Para lograr el monto de exportaciones que requiere el desarrollo de nuestra economía es necesario aumentarlas no sólo con materias primas sino también con otros productos, entre ellos alimentos elaborados y no tradicionales. Solo así disminuirán el desempleo y la pobreza, y se lograrán las divisas necesarias para atender una economía en expansión. En la Argentina las exportaciones están concentradas en un corto número de empresas. En efecto, unas 400 firmas tienen a su cargo el 85% de las ventas al exterior del país, el resto explica la actividad de las restantes 10.000 registradas en la Aduana. Esta extrema concentración tiene origen en el hecho de que en la Argentina el 68% de las exportaciones esté constituida por materias primas donde las firmas grandes y especializadas tienen ventajas para encarar su comercialización.

Las exportaciones de materias primas son insuficientes para cubrir las necesidades tanto presentes como futuras. Habrá que añadir a ellas manufacturas industriales, productos agrícolas regionales, alimentos con mayor valor agregado, pescados y mariscos obtenidos de la acuicultura. Por lo general, en la producción de estos bienes la ventaja competitiva de las grandes firmas es menor. Por el contrario, las PYME's suelen ganar terreno cuando se trata de atender múltiples operaciones de monto mediano o pequeño, o cuando es necesario agregar al producto un servicio de pos venta.

Si se toma como ejemplo a Italia observamos que en ese país las PYME's son responsables del 70% de las exportaciones. Una de las explicaciones refiere a una Nación donde las manufacturas representan el 89% de las ventas totales. Esta situación obliga a atender muchos nichos de mercado en diversos países donde no siempre tienen ventajas las grandes firmas.

A veces pese a contar con un producto competitivo, las empresas medianas, y especialmente las pequeñas, no están en condiciones de emprender las tareas necesarias para convertirse en exportadoras. Con frecuencia se trata de firmas con pocos ejecutivos, a menudo con un dueño que dirige todos los procesos desde el manejo del personal hasta las ventas, y desde la compra de materias primas hasta la fabricación. De este modo, no es fácil que pueda encarar las acciones que llevan a lograr clientes en el exterior. Aquí es donde la asociación de firmas del mismo sector facilita la tarea.

El trabajo de las empresas en grupos o consorcios, disminuye los costos de asistencia a ferias y exposiciones y simplifica la selección de los mercados posibles. En varios casos una empresa puede representar a las demás del consorcio, en viajes al exterior en procura de clientes. Resulta más sencillo lograr buenos agentes y representantes si se les ofrece vender los productos de un grupo de firmas. Es más económica la apertura de un depósito fuera del país, desde donde distribuir las mercaderías si son varias las empresas que afrontan el gasto y, a medida que el paso del tiempo genera mayor confianza entre los socios, el intercambio de conocimientos que tiene lugar entre ellos facilita en buena medida la penetración en los mercados externos.

Por estas razones la Fundación BankBoston resolvió a fines del año 1998 impulsar este tipo de asociaciones otorgando modestos estímulos financieros, pero limitando al mínimo los requisitos burocráticos que las empresas debían cumplir para acceder al programa. Para ello, propuso a la Fundación Exportar -que opera en el ámbito del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto-, encarar de manera conjunta ese programa.

El apoyo más importante consiste en que alternadamente la Fundación Exportar o la Fundación BankBoston se hacen cargo del total de los honorarios del coordinador que cada grupo tiene durante los primeros seis meses de su gestión, del 75% en el semestre siguiente, del 50% en el que sigue y finalmente del 25%, siendo las empresas integrantes de cada grupo las que toman a su cargo la diferencia del honorario.

En las páginas www.exportar.org.ar o www.grupos.fbkb.com.ar aparece la ficha que deben llenar las firmas que aspiran a formar un consorcio dentro del Programa Fundación Exportar - Fundación BankBoston.



Ferias y misiones de ventas al exterior

En el Programa Fundación Exportar - Fundación BankBoston funcionan 13 grupos de empresas que exportan alimentos elaborados. En 2003 cinco de estos Grupos realizaron misiones de ventas al exterior habiendo visitado dos veces Alemania, Brasil, Canadá, EE.UU., Francia y Holanda, y en una oportunidad Costa Rica, Chile, Ecuador, Perú. y México.
Otro accionar efectivo para quienes procuran vender al exterior resulta la asistencia a ferias y exposiciones. En el año 2003 participaron de ellas cinco Grupos exportadores de alimentos elaborados del Programa Fundación Exportar - Fundación BankBoston.

Las exportaciones de los grupos

Los trece consorcios comprendidos actualmente por el Programa son los siguientes:
- Grupo Argentino de alimentos naturales & gourmet -GEAN- Buenos Aires.
- Grupo exportador de frutas secas y desecadas - Mendoza.
- Grupo Exportador de miel fraccionada - Buenos Aires.
- Grupo Exportador de miel, Córdoba.
- Grupo Exportador de fruta fresca, San Juan.
- Grupo, Exportador de pasas de uvas, San Juan.
Grupo Exportador de aceite de oliva, Catamarca.
- Grupo Exportador de Ajos y Cebollas, San Juan.
- Grupo Exportador de Orgánicos, San Juan.
- Grupo Exportador de Alimentos Envasados, Rosario, Santa Fe.
- Grupo Exportador Sol y Vinos, Mendoza.
- Grupo Exportador de Alimentos de Los Andes, Mendoza.
- Grupo exportador de Pescados y Mariscos, Mar del Plata.

Sus exportaciones conjuntas para el año 2003 llegaron a los 40 millones de dólares, cifra modesta tanto en relación al total que el país vende al exterior, como respecto a la necesidad de incrementos futuros. Sin embargo, es factible prever avances muy considerables en un futuro no muy lejano, ante el hecho de que se siguen creando consorcios, tanto en el Programa que llevan adelante las Fundaciones Exportar junto a la BankBoston, como en otros ámbitos y también de manera espontánea, sumado a las acciones que estos grupos realizan para mejorar la calidad, agregar mayor valor e innovar.

Calidad, innovación y valor agregado

Los Grupos o Consorcios exportadores de alimentos elaborados o no tradicionales han realizado diversas actividades tendientes a garantizar la calidad, agregar valor a lo que ofrecen, e innovar tanto en el producto como en su presentación. Han trabajado a partir de sus propios medios, pero también han apelado al apoyo de diversas entidades, tanto locales como internacionales. Se cuentan entre ellas la Secretaría de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva de la Nación; el INTA; el FONTAR; el Consejo Federal de Inversiones; la Agencia Alemana GTZ; el proyecto ITALIA/UNIDO y los Eurocentros.

La mayoría de las empresas del Grupo Exportador de Fruta Fresca de San Juan certificaron sus productos según las normas HACCP y EurepGAP. Las del Grupo Exportador de Alimentos Naturales de los Andes, (Mendoza), completaron en mayo de 2004 las exigencias requeridas para acceder al mercado de EE.UU. Las que forman el Grupo Exportador de Pasas de Uva de San Juan habían logrado para julio del año 2004 la certificación internacional de las Normas HACCP.

El Grupo Exportador Orgánico de San Juan logró en el mes de noviembre de 2003 la renovación de la Certificación de las Normas JAS en Japón y exportó en el mes de enero de 2004 por primera vez por vía marítima un contenedor de uva fresca orgánica a Holanda.

El Grupo Exportador de Miel de Córdoba adquirió en junio equipamiento para el análisis polínico (tipificación de mieles monoflorales), y para el trabajo sobre la sanidad de las abejas, que posibilitarà mejorar la calidad de la producción.

Herramiente para crecer

Estas acciones y resultados demuestran claramente la importancia que tiene para las empresas pequeñas y medianas aprovechar la fuerza que brinda el accionar conjunto a través de la asociación en grupos o consorcios. Muchas firmas grandes o pequeñas exportadoras de alimentos están realizando avances, con o sin el concurso de entidades locales o extranjeras, para garantizar la calidad a sus clientes, y para producir innovando y con mayor valor agregado. Quienes aprenden a trabajar conjuntamente pasan a disponer de una extraordinaria herramienta de crecimiento.

Por Elvio Baldinelli
Director del Instituto para el Desarrollo Sectorial de las Exportaciones Argentinas de la Fundación BankBoston
Fuente: Revista Alimentos Argentinos.
Dirección Nacional de Alimentos. Subsecretaría de Política Agropecuaria y Alimentos - SAGPyA