Las empresas están en un contexto ideal para desarrollar y expandir las exportaciones. Sin embargo, una de las incógnitas sobre el escenario futuro es si los negocios de exportación se aprovecharán sólo en el corto plazo. O, si por el contrario, nos encontramos en un punto de inflexión, que obligará a realizar un cambio en el paradigma imperante, en cuanto al rol de las exportaciones en el crecimiento del negocio. El factor clave para el cambio exportador es desarrollar una organización orientada a las exportaciones, para lo cual se requiere producir un cambio en la cultura organizacional que tenga en cuenta:

La exportación como un propósito estratégico con objetivos específicos de exportación, por producto-mercado-área geográfica.

Los procesos, la estructura organizacional y las funciones, orientadas a contemplar los requerimientos relacionados con marketing internacional, entrega y calidad.

El desarrollo sistemático de las capacidades organizacionales y de los Recursos Humanos para exportar.

La alternativa de generar proyectos asociativos para potenciar sinergias en capacidad productiva, logística, marca, etc.

Entre las competencias genéricas, pueden mencionarse el aprender a interpretar motivaciones, gustos y hábitos de otros mercados; negociar con otros paradigmas culturales y/o idiomas; saber generar demanda en geografías y culturas diferentes.

Entre las competencias específicas están la adaptación de productos, normas y estándares de calidad; la generación de un marketing mix para perfiles y gustos específicos; la adaptación de diseño y de tecnologías a los requerimientos del cliente en el exterior; la ingeniería financiera específica; y los conocimientos técnicos y operativos.

Muchas empresas mejoraron su performance competitiva, mediante la implementacion de cambios a nivel hard (equipamiento, tecnología) y soft (organizacional, cultural, capacitacion) de la organización.

Para ser exitosos en la estrategia exportadora es preciso no sólo un tipo de cambio adecuado, sino un cambio cultural que asegure el desarrollo y la profesionalización de la organización orientada a la exportación.

En tal sentido, las competencias para exportar son un requerimiento esencial y permanente del negocio y no sólo una vía oportunista.

Por HECTOR HELMAN. Comercial Senior Manager de AON Consulting.
Fuente: Diario Clarín