Cada vez son más las empresas chicas que incursionan en los mercados externos. Consejos de quienes ya dieron sus primeros pasos.
Sin crédito, con las dificultades en la cadena de pagos del año pasado y en algunos casos sin posibilidades de importar insumos, muchos pequeños y medianos empresarios buscaron en las ventas externas una alternativa a la chatura del mercado interno. Montados sobre el estímulo del nuevo tipo de cambio y generalmente de la mano de las cámaras empresarias, la SEPyME, la Cancillería o la Fundación Exportar, dieron los primeros pasos en lo que descuentan será un largo camino de aprendizaje. Se preguntan como harán para mantener la competitividad con un tipo de cambio real en bajay enfrentan la necesidad de mejorar los niveles de empleo. Pero, al menos en la industria, chocan con una realidad imprevista: faltan técnicos y profesionales con experiencia.

Entre los debutantes hay de todos los rubros: fabricantes de maquinaria agrícola, muebles y agroalimentos, desarrolladores de software y hasta un grupo de artistas que empezó a exportar prendas exclusivas, como el caso de las corbatas diseñadas por Josefina Robirosa.

"Fue hace unos meses y en Chile, en donde nos conocieron por la página de Internet y por una posterior recomendación de empresas colegas. Allí me di cuenta de que cuando una PyME prueba la exportación no quiere abandonarla nunca", cuenta acerca de su primera vez Gerardo Venutolo, presidente de Adsur S.A, una fábrica de ascensores de Lanús Oeste. Para este empresario, que en el último trimestre del año pasado concretó la venta de 8 ascensores a Chile, México y Uruguay y se prepara para vender a Pakistán, la exportación siempre fue un objetivo de máxima, sobre todo porque "a los empresarios chicos serios no nos gusta dar pasos más largos de los que podemos dar".

Claro que no todo es color de rosa cuando recién se empieza. Más allá de las dificultades estructurales que enfrentan estas empresas, muchas se han encontrado con sorpresas de parte de los compradores. Algunas son condiciones vinculadas con las garantías, o de mantenimiento, por ejemplo en las ventas de software, pero la más común es la exigencia de bajar los precios para compartir los beneficios de la devaluación. "Estamos vendiendo nuestras sembradoras a España, Inglaterra e Italia, con una rebaja del 30% respecto al precio en dólares de la convertibilidad, pero igualmente es conveniente", afirma Enrique Bertini, titular de Ing. Bertini de Rosario, que se propone exportar el concepto de siembra directa a Europa.

Precisamente el sector de la maquinaria agrícola es uno de los que registra reactivación por partida doble: a la recuperación de las ventas internas por el gran momento del agro suma la salida al exterior por la mejora del tipo de cambio

Nuevos jugadores

A juicio de los especialistas, el escenario económico que se abrió tras la convertibilidad está provocando pequeños cambios en la estructura exportadora local. Aunque lejos por ahora de implicar un barajar y dar de nuevo o alterar la fuerte concentración, el sector exportador habría registrado una rotación no menor entre los jugadores más chicos. Esto significa que mientras algunas PyMEs debieron dejar de exportar por las dificultades del año pasado, otros se incorporaron al negocio, y los primeros indicios demostrarían que hacia fin de año la balanza se habría inclinado hacia estos últimos.

Para el secretario de SEPyME, Julio Massara, "la mejora en los precios relativos hizo que muchas PyMEs que venían exportando aumentaran sus ventas al exterior en más de 50% y las que no tenían experiencia exportadora manifestaran cierto interés en hacerlo. De hecho, el año pasado se recibieron algo más de 1.500 consultas, una cifra que duplica la cantidad de las recibidas en el 2001".

Pero el testimonio de los empresarios debutantes revela que las dificultades no desaparecen tras el primer contacto en el exterior. El Grupo de Muebles de Esperanza está conformado por cinco fábricas de esa localidad santafesina, que el año pasado logró exportar 1.000 juegos de dormitorios a algunos países del Caribe y este año se propone aumentar los embarques en un 50%. Carlos Correa, coordinador de Comercio Exterior del grupo, dice que "el financiamiento fue un escollo importante pero las principales barreras son mentales. No es fácil unir PyMEs en ninguna parte del mundo y mucho menos en la Argentina. El otro gran problema fue el de la credibilidad, porque ante la incertidumbre local no era fácil convencer al importador que íbamos a cumplir con nuestros compromisos".

"Como nadie nos creía, lo primero que hicimos fue hacer una certificación de calidad con validez internacional, ante la certificadora italiana Rina, que en total, entre trámites, viajes y puesta a punto de manuales, nos costó unos 15.000 dólares", asegura Venutolo.

Por su parte en el área de software y servicios tecnológicos hay empresarios que se quejan por lo que entienden es una fuerte dispersión de esfuerzos y recursos en materia de estímulos a las exportaciones. No obstante el sector es uno de los más dinámicos, al punto que según la agencia ETICA (Exportaciones de Tecnologías de la Información y Comunicaciones de Argentina ), de las 125 empresas que hasta ahora han hecho operaciones en el exterior, 60 lo hicieron el año pasado por primera vez y al menos 35 lo vienen haciendo con frecuencia. "Apostamos a crecer entre 10 y 30% nuestras operaciones en el exterior", afirma Enrique Galíndez, presidente de TGV, una PyME de servicios informáticos que en octubre pasado debutó como exportadora con desarrollos a Brasil, México, Colombia y Chile.
Por Nino Fernandez
Fuente Diario Clarín