Dice el diccionario de la lengua española que el vocablo "feria" define tanto a una exposición comercial como a un mercado bastante importante. Y las más de 1000 empresas argentinas que cada año atienden medio centenar de ferias internacionales en el mundo, a través de la Fundación ExportAr, encuentran en ellas gran parte de la demanda y de la oferta internacionales, productos complementarios, competidores, clientes actuales o potenciales, prestadores de servicios y partícipes en el mercado, en un mismo lugar y en un mismo momento, y generan negocios, mediata o inmediatamente. La participación en las ferias ha permitido a numerosísimas empresas insertarse en mercados internacionales (en lo que transcurre de 2005, se ve un crecimiento del 60% en metros ocupados por los pabellones argentinos organizados por la Fundación ExportAr; un 40% de aumento en el número de empresas participantes y más del 120% en los negocios generados).

Vender, comparar, competir, adaptarse, diferenciarse, obtener información para la estrategia de marketing son consecuencias de una adecuada participación en ferias internacionales. Para esto, según Jeannet y Hennessey, hay que entender las diferencias entre los mercados, las condiciones de la industria en cada uno de ellos, las instituciones comerciales, las restricciones legales, los usos y las costumbres, etcétera.

La diferenciación de exportaciones se construye, como dice John Kay, sobre la identificación y explotación de las características más singulares posibles. La participación en una feria comienza, pues, mucho antes (con la negociación con los organizadores para obtener para las empresas un sitial adecuado, un pabellón preparado, una presencia ganadora); continúa con los estudios previos para conocer los mercados de impacto de esa feria y saber quiénes son los principales actores que se deben abordar; sigue con la participación física -activa y profesional- en el evento; y se vale del seguimiento posterior, que consolida los negocios.

La participación en ferias es una de las explicaciones del crecimiento en alrededor de 1500 pymes del lote de empresas exportadoras en el último período interanual. Y del crecimiento de ventas externas de manufacturas (participan de ellas empresas dedicadas a los químicos; manufacturas de plástico, de cuero o marroquinería; papel y cartón; calzado; textiles y confecciones; material de transporte; manufacturas de metal; máquinas y aparatos; aceites comestibles; frutas procesadas; preparados de carne o de vegetales; bebidas; lanas elaboradas, etcétera).

Para esto se trabaja integrando a todos los involucrados, entendiendo que la cooperación es clave en el mundo de hoy, dado que las sociedades que se desarrollan cuentan con empresas, sector público y otros actores que establecen compromisos (acuerdos relacionales) que les permiten avanzar juntos.
Por Marcelo Elizondo.
Director ejecutivo de la Fundación ExportAr.
Fuente Suplemento Comercio Exterior - Diario La Nación