La internacionalización no es una opción, es una necesidad para la Argentina. Desde los primeros pasos de un proyecto, una iniciativa, una nueva compañía, es imprescindible pensar en cómo lograr la escalabilidad de un negocio, y no en el desarrollo de una geografía específica. Pensar solo de forma local puede limitar nuestra iniciativa, dificultar la potencialidad en el crecimiento del negocio y nos puede volver poco competitivos.
Al mismo tiempo, puede distorsionar la verdadera realidad del mercado, sobre todo en función del nivel de innovación que se requiere para diferenciarse y acercarse a un cliente cada vez más exigente que busca que resolver un hábito o simplemente sorprenderse por un buen producto, un buen servicio, que cumpla al mismo tiempo, con muchos requisitos de compromiso de sustentabilidad. Por último, los aleja de los verdaderos competidores, ya que estos se encuentran en el escenario global junto a las verdaderas oportunidades de crecimiento exponencial.
Por todos estos motivos, creo que hoy en día cualquier empresa que comienza su actividad debería plantearse al mundo como mercado, entendiendo que su propuesta se pueda amoldar a cualquier escenario y cultura. Cada vez más, innovación e internacionalización se entienden como procesos sinónimos.
Menú básico de 10 pasos para salir al mundo
1) Pensar Global: Por lo tanto, desde el comienzo, se debe pensar y preparar los procesos internos de una empresa para que puedan ser demandados por cualquier cliente o usuario, independientemente de su ubicación en el mapa.
2) Analizar el proceso exportador: Entender el proceso básico para exportar, dependiendo si es un bien, franquicia o servicio lo que quiero llevar al mercado global: Puente Global es LA HERRAMIENTA que desarrollamos para asistirlos.
3) Registro como exportador. Entrar a Puente Global y seguir los pasos del registro como exportador.
4) Inteligencia comercial: Analizar e identificar los mercados potenciales y las distintas áreas geográficas. Analizar la cultura y comportamiento del consumo. Y adaptar la propuesta de valor si es necesario.
5) Analizar la viabilidad del proyecto. Preparar financieramente a la empresa, analizar si es viable pedir un préstamo o apalancarse en algún eslabón del proceso. Existen fondos de capital de riesgo locales e internacionales que pueden estar interesadas en el modelo de negocios y puedan financiar los procesos de internacionalización de las empresas contra un % de la empresa. Analizar aceleradoras existentes, que pueden inyectar capital semilla que para ayudar en los primeros pasas de internacionalización. Por último, analizar el sistema financiero bancario y ver si tiene productos competitivos de deuda bancaria.
6) Perfil del producto y Propuesta de valor: Analizar si el producto o el servicio que tenemos en nuestras manos responde a las necesidades, usos, costumbres o tendencias en el mercado de destino. Analizar si hay una o varias propuestas de valor en ese mercado destino. Hacerse algunas preguntas, como por ejemplo: ¿Los clientes potenciales en esas áreas geográficas tienen una verdadera necesidad que queremos resolver? ¿Pagarían por ella? Cómo obtendríamos ingresos? o Por qué deberían comprar nuestra solución y no otra?
7) Estructura normativa: Análisis de la normativa legal y fiscal de los mercados/área geográfica donde queremos introducir nuestros productos/servicios. Se ajusta a los requerimientos, de calidad etiquetado, sanidad y medio ambiente del mercado destino?
8) Desarrollo de un Mapa de riesgo. Para esto es fundamental, el análisis del contexto socio-político-cultural del área geográfica en el mercado destino. Siguiendo la línea, es fundamental entender el sistema político y cómo se estructuran las decisiones.
9) Identificar posibles socios, distribuidores y alianzas tanto locales como nacionales que también estén interesados en esa zona geográfica o mercado destino. Esto les permite saltar las barreras arancelarias y normativas (desarrollo de una franquicia).
10) Desarrollar un Plan comercial y de marketing adaptado al mercado. Descripción de a quién se dirige el producto/solución/Servicio, que necesidad resuelve, valor añadido, posicionamiento, estrategia de venta y aproximación a los clientes. Existen muchos recursos que pueden ayudar en este sentido, como el desarrollo de un buen website, la participación en eventos de networking, la gestión de una estrategia en redes sociales, especialmente destinados a la internacionalización. Competir directamente en concursos públicos o privados de empresas e instituciones que lanzan sus “retos a resolver” a nivel global.
Por Marcos Amadeo, Director General de Comercio Exterior de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. iEco