Confiar en un proyecto propio, darle forma de empresa, largarse al mundo real y concreto de los negocios, proyectar sin descanso, aprender sobre la marcha, invertir y administrar, buscar asesoramiento, atreverse a desafíos diferentes... todo eso experimentó Guillermo Frusto desde que puso colmenas en Navarro hasta ahora, que está al frente de Pampa Gourmet, firma que produce y exporta miel y productos derivados, como salsas para carnes y postres, y mermeladas. Dice que la creatividad que desarrolló durante sus estudios en la Facultad de Arquitectura la aplicó a la cocina, cuando al obtener su primera cosecha se desplomó el precio de la miel por la crisis que se desató tras la detección de metabolitos de nitrofuranos en mieles argentinas que habían sido exportadas. No estaba dispuesto a regalar su producción, así que empezó a generar recetas y a testearlas con amigos y familiares. Después registró en Daireaux una salsa de frutillas, vino malbec y miel, una salsa de mostaza y miel, y un chutney a base de frutas y miel.

En el camino hizo un curso en el Instituto Superior Experimental en Tecnología Alimentaria, de Nueve de Julio, pues necesitaba formarse en todo lo relacionado con la seguridad de un alimento. Quiso montar una fábrica, pero primero tuvo que vender lo producido, así que durante dos años recorrió Suipacha, Bragado, Chivilcoy, Nueve de Julio, Daireaux y Bolívar. Fue "negocio por negocio" y no le fue fácil colocar su mercadería porque el interior bonaerense no conocía demasiado este tipo de productos.

En abril de 2006 compró un galpón en San Fernando e instaló allí una planta elaboradora (incluso diseñó parte de la maquinaria). Terminó de gestionar los permisos legales necesarios (para lo cual tuvo que contratar un estudio de asesores) y en agosto de 2007 ingresó en Carrefour, Wal-Mart, Jumbo, Falabella, Coto y Libertad. En julio de ese año logró su primera exportación de miel a Alemania.

A los golpes

"Todo es aprender a los golpes, pese a que estoy en un consorcio de exportación", asegura. Integrar el Food Concept, junto con otras siete empresas, le facilita la promoción en el exterior, pues cuentan con un coordinador que sigue el hilo de los negocios potenciales y de los que logran concretarse, y además, aprovechan los beneficios que les ofrecen la Sagpya, la provincia de Buenos Aires y la Fundación Exportar para estar presentes en ferias y exposiciones.

Pidió asesoramiento a través del programa bonaerense Experiencia Pyme, para implementar las Buenas Prácticas de Manufactura y también para desarrollar otros productos, como el vinagre de miel.

En 2007 empezó a trabajar junto con Patricia Busquet, primero en el desarrollo de un plan de negocios para competir en un concurso organizado por el Centro de Entrepreneurship del IAE. Lograron el primer premio en el rubro Empresas Nacientes y desde entonces se repartieron responsabilidades en Pampa Gourmet: él sigue a cargo de la producción, de las compras de insumos y de la logística, así como del desarrollo de otra unidad de negocios dedicada al cultivo de insumos estratégicos, como la mostaza y las frambuesas; ella se encarga de las ventas (la relación con los supermercados) y la administración.

En este camino Frusto obtuvo el Tercer Premio en la categoría Ingeniosidad Empresaria, del Banco Francés; el premio a la Excelencia Agropecuaria, en el rubro Innovación Agroalimentaria, y el Premio al Espíritu Emprendedor Santiago Grafiggna, de la Universidad de San Andrés.

"Desde el principio tengo todo en la cabeza: desarrollar productos, armar la fábrica, exportar, alcanzar premios...", empieza a decir Frusto para explicar que nunca deja de pensar en el paso siguiente. "Tal vez sea así porque estamos en el inicio y nuestra estructura no cuenta aún con un administrativo o con un ingeniero en la fábrica", analiza. En el fondo, está convencido de que de eso se trata haberse convertido en empresario: transpirar la camiseta a tiempo completo.

Por otra parte, no descuida la formación: hizo un posgrado en Marketing en la Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales, y otro en Agronegocios, en la Universidad de San Andrés. Hay que volver un poco atrás en su historia para señalar que otro aprendizaje importante fueron los ocho años que trabajó en Trenes de Buenos Aires en el área de desarrollo de negocios colaterales al transporte de pasajeros.

Objetivos en mente

Ahora busca ganar escala, para lo cual analiza pedir un crédito y mecanizar el etiquetado y el envasado. También espera apuntalar la producción propia de algunos insumos y tal vez más adelante encarar un nuevo proyecto (de la producción de pasto para convertir en leche al desarrollo de la apicultura y la elaboración de otros productos, como el dulce de leche).

"Este año quiero apuntarles a Brasil y a Estados Unidos, con las salsas para carnes y la de chocolate, dulce de leche y miel. El mayor volumen (del negocio) está afuera", señala. "El consorcio sirve, pero hay que reforzarlo con viajes propios. Vale la pena invertir en eso", agrega, confiado.

En cuanto a las dificultades que tuvo que vencer, dice que "lo más difícil de manejar son los tiempos" en la tramitación de permisos, habilitaciones... "Si calculaste tres meses, te lleva el doble. Otro asunto que hay que analizar bien es el capital de trabajo, pues generalmente se necesita más de lo que se prevé", agrega. La fábrica que le proveía los frascos dejó de producirlos y eso implicó que de octubre a diciembre del año pasado no pudo vender a los supermercados: todo ese tiempo demoró en hacer nuevas etiquetas y en darles el alta otra vez a sus productos en cada una de las cadenas: "Estábamos facturando como 70.000 pesos por mes y nos caímos a la nada. En esa época, además, yo tenía que hacer las compras de frutas para producir en invierno y tuve que pedir plata prestada". Otro revés fue la importante merma en la producción de miel propia, como consecuencia de la seca de los dos últimos años, por lo que depende cada vez más de la compra a terceros. A partir de estas experiencias Frusto ejercita su capacidad de valerse de otras alternativas. Los problemas, lejos de paralizarlo o desalentarlo, activan su creatividad.
Por Analía H. Testa - Diario La Nación