Para los laboratorios argentinos, exportar es el mejor remedio. El exterior se ha convertido en la receta de su crecimiento: es el mayor propulsor de las inversiones, explica gran parte de su facturación en ascenso y es fuente de sus principales expectativas. En 2004, la Argentina exportó medicamentos por US$ 345 millones, el máximo histórico. Este año la cifra sería superada en un 5%, y la industria aspira a alcanzar los US$ 600 millones de aquí a tres años. "Por un lado se están abriendo nuevos mercados y, por otro, se suman las pymes a la exportación. Hay una gran mayoría de ellas que está haciendo sus primeros envíos, entre el año pasado y este", contó el subdirector de la Cámara Empresaria de Laboratorios Farmacéuticos (Cooperala), Juan Carlos López. La entidad agrupa a casi cien firmas, entre ellas Bagó, Sidus, Montpellier, Raffo y Pablo Cassará. Hace cuatro años, el 15% de sus socios exportaba. Hoy, lo hace el 85 por ciento. Las pymes empezaron a indagar en el mercado externo meses después de la devaluación. Sin embargo, obtener el permiso y la matrícula implica, en algunos casos, años de paciencia. Sólo ahora las empresas argentinas empiezan a concretar sus exportaciones, tras haber esperado uno o dos años, hasta ser habilitadas por los organismos sanitarios de cada país. Muchos otros medicamentos quedan todavía inscriptos esperando su aprobación en diferentes esquinas del planeta, desde México -uno de los mercados más importantes y tentadores de la industria- hasta Kazakhstán.

Mientras las más chicas salen al mundo por primera vez, las grandes están consolidando mercados. "Hicieron cabeza de playa y ahora están avanzando. Cuando se fortifican en ese lugar, van al país vecino. En América del Sur las bases históricamente fueron la Argentina y Brasil, y ahora Colombia; en América Central, Panamá y Costa Rica; en América del Norte, México", ilustró López.

Laboratorios Bagó decidió avanzar sobre las regiones de Asia-Pacífico y Europa del Este. El año pasado abrió una filial en San Petersburgo, Rusia, puso un pie en Paquistán y consolidó su presencia en el mercado del sudeste asiático, mediante una filial en Sri Lanka. En la actualidad, el 40% de los ingresos por US$ 350 millones que tiene el grupo proviene de sus negocios con el exterior.

Las ventas no sólo aumentan por la vía tradicional (la exportación a un país mediante un socio local, que vende los medicamentos dentro de todo su portfolio de productos). También varios laboratorios están trabajando y ganando licitaciones internacionales, una vía más tentadora ya que el valor de venta es a precios en monto absoluto, o dicho de otra manera, sin intermediarios. Uno de estos casos es el de Laboratorios Pablo Cassará. El año pasado ganó una licitación por US$ 5 millones para la provisión de eritropoyetina (usada en pacientes con anemia) al estado brasileño de San Pablo. "La licitación está terminando este mes y calculamos que se va a renovar con un nuevo contrato en septiembre, para todo el año que viene", se animó a pronosticar Jorge Cassará (h.), director comercial del laboratorio que fundó su abuelo. La firma se está lanzando a unos ocho países en 2005 y el año que viene prevé ingresar en otros 15. Ya es fuerte en América latina, algunos países de Asia y el norte de Africa, y espera a su vez habilitaciones para ingresar en Europa y Japón. Este año sus exportaciones crecerían un 30 por ciento.

Las ventas internacionales de Laboratorios Richmond vienen cumpliendo con el objetivo de crecer un 22% frente al año anterior. Las exportaciones en el primer semestre de 2005 fueron por US$ 2,1 millones. Una vez obtenida la certificación de la Organización Mundial de la Salud para su línea de productos de HIV, sus ventas externas pasarían a duplicarse. Continuando con el plan de inversiones iniciado en 2004 con la compra de la planta de Organon en la Argentina, la firma anunció el lanzamiento de una línea de medicamentos farmacéuticos, que se suma a las de HIV y oncología, con productos para tratamientos relacionados con la neuropsiquiatría, el aparato genitourinario, antianémicos y antiinfecciosos.

"La producción se realizará en la nueva planta, que estará en funcionamiento total para fines de este año. Estamos estudiando la posibilidad de exportar los medicamentos de esta línea a varios países de América latina", destacó Gustavo González, presidente de Laboratorios Richmond.

Presente en todos los países de América del Sur, el laboratorio LKM -cuya denominación original era Laboratorio Kampel Martian- está a la espera de los permisos para ingresar en Europa Oriental, Sudáfrica, y Medio Oriente. "En 2006, cuando tengamos los registros concluidos, estaremos en un 30% de facturación proveniente del exterior", contó Irene Kampel, vicepresidenta y encargada de negocios internacionales de LKM.

El año pasado, la empresa facturó 35 millones de pesos, de los cuales el 10% provino de sus ventas internacionales. Para este año espera que la cifra trepe al 15% sobre una facturación de 45 millones de pesos. Para lograr volúmenes de producción acordes con la demanda internacional, LKM adquirió parte de New Prod (la ex planta de Schering AG), una de las instalaciones más importantes en la producción de medicamentos del país. Pero los esfuerzos por crecer no cesan: continuamente ejecutivos de la empresa participan de misiones comerciales en busca de nuevos negocios. "El primer paso es llegar de la mano de una empresa local, generalmente buscamos alguna muy reconocida", explicó Nicolás Millaner, encargado de desarrollo de negocios de LKM. Su tarjeta personal, escrita en chino en el reverso, delata claramente a dónde quieren llegar: "Creemos que en la India y en China está el futuro de la industria medicinal. Ambos países están desarrollando fuertemente el sector, y creemos que la manera de adaptarnos es estar cerca de ellos", aseguró.

Todos los laboratorios enfrentan inversiones en sus plantas, sea para aumentar su escala de producción o para alcanzar estándares internacionales, y así poder ingresar en nuevos mercados. BioSidus, que está construyendo una planta para alcanzar un upgrade de escala y lograr un precio competitivo, espera luz verde en diez países, entre ellos Rusia, Turquía y el norte de Africa. En 2004, las ventas alcanzaron los US$ 25 millones, de los cuales el 80% provino del exterior. Para este año estima que sus exportaciones crecerán un 20 por ciento.

Phoenix también se fortifica allende las fronteras, de la mano de los productos osmóticos o de liberación controlada, una tecnología de avanzada desarrollada en la Argentina por una empresa llamada Osmótica. Phoenix, que tiene la licencia, los produce y exporta. Hace tres años se hicieron los primeros envíos a América latina y actualmente llegan a Asia, Africa y Medio Oriente. Hoy exporta por US$ 2,5 millones, y este año superaría los US$ 3 millones. Sumido en una inversión que le demanda US$ 7 millones, el laboratorio busca tener una planta que le permita exportar a los mercados más exigentes en cuanto a sus regulaciones, como son Estados Unidos y Europa, lo que le llevará entre dos y tres años de trabajos previos.
Por Lucila Marti Garro
Suplemento Comercio Exterior - Diario La Nación