Comercializan más de 75 productos gourmet y orgánicos. Empezaron a exportar hace seis meses. Están presentes en Francia, Canadá, México, Estados Unidos y también en Brasil. Tras años de degustar las delicias gastronómicas del Sur y la calidad típica de lo casero, a Silvestre Piñero Pacheco y Lucas Trigos les empezó a picar el bichito de "hacer algo" con eso. Y lo hicieron. Dos años atrás viajaron -fuera de la temporada de pesca- para ubicar al germano y convencerlo de "armar algo" con algunas de las 12 variedades de cerveza artesanal que hacía.

Así comenzaron a recorrer la ruta hacia la exportación: con un producto, seis meses atrás. Hoy, Exdel es una distribuidora internacional de 75 alimentos y bebidas gourmet de todo el país (orgánicos y convencionales) de más de 50 productores, con la marca PQF (Patagonia Quality Food). "Empezamos a buscar productos diferenciados, artesanales, de calidad, por la Patagonia, con la idea de adaptarlos a las exigencias de los mercados más exigentes", cuenta Silvestre, socio de la firma junto con Lucas.

Con medio año de trayectoria exportadora, los delikatessen de Exdel facturan ya US$ 200.000 por ventas a LMO de Francia, El Palacio de Hierro (México), Tifco (Canadá), Metapunto Importados (Brasil) y La Estancia Argentina (Estados Unidos), y están en negociaciones avanzadas con la principal cadena de supermercados de Chile.

¿Cómo lograron, con tan poco tiempo, exportar a esos mercados? "Teníamos la experiencia de la venta de carnes al exterior de otra empresa asociada -Exal, un grupo de productores exportadores (Luis, padre de Silvestre, es el presidente de ésta)- y estaban las puertas abiertas. Fue Eduardo (De la Tour d´Auvergne, presidente de Exdel) quien propuso armar una distribuidora internacional para mercados segmentados, con productos de todo el país", dijo.

Silvestre explicó cómo se seleccionan los productos: "Nos orientamos a empresas chicas, del tipo familiar y artesanal. Analizamos la calidad del producto y de la planta para ver si están en condiciones de ser exportados, de cumplir con el volumen y con la continuidad. A veces tenemos que invertir en habilitaciones y certificación, pero lo hacemos junto con los productores. No buscamos productos ocasionales ni negocios puntuales, sino el largo plazo", señaló.

La relación con los proveedores es uno de los aspectos más cuidados por la empresa. "Tratamos de darle certezas cerrando en el exterior acuerdos y compromisos de compra antes", contó Silvestre. "Queremos que participen en los negocios -acota Eduardo- porque nuestra filosofía es la integración de todos los participantes de la cadena alimentaria. Si conseguimos un mejor precio en el exterior, se lo trasladamos al productor; no trabajamos con porcentajes fijos". Lucas añade que lo que se hace es "armar una estrategia de precios al llegar a un determinado mercado, y la afinamos junto con el productor. No son decisiones nuestras unilaterales, sino que compartimos el riesgo".

Agua a la boca

Además del dulce de leche patagónico; el salmón, la trucha, el jabalí, el ciervo y el cordero de la misma región (en paté, ahumado, en salsa de almendras, con finas hierbas, a la salvia o al estragón); mermeladas y la famosa cerveza artesanal (de trigo, con frambuesa, rubia, negra ahumada y negra extra, y la picante, con trozos de ají de la zona), todos con la marca PQF, Exdel también comercializa aceite de oliva extra virgen Capayán (premiado en catas a ciegas internacionales); nueve tipos de quesos (de vaca y cabra, de Cabaña Piedras Blancas); vinos y espumantes de la Bodega Rosell Boher, y pato y faisán Montelien en paté, en emulsión tipo mousse, en escabeche, al coñac, a la naranja, ahumado y en salame.

Pero es el agua mineral patagónica el nuevo estandarte que Exdel colocará en breve en Francia: "En París nos dijeron que estaban armando una cava de agua y nos preguntaron si teníamos. Estamos trabajando en los análisis y será una alternativa entre primeras marcas como Evian y Perrier", dice Silvestre.

El trabajo de inteligencia de mercado que realiza la firma para llegar a importadores clave incluye todas las herramientas disponibles oficiales (Fundación ExportAr y los agregados comerciales en el exterior), pero sobre todo mucho viaje: "Yo paso cuatro meses del año en el exterior", dice Eduardo.

Como los productos son diferenciados, ellos quieren marcar la diferencia en la venta. Es muy común que junten a varios distribuidores, importadores y gerentes de compra en un hotel, durante algunos días, o incluso convoquen a chefs, enólogos y a periodistas especializados a degustaciones privadas, como la que realizaron en la residencia del cónsul de San Pablo, en Brasil, Norberto Vidal: "Tuvo un éxito espectacular. Hubo 450 invitados", concluyó Silvestre.
Por Emiliano Galli
Fuente Diario La Nación