Especializada en la confección de trajes de baño, la PyME Shiri vende en el exterior el 50% de lo que produce. Adapta modelos y colores al gusto del mercado. En los años en que a muchos empresarios les resultaba difícil colocar sus productos fuera del país, la familia Azubel se fijó como objetivo crecer en los mercados del exterior. "A principios de 1990, después del plan Bonex, mi hermano Alberto dijo que la única salida era exportar. El estaba cansado de las crisis económicas, y como el tipo de cambio no era favorable, dijo que se conformaba con recibir los reintegros. Comenzamos exportando pequeñas cantidades y con el tiempo los volúmenes fueron creciendo", recordó Víctor Azubel, presidente de Shiri, una pyme que desde 1974 produce trajes de baño, shorts, pareos y otros accesorios para la playa.

"No dejamos de exportar ni siquiera en los peores años de la convertibilidad, preferimos sacrificar utilidades y mantener mercados", agregó. Luego de la devaluación, los clientes se multiplicaron y algunos pedidos llegaron a través de Internet, como el de un empresario en Singapur que encontró los catálogos en la Web.

La pyme familiar fabrica bajo las marcas Agua con Gas y Mare Moda unas 350.000 prendas por año y exporta el 50% de la producción a Chile, Paraguay, Perú, Ecuador, México, El Salvador, Guatemala, Estados Unidos, Israel y España.

A medida

Para Víctor Azubel, la clave está en "adecuarse a las necesidades de los clientes. A partir de los catálogos, nos encargan prendas que modifican la presentación original. Podemos atender pedidos que un gran fabricante rechazaría porque no le es rentable hacer una producción especial por pocas cantidades".

Recorrer las exposiciones, buscar información sobre las tendencias de la moda internacional, telas y colores, es parte de la tarea del hijo de Alberto Azubel, Iacov, que junto con una modelista arma las colecciones. "Hacemos miles de muestras y sobre esa base las adaptamos a los diferentes mercados", explicó Iacov. Por ejemplo, señaló, en América Central y México, los tonos tropicales son los favoritos, mientras que el violeta está descartado en Chile porque las damas solteras están convencidas de que con ese color no encontrarán marido. A su vez, los accesorios para la playa tienen distinto uso en cada país, y las curvas más pronunciadas de algunas latinoamericanas y norteamericanas demandan ajustes en los moldes.

"Los clientes compran una parte de la colección tal como la presentamos y en otras partidas sugieren cambios", indicó Iacov. En una región en la que el principal jugador es Brasil, la empresa argentina fue ganando un lugar y hace cinco años llevó sus productos a Estados Unidos: "En Miami se compite con todas las marcas del mundo. Vamos a la feria SwimShow y los compradores necesitan ver al expositor al menos un par de años antes de hacer un pedido", indicó Iacov. En ese mercado trabajan con un distribuidor que tiene un showroom donde se exhiben las colecciones para dama y niños. Desde allí planean expandirse al resto del país con la marca Banish.
Por Graciela Cañete
Suplemento Comercio Exterior - Diario La Nación