La provincia de Santa Fe, desde hace tiempo viene apostando a un agresivo proceso de internacionalización de su producción. Oscar Broggi, Director General de Comercio Exterior del Ministerio de la Producción de Santa Fe, destaca el trabajo conjunto realizado, entre otros, con las cámaras sectoriales, el INTA e instituciones como la Fundación Exportar y la Fundación Banco Credicoop; y describe algunos aspectos del “proceso de sensibilización” que desde su oficina se lleva adelante con empresas que desean iniciarse en la experiencia exportadora. ¿Podría comentarnos cómo el Ministerio de la Producción apoya a las empresas de la provincia en lo que respecta a la diversificación de mercados?

Trabajamos con un programa que se viene desarrollando desde el año 1995. A través del mismo colaboramos con las empresas en su proceso de internacionalización, brindamos los servicios, asistencias y capacitaciones necesarias para que vayan tomando el abordaje del comercio internacional como un eje de trabajo dentro de la empresa. Por otro lado, nos ocupamos de las empresas que ya están exportando, acompañándolas para lograr nuevos mercados.

Uno de nuestros objetivos prioritarios es diversificar la oferta exportable en la provincia de Santa Fe. Nuestra región tiene una gran fortaleza en exportación de agroalimentos y lo que se intenta es incorporar valor agregado a la producción. Nuestros ejes de trabajo, entonces, son vincular la producción con el sistema tecnológico, incorporar nuevos mercados, analizar cuales son los mercados de mayor valor agregado y, en consecuencia, los que más pagan un producto diferenciado.

¿Qué información brindan a las empresas?

Información sobre financiamiento para realizar una exportación, datos sobre un determinado producto en un mercado que se está sondeando, los requerimientos que tiene cada destino, quién importa, quién exporta o cuales son los precios de referencia de determinado país, cláusulas arancelarias, si hay algún tratado o acuerdo comercial con ese destino. Es decir, toda una serie de datos de utilidad que podemos brindar desde el Estado en forma gratuita.

¿Qué particularidades tiene la producción santafecina volcada al mercado exportador, respecto a otras regiones del país?

Santa Fe es la segunda provincia exportadora del país, estamos superando el 22% del total exportado. Como decía antes, nuestra producción tiene un fuerte componente agroalimentario, es muy activo todo el complejo oleaginoso, de proteínas y aceites que sale al exterior a través de los puertos de la región Rosario; pero en los últimos años, Santa Fe también se ha posicionado como una productora y exportadora de maquinaria para la industria alimenticia, maquinaria para el sector agropecuario, etc. El cluster de maquinaria agrícola está centrado en el límite entre Córdoba y Santa Fe, pero abarca gran parte de nuestra provincia, dicho complejo está compuesto por más de 700 empresas, básicamente PyMEs. Luego hay un sector importante de autopartes que está desarrollado entre Rosario, Santa Fe y Rafaela. Hay en nuestra región una gran necesidad de generar proveedores o empresas de servicios, por ejemplo, tornerías, o talleres de mecanizado, que van generando mano de obra y valor al productor o al armador final del producto.

¿A qué destinos en el exterior se orientan las ventas?

Como es fuerte el complejo oleaginoso un destino importante es China, luego, en todo lo que es carne abastecemos a Rusia y a mercados regionales como Brasil y Chile. En maquinaria agrícola se ha comenzado a trabajar mucho con algunos mercados especiales como Venezuela, también con Rusia, y se están haciendo intentos (algunas empresas ya los han concretado) con África. En este proceso, además del ministerio de la Producción, las empresas son acompañadas por instituciones como el INTA y las cámaras del sector, como la Cámara Argentina de Fabricantes de Maquinaria Agrícola. Es decir, se hace un trabajo muy fuerte, no sólo desde el Estado sino también desde las instituciones que representan a estos sectores.

Hay una nutrida agenda de ferias y misiones comerciales internacionales con activa participación de PyMEs santafesinas, ¿puede hablarnos del plan del Gobierno provincial al respecto?

Con respecto a esto, contamos con dos ejes de trabajo: por un lado llevamos adelante un proceso de sensibilización para aquellas empresas que quieran iniciarse en la experiencia exportadora, o profundizar algunos temas de comercio exterior específicos de determinada región. En estos casos, en conjunto con las Cámaras de Comercio Exterior de cada Región (nuestra provincia está representada en 6 Cámaras) brindamos el asesoramiento requerido. Y por otro lado, tenemos un Programa de Promoción del Comercio Exterior, a través del cual asistimos en el exterior a las empresas en la contratación de un espacio físico, integrando los Pabellones de Santa Fe que, generalmente, organizamos en conjunto con la Fundación Exportar y en otros casos con distintas empresas u organismos, como por ejemplo la Fundación Banco Credicoop, o directamente con organizaciones internacionales.

¿Propugnan la asociatividad de empresas con objetivo exportador?

La Provincia de Santa Fe cuenta con una Ley de Asociatividad para las empresas con el objetivo de exportar. Es una ley que ya está reglamentada y que se ejecuta desde el Ministerio de la Producción. En ella se promueve y se fortalece la creación de grupos exportadores en distintos formatos: como consorcios, como grupos de exportación, como asociaciones transitorias, etc.

La idea es que muchas PyMEs dejen de verse como competidoras cuando, en realidad, a través de la asociación pueden obtener beneficios.

Por ejemplo, hace poco tiempo un grupo empresarial de la Provincia estuvo presente en la última MERCOPAR (muestra sobre Industria y Maquinaria, en Caxias Do Sul, Brasil) con muy buenos resultados. Eran siete empresas, tuvieron su stand y realizaron la experiencia a un costo que quizás individualmente no hubiesen logrado afrontar.

¿Qué dificultades advierte Ud. en las PyMEs exportadoras?

Si hablamos de las más pequeñas, o las que recién se inician, una de las dificultades que veo es la de establecer cuál es el momento apropiado para salir al exterior, es decir, muchas PyMEs no saben determinar cual es su capacidad, si están o no en condiciones para exportar. Luego hay empresas que empiezan a hacer algo, pero se dan cuenta de que no saben como promocionar sus productos, o no saben asegurar los procesos de calidad internos, o bien no determinan su capacidad de producción y ante un pedido grande del exterior no pueden resolverlo.

Estos son puntos que muchas veces requieren la asistencia de profesionales.

Luego, en aquellas empresas que ya tienen experiencias en el exterior, una dificultad grande que noto es la obtención de financiamiento, y con esta coyuntura el problema ahora se está viendo no sólo en las PyMEs, sino en la mayoría de las empresas. Cuando estas firmas logran un mercado, tienen encaminadas las cuestiones de producción y demás, al hacer sus primeras exportaciones se va generando un circuito entre lo que compran y lo que venden y llegan a un punto en que les falta financiamiento.

Hace poco estuvimos en Cuba y descubrimos que en alimentos y en maquinaria para la industria alimenticia, es un nicho de mercado muy interesante para Santa Fe, pero nuestras empresas no tienen el financiamiento adecuado para afrontarlo.

Lo que nosotros podemos ofrecer en este momento es a través del Banco Nación y de un convenio con Garantizar, pero a tasas que se hacen complicadas para las PyMEs y más para las que recién se inician.

Y, finalmente, otra dificultad que advertimos es la gran cantidad de información de programas del sector público, de diferentes organismos, con que se bombardea a las empresas. Y este es un error en el que debemos asumir nuestra cuota de responsabilidad. Se genera demasiada información en forma descordinada, entonces una empresa pequeña que necesita ayuda, en medio de ese caudal no puede discernir o bien no sabe hacia adónde dirigirse.

¿La actual coyuntura (la crisis financiera global) modifica la política local respecto al comercio exterior?

Sí, hemos debido incorporar algunos cambios: en principio decidimos trabajar no tan centrados con el esquema de ferias, sino más con el de las misiones. Los empresarios hoy en día no están promocionando nuevas ventas, en eso hay una cierta recesión, sino que están tratando de consolidar lo que tienen. Entonces, una feria, que sirve más para promocionar productos, notamos que no les reditúa en lo inmediato.

También estamos trabajando mucho en generar alertas tempranas si es que está ingresando alguna importación que afecta la producción de alguna empresa de Santa Fe. Si sucede esto pasamos la información a los organismos nacionales para que tomen los recaudos correspondientes.

Desde el Ministerio se busca actualizar no sólo las herramientas, sino también las visiones de cómo analizar el sector productivo. Ejemplo de esto es la nueva estructura del Ministerio en función de las Cadenas de Valor. Es decir que se analiza todo el eslabonamiento del sector, desde el productor hasta el comercializador final, pasando por todos los proveedores o servicios en cada etapa. Esto nos permite tener una visión integral de la producción y ver el real impacto de las distintas variables que puedan surgir.

¿Desde la Dirección de Comercio Exterior a su cargo, qué mensaje puede trasmitir a una PyME que quiere realizar su primera experiencia en el exterior?

Que más allá de estas dificultades que estamos comentando, siempre hay mecanismos para lograr una capacitación interna, o un mejor financiamiento, o la participación en una misión comercial internacional. El comercio exterior, ante los vaivenes de los mercados internos y problemáticas como la de la globalización, hoy en día es una salida importante y es mucho más accesible de lo que se pensaba algunos años atrás.

Por otro lado ya existe un grupo de empresas que se han consolidado en el comercio internacional, que muestran que es posible y transmiten sus conocimientos y experiencias al resto del potencial exportador santafesino.
PyMEs al Día. Fundación Banco Credicoop