Cuando una empresa argentina piensa encarar negocios de exportación, surgen en forma casi automática los grandes países desarrollados del norte, incluyendo ahora a China, como los únicos posibles. Sin embargo, el escenario de los negocios internacionales es bastante complejo a partir de tres ejes de fuerte incidencia. El primero es el escenario del país exportador, con su situación política, social, jurídica y económica, sus reglas de juego cambiantes y la baja credibilidad del país en el exterior. El segundo, que es el escenario político internacional, propio de situaciones bélicas incontrolables, masividad de proveedores, procesos de integración de los países y crecimiento económico irregular entre otros.

En tanto que el tercero, el comercial implica el análisis de los bruscos cambios en los hábitos y tendencias de consumo, relocalización empresaria y productiva, así como una fuerte presión de las barreras no arancelarias en el intercambio.

Estos análisis previos hacen que muchas pequeñas y medianas empresas argentinas desistan de incursionar en la exportación a esos grandes mercados.

Otro factores a tener en cuenta a la hora de exportar tienen que ver con la permeabilidad que tienen algunas de las "regiones comerciales" que hoy predominan en el planeta.

Así aparecen tres megamercados caracterizados por ser países desarrollados que, no obstante su enorme capacidad de compra, exigen requisitos de entrada no siempre fáciles de cumplimentar.

Así, la Unión Europea aplica barreras de calidad a productos y procesos, pone exigencias sanitarias cada vez más fuertes (ej. trazabilidad). Estados Unidos suma a ello los controles de bio-terrorismo entre otras fobias y temores.

En tanto, Oriente, lejano y desconocido, es una cultura diferente a nuestra idiosincrasia, además de tener altos costos de traslado y de viajes comerciales en varias oportunidades.

Estas características hacen peligrar las intenciones de internacionalización además de ser proyectos de alto riesgo y bajas posibilidades de fidelización.

El otro capítulo, más modesto quizá, involucra a todos los países latinoamericanos y a los africanos. Los primeros tienen ascendentes históricos semejantes a los nuestros, cercanía geográfica y bajos costos de traslado, vocación de compra, bajo nivel de exigencia de controles técnicos y sanitarios, además de semejanza en la idiosincrasia. En tanto que los africanos, con una relativa cercanía geográfica y economía en los traslados, sos poco frecuentados por otros oferentes por su importancia relativa, constituyendo una excelente oportunidad de negocios.

Es por ello que, al pensar en exportación no siempre es conveniente iniciarse pensando en grande, ya que quizá los recursos de una Pyme no son suficientes para ese emprendimiento o provoquen un ahogo financiero. Mirar hacia estos mercados, más accesibles puede generar buenos negocios de exportación para las Pymes argentinas.
Por Carlos Ledesma
Fuente: Suplemento Argentina Exporta, Diario La Razón