Pasos para no fracasar en el avance de un negocio internacional.
En la práctica, desde nuestra función de asesores y capacitadores en comercio exterior y, especialmente, en el área de exportaciones, vemos a diario las distintas dificultades por las que atraviesan los empresarios de las medianas y pequeñas empresas a la hora de exportar. Estas dificultadas están representadas por un grupo de variables de carácter endógeno o de "puertas adentro" de la empresa (por ejemplo, producción, comercialización, logística, canales de venta, etcétera) y otro de perfil exógeno o externo (donde se incluiría el tipo de cambio, las restricciones, las retenciones, etcétera).

Las variables del primer grupo tienen la particularidad de ser, en gran medida, controlables por parte del empresario, mientras que las representadas en la segunda categoría no lo son.

Vamos a analizar las del primer grupo, en especial las relativas a la forma de presentarnos con un potencial cliente y, en particular, las que intervienen en el armado de la oferta exportable.

Muchas empresas no tienen la posibilidad de poder realizar una presentación personal de sus productos con un cliente del exterior, lo que implica que la imagen que le dejamos a ese cliente es lo que recibe de nosotros, pero en forma indirecta o "impersonal". Este caso es imprescindible que, a la hora de presentar y cotizar nuestros productos, cometamos la menor cantidad de errores posibles. Recuerden que detrás de esa cotización está nuestra imagen de empresa y que muchos negocios no llegan a buen puerto por dar un mal paso en esta etapa.

A continuación, detallamos los puntos que debe contener una oferta exportable bien confeccionada. Desde ya que el empresario deberá adaptar esta enumeración a su caso particular, pudiendo obviar o ampliar algunos de estos ítem en la medida de sus necesidades.

El contenido

- Denominación de la mercadería (comercial y técnica)

- Descripción del o los productos

- Posición arancelaria de cada producto

- Precio y cláusula de exportación (precio de exportación debidamente sacado con su Incoterm correspondiente)

- Ofrecimiento de muestras (aclarando si van con o sin valor comercial)

- Cantidad máxima por período de tiempo

- Tiempo de entrega después del pedido

- Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra

- Características del envase y/o embalaje (especialmente en lo relativo a normas medioambientales)

- Unidad de producto por envase y/o embalaje

- Peso y dimensiones del embalaje;

- Ofrecimiento de folletos y catálogos

- Instrumento de pago (orden de pago, cobranza, carta de crédito)

- Plazos de pago en función del instrumento

- Intereses en el caso de financiación

- Validez de la oferta

- Referencias bancarias y comerciales (especialmente en nuestra primera cotización y cuando solicitemos pago adelantado)

- Control de calidad y certificaciones

- Acuerdos entre países (para saber si el producto en cuestión tiene algún beneficio de ingreso en ese mercado en función de éstos).

Recordemos que, no solamente por un tema de imagen debemos armar nuestra oferta lo más seriamente posible, también por cuestiones legales. La oferta de exportación, una vez aceptada, es el contrato de compraventa internacional, de modo tal que si cometemos algún error en su confección estaremos obligados a cumplir con lo escrito.
Por Pablo Furnari
Fuente Diario La Nación

El autor es director ejecutivo del Programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural.
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