Todos los posibles clientes del mundo pueden estar en una feria internacional. Esta es quizás una de las principales razones por la cual estos encuentros tienen tanto rating entre los exportadores. Sin embargo, si los empresarios no preparan adecuadamente la salida a escena de sus empresas y no evalúan cada una de las variables que mueve el mundo de los expositores, el gran paso puede conducir al fracaso. Hoy, a un empresario argentino le cuesta casi tres veces más que en épocas de convertibilidad poder estar presente en una feria internacional pero, a pesar de ello, en el último tiempo el interés por participar de estos encuentros creció notablemente si se lo compara con el último año, según datos de la Fundación ExportAr.

Ahora bien, concretamente, ¿para qué le sirve a una empresa exponer en el exterior?

"Para las firmas que no tienen una marca conocida internacionalmente representa la posibilidad de ingresar en un mercado nuevo y sacar una patente de reconocimiento, a la vez que se demuestra un compromiso con el mercado externo, dado que el que participa debe hacer una inversión importante y todo un trabajo previo de preparación ", comentó el director ejecutivo de ExportAr, Marcelo Elizondo, y agregó que como son ferias donde se concentra la demanda, brindan la posibilidad de contactarse con gran cantidad de potenciales clientes en poco tiempo, sin que uno tenga que salir a buscarlos.

Según Elizondo, otra de las claras ventajas que encierran las ferias es que permiten conocer a los competidores, sus ofertas y las tendencias del mercado.

Por su parte, Jorge Muñoz, uno de los coordinadores del programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural BAN, destacó, al referirse al impacto que tiene esta herramienta de promoción en las Pyme, que las que apenas comienzan y salen al exterior en grupo van aprendiendo de la experiencia de sus compañeras, y aquellas que se agrupan para bajar costos y mandan a un representante logran mantener cierta presencia y acceder a los contactos.

"En la actualidad pasa algo interesante -continuó Muñoz- porque, a diferencia de los años 90, para poder exponer hay que invertir más, pero al mismo tiempo se persigue un negocio que hoy es más rentable; entonces, hay un mayor interés por participar."

Lo mismo opinó el director de BAExporta, Gonzalo Sabaté, que contó que "si bien los espacios en las ferias están carísimos, ya hay muchos cupos cubiertos para las próximas fechas, básicamente porque el empresario considera que es una herramienta de penetración de mercado muy importante y sigue participando".

Al igual que en otras partes del país, en la provincia de Buenos Aires se trabaja con el calendario de ferias que maneja ExportAr (que además subsidia parte de la contratación del espacio).

A la hora de las recomendaciones, Elizondo hizo hincapié en conocer previamente el destino al que se va: "los mercados están cada vez más segmentados y no es lo mismo tratar de vender dulce de leche en Sial, en París, que en Anuga, en Alemania. También es importante saber si la feria es regional o de alcance internacional y si concurren grandes o pequeños compradores", apuntó.

Muñoz sostuvo, a su vez, que uno de los errores más comunes en el que caen los empresarios es el de no planificar el trabajo en la feria. "Una empresa que decide exponer en San Pablo, Brasil, no puede preparar su participación en sólo 20 días. Eso lo puede llegar a hacer una firma grande que ya cuenta con una logística armada. Una Pyme nunca puede planificar su participación con menos de 3 o 4 meses de anticipación", subrayó.

Imán

Biocientífica es una firma de biotecnología que fabrica reactivos para el diagnóstico de enfermedades. Expone desde 1995 en Medica, una feria monográfica, de perfil internacional, que se realiza en Alemania y a la que acuden cerca de 130.000 personas.

Con el paso de los años, la compañía logró que llegaran a su stand 400 personas por edición, es decir, contactan a 100 posibles clientes por día (la muestra dura 4 días). Saque cálculos.

"Nosotros encaramos esta estrategia como un plan a largo plazo y lo cierto es que recién logramos tener éxito luego del tercer año de estar exponiendo. Como al principio entraba poca gente al stand, empezamos a desarrollar un trabajo previo, intensivo, que incluyó el envío de invitaciones con dos meses de anticipación a la realización de la feria. Y así, llegaron personas al stand que decían que no nos conocían pero que tenían una invitación y que quería saber quiénes éramos", contó a LA NACION un integrante de la empresa.

"Otra cosa que implementamos -añadió- fue lo que técnicamente llamamos lanzadera en la puerta : ubicamos una persona que hablaba tres o cuatro idiomas a la entrada del stand. Esa persona tenía que detectar en pocos segundos entre los transeúntes a los posibles compradores, presentarse, informar acerca de la empresa y lanzarlos al interior del stand donde lo recibíamos y atendíamos nosotros, que a su vez manejábamos otros 3 idiomas."

La gente de Biocientífica reconoce que el esfuerzo y la dedicación valen la pena. Hoy, a través de la feria, tienen un recupero de 20 clientes por año.

Anclada en los países de América latina, la experiencia de JVS Interamericana, fabricante y distribuidor de lubricantes y de productos para el mantenimiento automotor y del hogar, representa estrictamente a las Pyme.

Su presidente, Francisco Vardé, contó que la empresa expone tanto en ferias del sector como en multisectoriales de la región y que muchas veces se sorprendió con el nivel de la feria. "Estuvimos en Expocruz, en Bolivia, y nunca esperamos encontrar tanta cantidad de gente y con ese poder adquisitivo", confesó al tiempo que aconsejó no perder de vista la presentación del stand. "Hay que manejarse con una guía y destacar la marca y la línea de producto", dijo.

El empresario reconoció que, si bien los costos para ir a una exposición se dispararon, "es un dinero bien invertido porque son instancias fundamentales para cerrar negocios".

Por Sandra Califano
Fuente Diario La Nación

Apuntes

Lo que hay que hacer: es conveniente visitar la feria antes de ir a exponer e informarse sobre el tipo de feria en la que se va a participar, tener una buena presentación del stand y de la oferta de productos, llevar material de promoción de muy buena calidad y escrito en varios idiomas, tener cotizaciones en dólares y en la moneda de destino, y manejar información sobre el producto y la empresa.

Lo que hay que evitar: no es aconsejable llegar a la exposición sin haber planificado las actividades para cada día que dure la feria, llegar sin una política de presentación de productos, dejar sin procesar la información que se trae y desvincularse de los contactos; presionar las ventas, tener demasiadas expectativas de venta durante la exposición y tampoco es conveniente ofrecer descuentos muy llamativos.