el punto de vista del producto" ya que producen bienes similares, indicó Coronel.

Para intentar acceder a destinos no tan tradicionales, pueden obtener información acerca de potenciales interesados en la Fundación Export Ar. Pero también Internet se muestra como una herramienta versátil para lograr este cometido: Se consiguen datos sobre el perfil comercial de cada país en sitios como el del ente de promoción del comercio exterior de Australia (http://www.austrade.gov.au ), entre otros.

También se puede enviar correos electrónicos a las embajadas para que suministren información de importadores por posición arancelaria en un posible destino o de agentes comisionistas que permitan a las Pyme "conseguir sin costo quien coopere con las ventas en destino", puntualizó el consultor Gabriel Pérez Redín.

Tampoco esta de más familiarizarse con regímenes aduaneros que permiten diferir el pago de los derechos hasta la venta del bien como el de exportación temporaria o el de exportación en consignación.
Fuente: Diario la Nación