Por qué debe exportar un empresario PyME? ¿Cuáles serían las claves de un proceso para lograr una inserción exitosa en el mercado mundial? Hay razones muy fundadas para encontrar las respuestas a estas preguntas. Y la forma que elegimos para hacerlo fue mediante un diálogo con un interlocutor imaginario. ¿Por qué para el empresario argentino PyME, la introducción en el mercado internacional es una necesidad estratégica? En primer lugar porque después del crecimiento que ha tenido la economía argentina en los últimos años, es difícil que esa tasa se mantenga en esos niveles. El mercado internacional brindará una alternativa al domestico, lo que permitirá a aquella empresa que lo encare con tiempo, tener una menor vulnerabilidad y mayor sustentabilidad respecto de aquella que no lo haga. Es muy probable que, ante una posible caída de actividad en el mercado doméstico, sus competidores pongan presión para mantener los volúmenes a los cuales se acostumbraron en la coyuntura anterior. La baja de rentabilidad será casi inevitable.

La introducción a tiempo en el mercado internacional les abrirá a las empresas una alternativa de demanda que les permitirá compensar esa pérdida de volumen.

En segundo lugar, una empresa con mercados más diversificados y actuación internacional incrementa su valor como fuente estratégica de negocios; se potencia la sustentabilidad del emprendimiento.

Pasa muy a menudo que cuando uno recorre el mundo se manifiestan posibilidades de colocación de nuestros productos cuya existencia estaba oculta. El proceso de acceso a mercados internacionales es un aprendizaje exigente y práctico sobre los atributos y desventajas que tiene nuestro producto respecto a los grandes jugadores mundiales.

El requisito es comenzar con tiempo, estar dispuesto a aprender de los contratiempos y fracasos, mantener una firme constancia en el esfuerzo y armarse de paciencia, el proceso lleva tiempo pero vale la pena.

Eso sí, debemos precavernos de caer en la tentación muy argentina de considerar el mercado internacional como variable de ajuste de nuestro negocio; lo abandonamos en cuanto se recompone la situación interna, desperdiciando el esfuerzo realizado y manchando el prestigio internacional conseguido con mucho esfuerzo.

¿Qué beneficios puede traer para el país una mayor incursión del empresariado en el mercado internacional? La primera es obvia: un mayor ingresos de divisas que mejore la balanza comercial.

Esa mejora permitirá mantener niveles de actividad industrial y, por ende, de mano de obra que de otra manera estarían comprometidos si es correcto el supuesto de tasas internas de crecimiento menores.

El agregado de valor a la producción básica de alimentos debiera ser estimulado por el Estado, ya que tradicionalmente le ha sido difícil a la producción argentina de materias primas agropecuarias ingresar al mercado internacional con productos más sofisticados.

¿Por qué hasta ahora no se ha dado esa vocación exportadora en el empresariado? Sería injusto decir que no se ha incursionado, Argentina ha crecido en el periodo 1998-2008 tanto en su volumen de exportaciones como la participación de ellas en el PBI.

Pero lo que hace falta es una maduración del concepto de mercado destino por parte del empresariado pyme que se ha volcado históricamente al mercado interno y, si bien participa en el 63% del número de exportadores de manufacturas, su valor es de sólo el 10% del total exportado en este rubro. Hay que puntualizar también que, en los últimos tiempos, el escenario se ha hecho poco propicio para mejorar la proporción de bienes exportados; en efecto, la crisis internacional de los últimos años, sumada al efecto negativo de los precios de producir en Argentina con relación al tipo de cambio real de exportación, están deteriorando la ecuación económica de las empresas, desalentando el esfuerzo exportador.

¿Qué rol le cabe al Estado en esta tarea de promocionar exportaciones de pymes? Hay varias políticas públicas indelegables. Entre ellas podemos destacar: el mantenimiento de la reglas de juego aplicadas homogéneamente a todos los actores económicos, la eliminación de impuestos distorsivos, la devolución de IVA y otros impuestos en tiempo y forma, el mantenimiento de relaciones internacionales inteligentes y acordes a los códigos y reglas del comercio internacional, la instrumentación de esquemas de financiamiento que ayuden a la actividad exportadora.

En resumen, desarrollar una estrategia de articulación común entre el sector público y privado con objetivos de mediano largo plazo para productos/mercados.

Lamentablemente en los últimos tiempos se ha retrocedido en la mayoría de estos tópicos, baste solo mencionar el ejemplo reciente de pérdida de las preferencias para el acceso al mercado americano de productos argentinos.

Esto está muy claro hoy en algunos sectores manufactureros que han dejado la exportación para concentrarse en el mercado interno, abandonando la misma por falta de rentabilidad y perdiendo continuidad en ésta. El Estado debe incentivar la exportación del empresariado PyME a través del financiamiento y las tareas de promoción de mercados en exterior, donde los recursos escasos con que cuentan las pymes son un factor limitante a la hora de encarar la exportación.

En muchos casos, por ejemplo, ha jugado un papel muy importante la Fundación Exportar con sus tareas de apoyo al exportador.

¿Qué piensa sobre el control de importaciones y la compensación con exportaciones por parte de los importadores? Creo que estamos en un mundo globalizado donde, por una parte, no debemos pecar de inocentes, pues muchos países desarrollados practican políticas proteccionistas que han dificultado la entrada de los productos agrícola /ganaderos argentinos en varios mercados.

Pero existen mecanismos formales para administrar estas diferencias y confrontación de intereses. Lamentablemente en los últimos tiempos Argentina ha tomado medidas de protección, que si bien podrían ser justificadas, no han respetado esas reglamentaciones y códigos de conducta aceptados y requeridos por el concierto de naciones.

Quedamos, así, expuestos a medidas de reciprocidad que perjudican la competitividad de nuestros productos exportables.

Me permito aquí expresar un juicio de valor personal: creo que las restricciones aplicadas al acceso de productos extranjeros a nuestro mercado se ha debido más al objetivo de ahorrar divisas que escasean que a la defensa genuina de tal o cual sector productivo.

Además de las ya citadas trabas a las exportaciones locales, ¿qué otras dificultades afronta el país para exportar más? Una es la gran distancia geográfica a los centros de consumo importantes, como son EE.UU., Europa y Asia, que dificulta la logística en general y sus costos.

Por otra parte, es necesario incrementar la formación y orientación de profesionales al mercado internacional en nuestras universidades en las carreras de grado afines con la actividad económica.

¿Qué camino le sugerirían a las pymes para exportar? La actuación en los mercados internacionales agrega valor a la empresa, generando menor vulnerabilidad a los avatares de la economía doméstica, mejorando el proceso de aprendizaje y mejora continua al comparar la performance de nuestros productos con los jugadores mundiales destacados y mejorando la sustentabilidad del negocio en el mediano/largo plazo. Todo esto es muy valorado ante una eventual venta o incorporación de nuevos accionistas.

Proponemos, entonces, incluir en el plan de negocios de la empresa un proyecto con ese objetivo con responsables, recursos y metas mensurables. Como todo proyecto, exigirá inversión inicial en tiempo y recursos, muy probablemente deberá ser ajustado ante imponderables y rendirá frutos después de perseverar a través del tiempo.

Hay que saber que habrá momentos donde la ecuación económica del proyecto puede resentirse, pero hay que tener la paciencia para saber que lo que importa es la rentabilidad en el mediano/largo plazo y no en la coyuntura de momento. Un error de apreciación puede llevar a la errónea decisión de abandonar un mercado y eso no es tolerado por el cliente internacional.

Nos gusta ejemplificar los requisitos requeridos para ser exitosos en la exportación en el concepto “C”.

Son cuatro: competitividad, continuidad, calidad y cumplimento .

Los mismos son fáciles de entender pero requieren esfuerzo y convicción para cumplirlos.

Una vía muy útil pero poco utilizada es la conformación de consorcios de exportación. Como su nombre lo sugiere, permite a pequeños exportadores aprovechar sinergias entre sus productos a la vez que compartir los costos y riesgos del comercio internacional.

El individualismo muy presente en la idiosincrasia de nuestra sociedad ha conspirado contra la conformación de este tipo de emprendimientos en nuestro país.
Por Adolfo Ablático y David Bertagni (contadores y titulares de A+b International Trading & Consulting). iEco - Diario Clarín.