Es un mercado que cada año adquiere bienes y servicios por alrededor de 5000 millones de dólares; no obstante, la Argentina le vende por menos de 12 millones de la misma moneda. Se trata de la Organización de las Naciones Unidas (ONU), un nicho compuesto por todas sus agencias, programas y fondos. Héctor Tessey, coordinador del Foro de Empresas Argentinas Proveedoras de Naciones Unidas (Feapnu), amplía los datos: "Hay una regla no escrita que dice que un país debería comerciar con el sistema de Naciones Unidas en relación uno a uno respecto de lo que le aporta.

La Argentina paga anualmente alrededor de 100 millones de dólares y, sin embargo, el nivel de intercambio comercial está en menos de 12 millones. Hay mucho camino por recorrer...". Si, además, se suman los organismos multilaterales, la demanda de bienes y servicios alcanza los 40.000 millones de dólares.

Alimentos, medicamentos, consultoría, amoblamiento, hardware, software, equipamiento y transporte son sólo algunas de las necesidades. Si bien la recompensa por ser proveedor de la ONU parece atractiva, este mercado tiene sus exigencias.

"La empresa tiene que ser exportadora. Y es difícil saber del proyecto con mucha antelación; las licitaciones se hacen públicas normalmente con 30 días de plazo. La empresa tiene que ser dinámica y estar preparada para armar la propuesta en ese término", aclara Marcelo Deferrari, presidente del foro. Un obstáculo con el que pueden toparse las empresas proveedoras es, según Deferrari, la demanda de normas de calidad, que en muchos casos no suelen aplicarse en nuestro país.

Dentro de los consejos para quienes deseen ser proveedores figura el conocer la estructura y cultura de este mercado, que está descentralizado; hay diferentes planes de adquisición y existen procedimientos de registro diversos para compañías y consultoras. Se debe poder brindar referencias en materia de exportaciones, manejar idiomas, poseer capacidad financiera y de personal y tener destreza intercultural, flexibilidad, exactitud, paciencia y, muy especialmente, perseverancia.

También, identificar claramente el organismo de la ONU pertinente para la exportación, establecer contactos personales, obtener información minuciosa sobre prácticas de adquisición y atender normas y estándares.

Las compañías que cumplan con ello pueden registrarse en el Mercado Global de las Naciones Unidas, utilizado por 13 organizaciones de la ONU, en www.ungm.org . Este es sólo el primer paso para entrar en contacto con un mercado que promete interesantes posibilidades de negocios, si se cumplen sus reglas de juego.
Por Marilina Esquivel

Dónde asesorarse

El Foro de Empresas Argentinas Proveedoras de Naciones Unidas (Feapnu) fue creado en 2002 y está integrado por un conjunto de firmas argentinas (actualmente llegan a las 57, de diferentes rubros) que, coordinadas por la Cancillería mediante su unidad Siconu, brinda asesoramiento para participar del mercado de la ONU. Informes 4819-8094/8123; en Cancillería, 4819-7000.

Las organizaciones que más compran

Entre los que más compran se encuentran el Fondo de las Naciones Unidas para la Infancia (Unicef), por ejemplo, que adquiere equipamiento hospitalario e insumos médicos y productos de goma y plástico, entre muchas otras cosas; la Organización Mundial de la Salud (OMS), que busca productos farmacéuticos y vacunas, suministros de laboratorios, insecticidas, equipos médicos y quirúrgicos, y aparatos ortopédicos; el Programa Mundial de Alimentos (PMA), que necesita carne en conserva y pescado enlatado, trigo, harina de trigo y demás cereales, y leche en polvo; y también el Alto Comisionado para las Naciones Unidas para los Refugiados (Acnur), el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), la Inter-Agency Procurement Services Office (Iapso), la Oficina de las Naciones Unidas de Servicios para Proyectos (Unops) y la División de Abastecimiento de la ONU para las Fuerzas de Paz.
Fuente Diario La Nación