De compras en la Argentina. Gerentes de hipermercados de Estados Unidos, Canadá y Europa evaluaron durante cuatro días la oferta de 100 empresas de alimentos y bebidas. Este tipo de "misión inversa" es el modo de trabajo que pretende instalar la Fundación ExportAr, y que significa un costo mucho menor para el Empresario argentino. Primero, un implacable cálculo matemático. Si el gerente de una pyme tuviera que viajar a Canadá, España, Francia, Alemania, Inglaterra y Estados Unidos, sólo en pasajes gastaría más de 4600 dólares. Suponiendo que se encontrará con 16 grandes empresas, deberá ausentarse como mínimo catorce días. Asumiendo un costo diario de 100 dólares de alojamiento (US$ 1400), su presupuesto llegaría a los 6000 dólares. Esto, sin contar alimentos, viáticos y el imprescindible envío de muestras, un costo que inflaría bastante esa cifra. Si 100 pymes hubieran realizado tal viaje, el gasto sería de 600.000 dólares.

Dejando las hipótesis de lado, esas 100 pymes -que no se fueron a ningún lado- participaron del 3er. Encuentro de Negocios Internacionales, organizado la semana última por la Secretaría de Comercio Internacional, de la Cancillería, y la Fundación ExportAr, y gastó cada una 250 dólares como "derecho" para participar. Entre todas, más aportes de ExportAr y de sponsors, juntaron los US$ 30.000 que hicieron falta para traer -con todos los gastos pagos- a 16 gerentes de compra de grandes tiendas e importadores de alimentos y bebidas de aquellos países durante sólo cuatro días, para tener su merecida, y bastante económica, reunión de negocios. Esta "misión inversa" es el modo de trabajo que pretende instalar la Fundación ExportAr. "La Secretaría de Comercio Internacional se ocupa de abrir mercados. Pero luego, el sector privado debe hacer pie y ocuparlos. Este tipo de eventos cumple con ese objetivo", señaló Marcelo Elizondo, director ejecutivo del organismo.

Pero hay otras barreras. "Nuestro país carece de una imagen global como productor de alimentos. Se conoce su capacidad en cereales y carnes bovinas, pero falta información sobre el resto de los productos. Estas misiones inversas buscan ir estableciendo esa imagen y brindan la posibilidad de concretar negocios con una relación costo/beneficio muy alta", dijo Christian Martínez, gerente de exportaciones de alimentos y misiones de ExportAr.

Mientras en las mesas instaladas en el Crowne Plaza Panamericano, las pymes intentaban vender sus productos, los salones del hotel eran verdaderas "salas de espera". Las colillas se apilaban en los ceniceros y, café mediante, los empresarios comentaban cuántos pedidos de cotización habían logrado mientras se pasaban datos: quién pide volumen y precio, quién busca productos orgánicos... Y se lamentaban también de las cuotas, aranceles y licencias, que los dejaban fuera de mercado. Pero tenían que aprovechar esta oportunidad con interlocutores clave: los gerentes de compras.

"La gran pregunta que hicieron los compradores es si la Argentina puede ser competitiva respecto de otros países y lo cierto es que tenemos un gran problema: los aranceles que pagamos en Estados Unidos y Europa nos dejan fuera del mercado. Los costos de producción siguen siendo altos; no hay una política que avale la producción para la exportación", indicó Mercedes Blanco, del mayorista Yaguar.

Esta empresa familiar -que exporta casi 4000 referencias entre alimentos, productos de limpieza y perfumería, a Estados Unidos, Canadá, América latina, Europa y Medio Oriente- realizó nuevos contactos y logró varios pedidos de cotización: "Ofrecemos productos con marca propia o como lo pida el cliente, con muy buenos precios, porque replicamos lo que hacemos en el mercado local; trabajamos con bajo margen", añadió Blanco. El 20% de los 450 millones de pesos que facturó Yaguar en 2003 fue por exportaciones.

Muchas pequeñas empresas se presentaron con sus consorcios, como el grupo exportador lácteo Argendairy. Dos de sus empresas, Lactería Estancia La Liebre (con una línea de quesos crema, mascarpone y neufchatel saborizados) y Vaquerita (dulce de leche) tuvieron muy buena repercusión en los negocios españoles. "Como grupo pudimos licuar los costos, pero, por ejemplo, con el dulce de leche tenemos problemas en Europa con el conocimiento del producto y los aranceles, que inflan el precio final en un 30%", señaló Jorge Sczlise, de Vaquerita.

El consorcio gourmet mendocino Alimentos Naturales de los Andes, nació hace sólo seis meses y ya exporta a Chile, Uruguay y México. Las siete empresas que lo forman ofrecen unos 60 productos. "No dimos abasto. Tenemos que preparar 14 cotizaciones", dijo Alejandro Ghersa, vocero del grupo.

Tomates secos orgánicos, pepinos agridulces, corazones de alcaucil, pasta de aceitunas, espárragos, pasas de uva y ciruelas pasas y aceite de oliva de tres variedades extra virgen son algunos de los productos que exportan, entre otros, a Jumbo de Chile. "Auchan quiere llevar todos nuestros alimentos a la Semana Argentina", explicó Ghersa. Uno de los productos que más llamó la atención fue el ajo en spray de Agroindustrias Línea Verde, empresa del grupo. "Es un saborizante que inventamos y presentamos en la SIAL Mercosul de 2003, donde ganamos el premio al producto innovador", contó Juan Vaquer, director de la firma.

Bodegas, mermeladas, dulce de leche, pizzas congeladas, carne, limones, miel, tés, quesos, pastas, aceite de oliva, productos de panadería, alfajores, licores y chocolates fueron algunos de los más de 400 productos que la 50 empresas participantes pusieron sobre la mesa.

Lo que ellos quieren

Sarkis Tabakian, presidente de la importadora canadiense Mantab, cerró compras de anchoas, merluza, aceitunas y aceite de oliva. "Estoy muy impresionado con la calidad de los productos. Pero mi mayor temor es qué pasará de acá a dos años con la competitividad de los precios", explicó. Intermondo, una importante trader alemana de alimentos, compró carnes y vinos. Sobre la marcha de las negociaciones, el gerente de compras se enteró de que la exportación de carne de conejo argentina batía récords y pidió con urgencia una reunión con dos frigoríficos.

Uno de los más buscados fue El Corte Inglés. No es para menos: esta "sastrería" nacida en 1935 tiene hoy cuatro unidades de negocios que vende alimentos y bebidas: hipermercados Hipercor, supermercados Supercor, las tiendas de conveniencia en las estaciones Repsol, Supercor Express (donde se vende el dulce de leche La Salamandra) y Opencor. Lograr que Adolfo Gómez González, uno de los dos gerentes de compras que vinieron, dijera "envíame una cotización" ameritaba un festejo. "Falta promoción. La carne se conoce mucho; ahí no tenéis problemas, pero esta buena imagen se puede perder con el tiempo", dijo Gómez González. El Corte Inglés compra alimentos a importadores. Sus directivos participaron de esta misión, justamente, para intentar eliminar esa intermediación. Pero quedaron sorprendidos por la ausencia en el encuentro de grandes exportadores de aceite, carnes, panificados y golosinas que integran su oferta de bienes argentinos. Eso sí: pidieron una reunión fuera de agenda con Havanna, luego de probar el café y los alfajores en Galerías Pacífico.

"Las cosas se venden por los ojos. La calidad y el precio pueden ser muy buenos, pero si falla el packaging...", destacó Nora Saul, de la importadora de alimentos gourmet y delikatessen Penta International, con sede en Nueva York. "¿Por qué la gente compra el aceite de oliva que traemos de Italia, a US$ 30 el litro, y no el español o el argentino? Porque aunque ambos sean de excelente calidad, se acostumbraron al italiano", dijo Saul, que importa desde la Argentina el dulce de leche La Paila y la miel Aleluya.

LA NACION les preguntó a directivos de El Corte Inglés y de Penta si alguna vez habían sido invitados a degustar alimentos argentinos en las embajadas. Ambos respondieron que no.

Penta estará presente esta semana en la Fancy Food en Nueva York. Aunque les cobra a sus proveedores el espacio en su stand, Saul dijo: "Les voy a hacer un lugar a algunos de ustedes porque sé que tienen excelentes productos y les falta promoción". Finalizado el encuentro, los "beneficiados" fueron varios, entre ellos, Patagonia Valley, con su línea de 17 productos gourmet y orgánicos.

El balance del encuentro llegará dentro de 10 días, pero se supo que se avanzará en las siguientes negociaciones: El Corte Inglés, en carnes, frutas, alfajores y dulce de leche; Makro (España), en edulcorantes, miel, aceites vegetales y carne; Euromadi (España), conservas de pescado, vino, mermeladas y helados; Kreyenhop &Kluge (Alemania), fruta y verduras congeladas; Powel May (Canadá), aceite de oliva y pasas de uva; las norteamericanas LA Foods y Penta en cereales y corn flakes, y alimentos gourmet y kosher, respectivamente, y Auchan, en dulce de leche, mermeladas, mieles y vinos.
Por Emiliano Galli
Fuente Diario La Nación