Por Marisa Bircher - Fundación ExportAr. Las empresas que desean exportar deben tener en cuenta que, antes que nada, es necesario desarrollar una estrategia para llegar a los mercados externos. Es decir, no hacer las actividades improvisadamente, sino desarrollar una secuencia de actividades comerciales, o de negocios, que permitirá ingresar a los mercados y mantener esa relación en forma constante. Nada fácil para las PyMEs, porque muchas veces comienzan, o por casualidad, o porque surge una demanda puntual, o porque fueron a una feria internacional. Hubo la posibilidad de un negocio y se efectiviza; pero, ¿cómo lo mantenemos y desarrollamos en el tiempo? Lo que intentamos es llevar a cabo esa etapa que deriva en el desarrollo de esa estrategia.

La primera etapa es la autoevaluación que necesita hacerse la empresa: un autodiagnóstico para saber o no si está preparada para exportar; redefinir objetivos; con qué línea de productos saldrá al exterior, porque como empresario se puede tener una gran gama de productos, pero quizás no todos estén en condiciones de ser exportados.

En la segunda etapa se debe analizar qué recursos tenemos disponibles y comenzar a armar un plan de marketing. En la tercera etapa, hay que poner en acción ese plan de marketing. Y en la última etapa, una vez que ese plan de acción ya está en marcha, se debe crear un mecanismo de contínuo control que permita mejorarlo, implementarlo en otros mercados, que genere una mayor comunicación con en cliente, un mayor conocimiento de lo que necesitan los consumidores finales en esos destinos y ser cada vez más competitivos.

Intentamos que el empresario tenga conciencia de que si quiere exportar, puede hacerlo. Y que sepa que la exportación implica una inversión. A veces, las empresas creen que hacerse de información comercial o participar de alguna actividad, permitirá una inserción exitosa. Pero es mucho más que eso. Es decir, participar en una feria internacional, viajar al exterior, estar en una ronda de negocios... todas son inversiones. Hoy los bancos están apoyando el crecimiento de las PyMEs en los mercados externos; esto irá mejorando, inclusive, día a día. Las condiciones están dadas, pero hay que trabajar mucho; también en la calidad del producto.

La brecha que hay entre cuando la empresa efectivizó el envío de la mercadería y cuando cobra es un período en el cual la compañía debe financiarse para una segunda parte. Hay que sacar bien las cuentas, para lograr continuidad en la operación. Es un punto neurálgico.

La clave está en cuán concientizada está la empresa en implementar un proyecto de exportación. Hay empresas, a veces, muy pequeñas, que se crean con el único objetivo de exportar. Hay empresas que tienen un producto muy potencial, de ser exportado, que tiene muchas oportunidades en el exterior, y que a veces una desorganización o una incomunicación interna no permite armar un proyecto exportador sustentable en el tiempo. Va más allá del tamaño, del perfil o del tipo de producto. La clave es ser consciente de que exportar es un proyecto que comienza y que se trabaja día a día. Es un trabajo de mejora continua, de competitividad, de calidad, de la comunicación con los clientes externos, y en la propia empresa, que muchas veces es un detalle que se olvida.
La Gaceta de Tucumán