No conforme con haberse convertido en la meca de millones de turistas, la Argentina sale ahora a "venderse" al mundo, promocionando sus principales ofertas de bienes y servicios. Entre giras internacionales, misiones comerciales y ferias este año habrá unas 430 actividades promocionadas por el gobierno argentino, una cifra récord. La idea es salir a vender productos argentinos desde Brasil a Pakistán, explican en la Cancillería, con el argumento de que ya no basta con quedarse de brazos cruzados esperando que los extranjeros "vengan" y compren al estilo shopping.

Pero, ¿cómo hace la Argentina para vender productos en el exterior? De dos formas:

Por un lado están quienes lo realizan por su cuenta desde hace décadas (empresas grandes, medianas y chicas).
, Y por el otro, los más novatos que recurren a la ayuda del sector público.

La Cancillería es el organismo que se encarga de coordinar los esfuerzos que las distintas dependencias estatales están llevando a cabo, recolectando las preguntas de los empresarios sobre cómo y dónde se pueden vender sus productos en el extranjero.

Hoy en día el 50% de las exportaciones argentinas está en "piloto automático" puede decirse, ya que se trata de materias primas demandadas por economías con "apetito". La estrategia oficial apunta más bien al 50% restante, productos que en todo caso requieren un trabajo más industrial y enfrentan más restricciones a la hora de competir a nivel internacional.

El set de herramientas incluye: inteligencia comercial, la web y un conjunto de actividades de promoción. Ahí van las principales claves.

La inteligencia comercial

El subsecretario de Comercio Internacional, Embajador Luis María Kreckler, cuenta que el primer paso a través del cuál la Argentina sale a promocionar sus productos es lo que se denomina "inteligencia comercial sobre los productos".

Antes los mercados los abrían los mismos empresarios viajando con una valija visitando país por país. Así mostraban sus productos y "testeaban" donde podría encontrarse su demanda. Ahora es distinto, explica.

A través de un servicio que ofrece Cancillería, pueden averiguar cuáles son los mejores mercados para colocar sus productos, directamente ingresando sus datos en una computadora.

Por ejemplo si una persona quiere exportar una lapicera, lo que se hace en la Cancillería es ver cuál es la posición arancelaria de ese producto. Entonces se averigua el nomenclador que corresponde (un código estándar que se utiliza a nivel de comercio mundial) y con ello se sabe cuál es la demanda mundial de esa misma posición. Ahí mismo aparece un listado de países que compran esa lapicera.

Luego se le pide a las embajadas argentinas de esos lugares que hagan un estudio sobre el mercado de esa lapicera en cada país, con lo cual ya se tiene el perfil de mercado. Finalmente, se entrega una lista de importadores que son los más interesados en comerciar esa lapicera en los países seleccionados.

"A partir de ese instante comienza una relación entre privados en la que el Estado ya no tiene más nada que hacer", dice Kreckler.

La web

Todos los días las embajadas reciben pedidos de productos argentinos para que sean comercializados en distintos países. La web es una de las herramientas que la Argentina utiliza para vender. El portal de negocios de la Cancillería -"Argentina Trade Net"- permite, precisamente, que las representaciones argentinas en el exterior interactúen entre sí y que el sector exportador tenga acceso a información calificada y actualizada sobre los mercados externos.

Se utiliza teniendo un nombre de usuario que se obtiene luego de registrarse.

Actividades de promoción

La Dirección General de Promoción de Exportaciones de la Cancillería calcula que en 2007 habrá unas 430 actividades que van desde la organización de misiones comerciales multisectoriales, seminarios, misiones sectoriales, semanas argentinas, misiones inversas, hasta la participación en ferias internacionales y eventos de promoción de distinta índole.

Todo esto forma parte de un programa específicamente realizado para la promoción comercial y el desarrollo de mercados apuntado especialmente a las pymes. "Son ellas las que más ayuda requieren para colocar sus productos en los mercados externos", dicen en Cancillería.

El número de estas actividades se ha ido incrementando con el tiempo. Mientras en 2003 fueron 126, en 2005 se hicieron 144 y el año pasado 275. Para este año calculan unas 430.

Estas actividades son impulsadas desde distintos sectores oficiales: Secretaria de Turismo, Ministerio de Economía, Cancillería, el Instituto Nacional de Cine. También participan representaciones de los gobiernos provinciales y cámaras empresariales.

Algunos casos

La estrategia oficial, en teoría, es la siguiente: aumentar lo más que se pueda la diversificación de mercados y productos exportados. Si se observa la composición empresaria de las misiones se verá que efectivamente existe una fuerte tendencia a la diversificación: software, biotecnología, indumentaria, turismo, entre otros sectores.

Un caso es el de E-ducativa, una pyme rosarina que fabrica software para enseñar en colegios y universidades. Esta firma exporta por U$S 200.000 y tiene 20 empleados. Sus productos son vendidos a España y Rusia. Horacio Masacessi, dueño de la empresa, cuenta que el apoyo del sector público ha servido mucho. "Primero, existe un respaldo base del gobierno provincial y, segundo, cuando se sale a vender al extranjero acompañado por una comitiva es más fuerte el mensaje". Explica que así pudieron llegar a exportar su producto. Esta pyme instaló su software en el Colegio 56 de San Petersburgo y la Universidad de Dugna (ambos Rusia).

La ayuda también le sirve a las grandes. Es el caso por ejemplo de Biosidus, una firma con más de 400 empleados y una facturación de más de 30 millones de dólares. Esta compañía logró producir hormona de crecimiento humana a través de la modificación genética de una vaca, algo que coloca al país dentro un conjunto reducido de economías con avances concretos en la materia.

Así, la hormona -que se utiliza para tratar a chicos con problemas de crecimiento- está en la leche del animal, lo cuál hace que su producción sea a costos muy competitivos. Con 20 vacas estaría cubierta la demanda global de esta hormona. El proyecto, dicen en la empresa, tendría futuro comercial en dos o tres años y ahora está ingresando en la etapa de realización y cuenta con apoyo el Gobierno

¿Cómo apoya? Acompaña y brinda soporte de organización en los viajes. ¿Sirve? En Biosidus dicen que sí. "Fue útil para establecer contactos y consolidar agendas de trabajo", explica Pablo Tesouro, manager de la empresa que viaja en las misiones.

A tener en cuenta

El tour 2007 de Cancillería comienza esta semana y el puntapié inicial se dará en Sudafrica, que en 2010 organizará la Copa del Mundo. Los productos argentinos equivalen solamente al 0,7% del total de las importaciones de ese país. Se cree allí que existe una oportunidad de cara a la competencia deportiva número uno del mundo.

Africa es uno de los tres destinos principales en la hoja de ruta de Cancillería este año. Luego están los mercados de segunda línea de Asia Pacífico con altos niveles de exportación y donde la participación argentina es baja (Indonesia, Tailandia y Malasia). Por último vendrán los mercados árabes menos difundidos como Libia, Siria, Pakistán y Kazajstán.

La estrategia de la Argentina de salir a recorrer el mundo, es algo que también hicieron otros países, reconocen en la Cancillería. Australia, Nueva Zelanda e incluso Chile, son algunos.

También Brasil ha seguido su estrategia de conquistar nuevos mercados en los últimos años, especialmente después de la devaluación de 1998.

El Canciller, Jorge Taiana, dice que el objetivo del Gobierno es llegar a los U$S 50.000 millones de exportaciones en 2007. Y que todas estas acciones se circunscriben en el marco de alcanzar la meta anunciada.

Ningún especialista cree que ello sea imposible de lograr. En todo caso lo que resulta difícil de saber, es hasta qué punto las exportaciones seguirán creciendo gracias a estas acciones o si seguirán siendo impulsadas por una economía mundial que permite dejar activado el piloto automático.

Los economistas creen que la estabilidad del tipo de cambio es el estímulo más importante que un empresario pueda recibir, ya que de ello depende el nivel de inversión y su rentabilidad. Y sí aceptan que determinados sectores deben recibir ayuda aunque estos en verdad no constituyen el "grueso" de las exportaciones que le permitirá al Gobierno cumplir con los U$S 50.000 millones.

A fin de año las exportaciones casi se habrán duplicado respecto a cinco años atrás. Pasaron de U$S 25.700 millones en 2002 a U$S 46.570 millones en 2006, muy cerca de la meta propuesta. Pero el 66% de esa suba se explica por mayores ventas al extranjero de materias primas (productos del campo, alimentos, y combustibles y minería) y el 34% restante son de origen industrial.

Mientras tanto la participación en el comercio mundial siguió siendo la misma, equivaliendo al 0,4% del total de las exportaciones mundiales.

Es por ello que se sale a vender. Ya no alcanza con los turistas que consumen tango y vino.
Por Ezequiel Burgo - Diario Clarín