Desde elaborar una cotización a inscribirse como exportador en la AFIP, son varios los ítems, en materia administrativa y aduanera, a considear antes de abrir mercados. Apesar de haber un dólar deprimido, varias cámaras empresariales argentinas, pertenecientes a diversos rubros, están haciendo importantes esfuerzos por ayudar a sus asociados para que puedan vender sus productos en el exterior.
Supongamos que un gerente, o uno de sus socios, concurre a una feria, contacta a un potencial cliente, cotiza una primera venta y, en el fragor de la negociación, cierra la operación. Ahora, es tiempo de concretarla.

Primeros pasos
El primer error es no tener en cuenta cuáles serán los costos reales de la operación, de forma tal que los precios sean realistas. Existe un tamaño mínimo de lote, ya que los costos fijos, usualmente, no permiten exportar pequeñas cantidades de manera rentable.

Entre los principales ítems a analizar, está la tasa del derecho de exportación (en la mayoría de los productos es, actualmente, del 5%), el nivel de reintegro (depende de la mercadería e incluso del lugar donde ésta se produce o el puerto de salida), el modo de transporte (aéreo, marítimo o camionero), la aduana de registro y otros, no menos importantes, como administrativos y bancarios.

De vuelta al caso planteado, se debe realizar esa primera exportación. ¿Quién toma ese desafío? ¿A quién concurrir por ayuda? Para empezar: no entrar en pánico. Por lo general, un buen despachante puede ayudar mucho y, si es necesario contratar un flete, hay excelentes agencias de carga que están dispuestas a cotizar por sus servicios y a brindar un primer asesoramiento.

Trámites necesarios
De todas formas, es preciso que las máximas figuras dentro de la compañía se involucren en el proyecto y apliquen su profesionalismo y gestión para que lo planificado se vea concretado sin desvíos importantes. El primer paso es inscribir a la empresa como exportador ante la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP). Es un trámite electrónico que se realiza con clave fiscal y, generalmente, demora menos de un mes.

La AFIP dispone de varios servicios web para que el exportador realice gestiones y controles relacionados con la operatoria aduanera. Una herramienta fundamental es ‘Mis operaciones aduaneras’, con la que se pueden consultar, prácticamente, todos los datos relativos a la declaración y su estado. Estos servicios pueden ser delegados a distintas personas, sean miembros de la empresa o proveedores externos, siempre que cuenten con clave fiscal. Es muy recomendable hacer esta delegación y mantener al administrador para determinados servicios críticos.

Estos servicios también permiten emitir la factura electrónica de exportación, controlar y pagar los derechos de exportación y cobrar el reintegro, así como saber si el Banco Central dio por cumplida la obligación de ingreso de divisas, producto de la exportación. En relación a esto, es muy importante asesorarse sobre los plazos máximos que actualmente, existen para nuevos exportadores ya que éstos podrían encontrarse con plazos más cortos que aquellos que ya vienen exportando, incluso, aquellos que solicitaron y obtuvieron plazos más extensos.

La profesionalización
Llegó la mercadería al cliente del exterior y el proceso concluyó exitosamente. Terminó el suplicio. Pero viene una segunda orden de compra. ¿Cómo sigue el asunto? Ya el nuevo exportador quiere delegar ciertos procesos operativos y de control y no sabe en quién hacerlo. Su contador no quiere emitir la factura, el despachante ya no está dispuesto a realizar determinadas gestiones y, por lo tanto, se debe pensar en formar alguna estructura para atender las exportaciones. Aquí, es dónde surge la necesidad de profesionalizar la gestión. Es importante que el empresario reconozca que, si su visión es participar en el comercio exterior, debe darle recursos a esta estratégica función.

La capacitación juega un rol fundamental. Es crítico incorporar especialistas o formar al personal en temas clave de comercio exterior, específicamente, sobre aspectos aduaneros y operativos bancarios. También, es importante mantener un adecuado control de gestión, monitoreando plazos, procesos inconclusos y proveedores.
Exportar es un interesante desafío, al que se le suma hacerlo de manera profesional. Por Martín Clément, gerente General de Clément Comercio Exterior. El Cronista.