China es una tierra de oportunidades económicas, pero todavía muy lejos de ser plenamente aprovechada. Para comenzar, las exportaciones argentinas a China están compuestas en un 80% por productos primarios y sus primeras elaboraciones (un 50% son porotos de soja puros y duros) y desde hace cinco años están estancadas en alrededor de u$s5.000 millones. En conjunto, según la Cepal, la Argentina exporta a América Latina 3.500 productos mientras que a China sólo 450.

Por otra parte, las importaciones, todas de productos industriales, siguieron creciendo, por lo que desde hace cuatro años el país tiene un déficit comercial que llegó a unos u$s5.000 millones, un monto similar al de las exportaciones.

En un seminario realizado por la Fundación ExportAr y la Cámara Argentino China, se presentaron opciones y requisitos para ampliar la cantidad y la gama de las exportaciones al mercado chino así como experiencias exitosas de empresas argentinas.

Ernesto Fernández Taboada, director ejecutivo de la Cámara, explica que el mercado chino se expande por el aumento de la población y de los ingresos, así como por el cambio de gustos hacia lo occidental. El nuevo consumidor chino es “aspiracional, exigente, en busca de exclusividades pero también regateador”

Ya hay 70 millones de personas que compran ropa importada y ya también hay empresas argentinas que abastecen a esos nuevos consumidores: Cardón vende indumentaria in situ, y Jessica Trosman a través de distribuidores europeos y a chinos que conocen la marca y compran en su local de Miami. Sancor vende leche maternizada en polvo (un producto de tecnología elevada) y Arcor golosinas. A esto se agregan las ventas de zapatillas Pony y el caso del bodeguero que hace vino con uvas chinas en China.

También hay casos destacados en el terreno de la inversión, como el de Bagó, que está montando una enorme fábrica de vacunas antiaftosa.

La fábrica de pisos de goma INDELVAL, presentó su propia experiencia exportadora. Hace unos años, relata un directivo, la empresa, que ya exportaba a otros mercados, descubrió que tenía posibilidades en China. Inició un estudio del mercado y realizó varios viajes al país asiático enfocándose en provincias del interior. Después de meses de sondeos y negociaciones logró un contrato con un hospital chico (para las dimensiones chinas) y luego se extendió hacia otras zonas y escalas que incluyen un hospital donde se atienden altos dignatarios del gobierno. Si algún día el presidente Xi Jinping necesita atención médica, conjetura el directivo, caminará sobre los pisos de la argentina INDELVAL.

¿Cómo vender?

La empresa que aspire a ingresar a China, sostiene Fernández Taboada, tiene que contar una visión estratégica, un plan de negocios y un presupuesto para financiarlo. Vender o invertir en China requiere por lo menos varios viajes y cada uno cuesta 6 o 7 mil dólares.

Con estos costos, para una PYME no es fácil pero tampoco imposible vender, especialmente si se ofrece un producto diferenciado y competitivo.

Además, para las empresas o productores chicos una alternativa es formar consorcios de exportación. Así lo hicieron productores de aceite de oliva cuyanos que aprovechan la demanda de consumidores de buenos ingresos que comienzan a apreciar ese producto

También es importante disponer de un representante estable de la o las empresas porque los chinos, como otros asiáticos, valoran las relaciones personales: antes de cerrar tratos quieren forjar lazos de confianza y amistad a través de encuentros personales y comidas (y bebidas).

Conocer y tomar en cuenta la cultura china es, efectivamente, un factor decisivo.

Jorge Malena, sinólogo que vivió en China y enseña en la Universidad del Salvador, explicó en el seminario que, contrastando con el antagonismo competitivo y el cortoplacismo occidentales, la cultura asiática de la negociación valora la búsqueda de armonía, el sentido de equipos y las relaciones personales de largo plazo. Esa cultura incluye también un sentido ilimitado del tiempo (largas negociaciones) y la valoración de los acuerdos de palabra (importancia de la amistad) por encima de los escritos.

Para los chinos, explica Malena, la negociación no es una ciencia sino un arte y el ideograma que la nombra está formado por los ideogramas que significan “pan” y “oración”. Y, según la óptica china, el beneficio debe ser compartido entre las partes: no se juega al muy occidental “tomo todo”.

Parte de la consideración cultural incluye también tomar en cuenta los colores preferidos para los productos o sus envoltorios.

La cultura empresaria también

Pero para tener éxito en Asia no sólo importa la cultura local sino también la cultura de la empresa: muchas locales que no exportan por falta de planificación estratégica y por falta de interés en afrontar los costos y riesgos de conocer nuevos mercados, algo que José Bekinschtein, de la Cámara del Asia y con larga experiencia empresarial en China denomina “parroquialismo empresarial”

¿Qué vender?

Dentro de la oferta argentina actual y potencial hay una variada gama de productos y servicios.

El agro tiene oportunidades en alfalfa, de la cual los chinos tienen déficit; ganado, que están importando y desarrollando; caballos de polo, de los cuales ya se exportaron nueve animales para abastecer la expansión del deporte y carne de buena calidad con hueso. También hay demanda de frutas y hortalizas, tabaco y otros productos de las economías regionales.

Las ventas de este tipo de productos no dependen sólo de la competividad local sino de los permisos sanitarios por lo que tiene importancia las negociaciones entre gobiernos para lograr las autorizaciones de ingreso. Por ejemplo, todavía es imposible vender nueces o arvejas secas. En los últimos años esas negociaciones avanzaron por interés mutuo franqueando las puertas para varios productos agrícolas, pero queda mucho terreno para recorrer.

En la industria figuran la leche maternizada y los fármacos cuyo consumo aumenta con los ingresos.

También hay demanda de confecciones y calzados de calidad y diseño.

En tecnología los rubros más citados son software, del cual china no sólo es gran productor sino también gran exportador, y genética animal y vegetal. Una empresa argentina innovadora tiene acuerdos para vender eventos tecnológicos (organismos genéticamente modificados) en el futuro próximo.

Otra gran veta es el turismo. China, explica Fernández Taboada, se está convirtiendo en el exportador de millones de turistas para todo el mundo, de los cuales 1,4 millones fueron a Estados Unidos el año pasado. En la Argentina ingresaron 40.000.

Finalmente hay posibilidades de expandir la venta, que ya ha comenzado, de servicios de aprendizaje de idioma y estudios universitarios.

¿Qué dificultades locales hay?

Más allá de las dificultades de distancia, diferencias de cultura, proteccionismo no arancelario y otras, cuentan también las del ámbito local.

La actividad exportadora, considera el ya citado José Bekinschtein, de la Cámara del Asia, es desalentada por un contexto que incluye la imprevisibilidad de las políticas públicas, el nivel de tipo de cambio y los derechos de exportación que gravan gran parte de la oferta de alimentos y las deficiencias de la infraestructura que incrementan los costos de producción y transporte.

A esto puede agregarse el déficit de financiamiento bancario, insumo fundamental para la actividad económica pero especialmente para la del comercio exterior.

Otro tema decisivo es el deterioro de la confianza entre el sector privado y el Estado, que es crucial cuando se trata de cooperar para ingresar en mercados difíciles. En este campo, el modelo de la Fundación ExportAr es bueno pero habría que transformarla en una agencia de segunda generación, con acompañamiento integral y generación de plataformas de apoyo en destino, tomando en cuenta los modelos ProChile y PromPerú y los de Australia y Nueva Zelandia, países que tienen una batería de instituciones para promocionar los negocios con China y Asia.

Vender o invertir en China es, como sucede con muchos otros mercados, una tarea de cooperación pública-privada.
Por Julio Sevares. Economista y Profesor Universitario - iEco