Incrementar las exportaciones de los productores PyME de diferentes regiones, ampliar mercados y destinos, e institucionalizar mecánicas de exportación que se mantengan a través del tiempo, son algunos de los ambiciosos objetivos que guían el accionar de un Proyecto que ya se ha puesto en marcha. Hace ya varios años que funcionarios de la Subsecretaria de Política Agropecuaria y Alimentos trabajan en el denominado Proyecto Argentina Exporta (PROARGEX), en cuyo marco ya se han realizado algunas actividades, si bien aún resta cumplir ciertas etapas para su lanzamiento pleno.

El Proyecto tiene como objetivo general incrementar en forma sostenible las exportaciones agroalimentarias de los productores PyMEs de diferentes regiones argentinas, que mayor nivel de transformación dan a sus productos (incremento del valor agregado), propendiendo así al aumento del valor FOB promedio por tonelada exportada. Esto también apunta a mantener los mercados actuales, incrementar los destinos y -por sobre todas las cosas-, lograr la institucionalización de mecánicas de exportación que se mantengan a través del tiempo, que se retroalimenten y que sean el punto de partida de un sostenido y constante aumento de las exportaciones agroalimentarias, pesqueras, equinas y forestales.

Los componentes en que se ha dividido el PROARGEX son los siguientes:

1. Creación de un Sistema de Información de Mercados Nacionales e Internacionales

1.1. Realización de Perfiles y Estudios de Mercados específicos

2. Asistencia Técnica

2.1. Adecuación de Productos
2.2. Asociativismo
2.3. Capacitación

3. Promoción Institucional y Comercial

4. Fortalecimiento Institucional de la SAGPyA y organismos dependientes.
Está previsto utilizar como metodología de trabajo la conformación de Comisiones de Promoción de Exportaciones sectoriales o subsectoriales . Están destinadas a constituirse en el ámbito que permitirá la interacción y la investigación entre los sectores públicos y privados, y es de donde primero surgirán las acciones que cada sector o subsector necesite impulsar, para luego quedar incluidas en el Plan Estratégico de Promoción de Exportaciones.

Las comisiones

Ya se hallan en pleno funcionamiento la Comisión de Promoción de Exportaciones de miel fraccionada y la Comisión de productos azucarados. En referencia al modo de conformar las nuevas Comisiones y la forma de establecer el mejor método de trabajo de las mismas, se estudia una propuesta que comprende tres etapas:

- El análisis previo de las Empresas integrantes de la Comisión
- La definición de los perfiles de los mercados-destino
- La conformación de las Comisiones propiamente dichas

En la primera etapa es necesario realizar una investigación sobre las características de las empresas que conformarán el grupo. Las mismas deben ser homogéneas, y hallarse en un escalón semejante de desarrollo. Las grandes firmas del Sector o Subsector deben ayudar en los trabajos, aportar su experiencia, e incluso delimitar áreas que ellas no abarquen, a efectos de que la Comisión tenga éxito en nichos que ellas no cubran. Como consecuencia de un andar coordinado y con miras al futuro del Sector o Subsector, un accionar de este tipo tiende inexorablemente a ampliar la oferta exportable Argentina, detectando su potencial capacidad exportadora (volumen, calidad, producto, condiciones de fabricación, intenciones). Se analizarán sus conocimientos de exportación, sus carencias y los mercados adonde se han propuesto concretar exportaciones. Finalmente, los participantes deben tener una férrea voluntad de exportar, es decir, asumir compromiso real con el esfuerzo a emprender.

Las dos etapas siguientes pueden llevarse a cabo conjuntamente. Se trabajará sobre los aspectos generales del País destino. Se concretará un estudio sobre la Balanza Comercial bilateral en general y particularmente sobre los productos que interesan. Se definirá la accesibilidad al mercado destino, así como sus canales de comercialización (barreras burocráticas, trabas arancelarias y para arancelarias), procurando lograr un listado de importadores verificado y confiable.

Una planificación ajustada

Si bien el fin último de la Comisión de Promoción de Exportaciones es confeccionar el Plan Estratégico del Sector o Subsector, es necesario llegar al mismo a través de una clara planificación de trabajo en su primera etapa de constitución. La prioridad de los diversos análisis o investigaciones dependerá de los intereses o posibilidades de cada Comisión, pero los mismos tendrán que ser considerados, a los efectos de mantener una metodología ordenada de trabajo.

Deben tenerse en claro los volúmenes que se comercializan en el mundo de los productos que nos ocupan, incluyendo sus respectivos precios. Con los números así obtenidos, es factible identificar las plazas que más interesan y -con un nivel mayor de detalle-, quiénes son los competidores . En este punto es posible introducir la idea de Inteligencia de Mercado. concepto que requiere llevar a cabo numerosas tareas.

Definir qué exportar, adónde y cómo, lleva a tratar de conocer y medir los riesgos de la falta de adecuación entre la oferta que se realiza y la demanda de los países de destino . Es amplio el campo de trabajo que se abre en este punto. Hace falta investigar cómo es la cadena comercial del país destino, para poder identificar la forma de acortarla, esto es, que el productor o exportador argentino pueda evitar intermediarios y recibir más dinero por su producto, y que el importador pueda comprar a menor valor.

Es necesario conocer los medios de pago del país destino y las condiciones de financiamiento tanto locales (pre y post financiación) como extranjeras. Hay que investigar las normas que deben cumplir los productos (el packaging en detalle), y trabajar en conjunto con la Dirección Nacional de Alimentos (Programa de Calidad – PROCAL) por los temas específicos de calidad, trazabilidad, normas de producción (ISO y demás), Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), certificaciones de calidad (sello Alimentos Argentinos), y normativas tales como EUREP.

En referencia al tema costos, resulta esencial asesorarse sobre posibles beneficios impositivos y la forma de costear dependiendo esto -entre otras cosas-, de si se cuenta o no con capacidad ociosa. En el caso de la apertura de un mercado es aconsejable definir un precio de venta considerando el costeo marginal. Una serie de costos propios del mercado interno no deben formar parte del precio de exportación, y básicamente deben incluirse los costos directos de la exportación, considerando sólo una parte de los costos generales de la empresa.

Como se mencionó al inicio, lo hasta aquí enunciado llevará a la definición del Plan Estratégico del Sector o Subsector. Dentro del mismo debe estar especificado el Plan Comercial Básico, que comprenderá las conclusiones de todo el trabajo anterior y se ampliará con la definición de la Agenda de Negocios, las Rondas Comerciales, la participación en Ferias, la realización de folletería promocional, etc. Es importante tener continuidad en el tiempo, ya que en general la apertura de mercados externos requiere un gran esfuerzo de las empresas, no sólo para lograr abrirlos sino también para mantenerlos y ampliarlos.

Cabe destacar, asimismo, que las Comisiones de Promoción de Exportaciones deben desarrollarse en un plano de consenso y, a través del análisis y planeamiento esbozado en el presente trabajo, institucionalizar los mecanismos definidos con la participación de los Entes Públicos vinculados al Sector o Subsector específico.
Por Lic. Federico H. Tessore - Coordinador Area de Promoción de Exportaciones Agroalimentarias.
Revista Alimentos Argentinos - Subsecretaría de Política Agropecuaria y Alimentos Dirección Nacional de Alimentos