Cómo se gestiona el cobro de una exportación es una de las principales preguntas que un empresario se hace cuando vende al exterior. Antes que nada, el exportador argentino debe conocer que el actual escenario bancario y financiero contempla control y plazos para el ingreso y liquidación de divisas; intervención conjunta de la Dirección General de Aduanas (DGA) y los bancos; un mercado único y libre de cambios, y retenciones. ¿Cuáles son los instrumentos de pago entre los que puedo optar como exportador? Cabe aclarar que algunos encierran más riesgos que otros.

En principio, ciertas transacciones se cursan a través de las redes bancarias que actúan como mandatarias de sus clientes, mientras que en otros casos los bancos asumen bajo su responsabilidad las obligaciones de pagar.
Fundamentalmente nos encontraremos con tres instrumentos:

- Carta de crédito (L/C) o crédito documentario.

- Cobranza.

- Orden de pago o transferencia.

Entre el primer y el último instrumento se produce el efecto "costo-confianza" entre las partes.

La carta de crédito es un acuerdo donde un banco llamado "emisor" -que actúa por cuenta y orden de su cliente- se obliga a pagarle a un tercero, o a aceptar letras, contra la presentación de los documentos exigidos en las instrucciones. Es un instrumento bancario gestionado por el importador donde intervienen cuatro figuras básicas: el importador, el exportador, el banco del importador y el banco del exportador.

Es además un instrumento de crédito ya que permite obtener anticipos y, al poder ser irrevocable, disminuye el riesgo de que el importador anule la compra. La carta de crédito contiene la descripción de la mercadería, documentos solicitados para el pago, fecha de embarque y fecha de vencimiento, entre otros puntos. Según sus características puede tener altos costos y generalmente es utilizada cuando no hay confianza entre las partes o cuando hay obligatoriedad en su uso.

La cobranza es la operación comercial mediante la cual un remitente (banco), actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (exportador) -y, por regla general, por intermedio de otro banco cobrador- tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (importador), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su cliente (exportador). Este instrumento bancario es gestionado por el exportador, es más riesgoso que la carta de crédito -y más barato- pero más seguro que la transferencia bancaria diferida, y suele ir acompañado por un instructivo para su cobro. Es usado cuando hay más confianza entre las partes. La más usada

Por último, la orden de pago es la transferencia de fondos que un ordenante o tomador efectúa a favor de un beneficiario o destinatario, generalmente por intermedio de un banco, que gestiona el importador. Tiene costos relativamente bajos, una operatoria sencilla y, cuando es adelantada, se transforma en el instrumento de pago más seguro (y cuando es diferida en el más inseguro). Se trata del instrumento de pago más utilizado en las transacciones internacionales, sobre todo cuando hay gran confianza.

Ahora bien, ¿de qué depende nuestra elección de estos instrumentos? De lo siguiente: de cómo negociemos (la negociación es la base fundamental de "cómo cobrar"); de las costumbres y costos que deba afrontar el importador; de las exigencias cambiarias y monetarias del país comprador; de la confianza entre las partes, y de los riesgos que como exportadores querramos asumir.

Un dato para tener en cuenta: alrededor del 70% de las transacciones comerciales internacionales se operan con órdenes de pago.
Por Pablo Furnari - El autor es director ejecutivo del Programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural.
Suplemento Comercio Exterior - Diario La Nación