Con frecuencia, a las PyMEs les cuesta atravesar el umbral del mercado doméstico para comercializar sus bienes, productos y servicios. Hace más de una década, las Fundaciones Standard Bank y ExportAr comenzaron a desarrollar los consorcios de exportación en el país, con el objetivo de competir con la importación y dar vuelo a la industria nacional. De este fenómeno en ascenso habla el director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación, Elvio Baldinelli. ¿Los consorcios de exportación son una suerte de UTE que se une para romper fronteras y hacer frente a un estándar de calidad internacional?

La UTE es una de las formas que pueden adaptar las pymes para exportar. Otros lo hacen a través de sociedades anónimas y otros, de cooperativas. Sin embargo, la inmensa mayoría lo hace a través de grupos informales que no toman ninguna forma legal. Lo cierto es que, como tendencia, los consorcios se han ido ganando un lugar preponderante dentro de las organizaciones pymes con aspiraciones de exportar. De otra manera se les hace muy cuesta arriba.

¿Cuáles son las ventajas de un consorcio de exportación?

En muchos casos, si las PyMEs no entran en un consorcio de exportación no pueden exportar, no porque se las excluya sino porque no pueden afrontar con sus estructuras los estándares de calidad que requiere la demanda externa. Y porque a las grandes empresas no les interesa formar parte de estos grupos ya que tienen suficiente dinero como para tener una gerencia de exportación. Sin embargo, no es la mayoría la que se encuentra en un consorcio, ya que en muchos casos hay empresas o grupos que pertenecieron, les fue bien, y hoy lo hacen independientemente. También hay otras que lo han hecho solas a través del tiempo. Pero como tendencia, entendemos que la participación en los consorcios se va a dar de manera creciente en las pymes. La relación es clara, sin pymes no hay consorcio, y sin consorcio se complica la exportación.

En el libro dice que la Argentina debería aumentar y diversificar las exportaciones. ¿Qué rol deberían cumplir las pymes?

Hoy tenemos exportaciones muy altas gracias a la apremiante coyuntura de los commodities, en especial la soja, y los países emergentes con su demanda, aunque esto no será para siempre. Por este motivo diversificarse es tan importante y el rol de las pymes es primordial teniendo en cuenta que, habitualmente, no son exportadores de productos primarios sino de manufacturados y de servicios.

¿Por qué le conviene exportar a una pyme?

Por dos motivos. En primer lugar hay que tener claro que no todas las pymes pueden exportar, ni acá ni en ningún lugar del mundo, porque por lo general no tienen productos internacionalmente competitivos. Partiendo de ese punto, la pyme que llega a exportar lo hace porque cuenta con tecnología madura y porque innova. Y mediante esa lógica, se alcanzan dos objetivos: penetrar los mercados internacionales y competir con la importación a nivel doméstico.

La segunda gran ventaja viene aparejada de las recesiones económicas porque el que está exportando sabe que ese porcentaje que tiene afuera está a salvo. En ese contexto, seguramente van a aumentar significativamente las exportaciones en ese período porque ya cuentan con antecedentes que los respalden. Esa es otra cuestión muy importante para llegar a exportar, por eso en los consorcios puede haber alguna empresa que no tenga experiencia en el rubro y sea absorbida y amparada por el resto que sí tuvo. Es como con la búsqueda del primer trabajo, cuando uno va a una entrevista y le preguntan qué experiencia tiene y la respuesta queda en blanco, no lo eligen. Con la exportación pasa lo mismo; la única forma que tienen de ir metiéndose es a través de precios muy bajos, casi al punto de perder dinero, hasta ganarse la confianza y, recién ahí, salir a buscar otros clientes en el mercado extranjero, ya teniendo referencias que garanticen su desempeño.

¿Qué tipo de apoyos buscan los grupos de la Fundación?

A través de la Cancillería, por ejemplo en la organización de las visitas y el acercamiento con los referentes según el sector y la región. Y también se suma el apoyo de las provincias, en mayor o menor medida. Santa Fe, por ejemplo, apoya poco este tipo de proyectos, al igual que Buenos Aires. Pero Córdoba y Mendoza lo hacen en muy buena medida afrontando gastos parciales o totales de los viajes y estadías, algo esencial para quienes recién se inician.

¿Cuáles son los errores son más frecuentes a la hora de salir a exportar?

Hay infinidad de errores. Por ejemplo, resulta elocuente ver cómo se improvisa a punto tal de ir a un país sin referencia alguna más que la dirección de la embajada argentina, para pedir una entrevista con algún contacto que sea referente del sector que resulta de interés. Eso, por lo general, no sirve de nada. Quizás puedan conseguir esa entrevista, pero casi con seguridad no se irán con los resultados esperados.

¿Los consorcios siempre deben estar conformados por empresas que fabrican bienes diferentes, o existen grupos integrados por empresas competidoras entre sí?

Hay tres tipos: uno que fabrica el mismo bien y lo que busca es volumen; otro que busca el mismo canal de distribución, por ejemplo los de equipos médicos hospitalarios; y el que busca vender a través de cooperativas.

¿Cuál es la relación que mantienen las empresas que forman parte de los consorcios, cuando son competidores?

Es curioso. Al principio casi se odian por el solo hecho de ser competidores naturales por sector, por rubro y por zona. Pero más tarde, al año aproximadamente, entienden que son competidores acá adentro y amigos afuera, enarbolando una bandera de pertenencia muy fuerte respecto de la industria nacional.

¿El desarrollo de las exportaciones de manufacturas en la Argentina tendrá que venir de la mano de las pymes?

No fundamentalmente. Decididamente no se puede negar a las grandes su papel. A la industria automotriz no la van a hacer nunca las PyMEs, así como tampoco la siderúrgica, ni la industria química pesada. De todos modos, las pymes son un motor importantísimo de la economía doméstica en el sector industrial y de servicios, así como también en el desarrollo de las exportaciones de manufacturas.

¿Cuál es la tendencia de los consorcios de exportación en la Argentina y en la región?

Si nos remitimos a los números, de las 130.000 pymes que hay en el país exportan 5.000, esto significa que las pequeñas y medianas empresas son responsables aquí del 10% del total de las exportaciones; en Francia del 26%; en Suecia del 36%; en Corea del 40%, y en Italia el 53%. Es decir que en franco análisis objetivo respaldado en números deberíamos incrementar considerablemente la participación de pymes. Para ello, sería de suma importancia aliarnos estratégicamente con Brasil en algunos sectores como la construcción para que consorcios argentinos y brasileños trabajen juntos.

Usted dice que ningún país que exporte básicamente materias primas, a menos que se trate de petróleo, puede tener hoy día un elevado nivel de vida. Es una radiografía muy clara de la Argentina...

Sin duda, es preocupante. Hemos dejado de lado, ya desde la época de Frondizi, a la industria pesada (petróleo y siderúrgica principalmente). Y buena parte de eso trajo aparejados los resultados que hoy están a la vista en cuanto al nivel de vida que hay en nuestro país.
Por Andrés Olivera

Unidos frente al mundo

El libro “Los consorcios de exportación en la Argentina, de Elvio Baldinelli, parte de la premisa de que la Argentina no podrá superar los problemas económicos si no aumenta y diversifica sus exportaciones. También llega a la conclusión que ningún país que exporte básicamente materias primas, a menos que se trate de petróleo y su población sea escasa, puede tener hoy un elevado nivel de vida. En este escenario, los consorcios de exportación no pueden, por sí solos, resolver este problema. Pero queda claro que son muy útiles para superarlos.

En estas páginas se desarrolla la experiencia recogida por el Programa de la Fundación Exportar y la Fundación Standard Bank, que actualmente cuenta con 62 consorcios o grupos de firmas exportadoras.

Durante la última crisis global, las ventas de estos consorcios “bajaron el 15%. Lo bueno fue que las empresas no abandonaron la actividad; siguieron viajando y haciendo negocios, aunque, obvio, en menor medida”, sostiene Baldinelli. Desde el inicio del trabajo se crearon 130 grupos. En el país también existen otros organismos que han armado grupos como la Sepyme, aunque en menor medida.

Elvio Baldinelli es actualmente profesor en el Instituto del Servicio Exterior de la Nación (ISEN). También estuvo al frente de la Secretaría de Estado de Comercio Exterior, la Embajada ante la Comunidad Económica Europea y fue vicepresidente del Banco Central de la República Argentina. Diario El Cronista