Es el consejo de Paul Wan, ceo de Morison para Asia Pacífico, región en la que el país no logra insertar sus productos. Cómo y qué se puede exportar al sudeste asiático. Los ejemplos de algunos vecinos de América latina que ya aprovechan la oportunidad. La excelente performance que están mostrando en los últimos años las economías asiáticas las convierten en un mercado preciado que, si bien lejano, ofrece por su volumen y diversidad enormes oportunidades a los países de América latina. Entre ellos, Chile ha logrado iniciar un proceso de inserción de sus productos, a diferencia de la Argentina que aún no define una estrategia sólida de abordaje a los mercados orientales. Paul Wan, ceo de Morison Internacional para Asia Pacífico, estuvo la semana pasada en Buenos Aires para participar del seminario “Oportunidades de Negocios entre la Argentina y Asia Pacífico” organizado por el estudio Schipani y, en diálogo con Fortuna brindó algunas claves para exportar a esa región.

¿En qué sectores sectores existen oportunidades concretas de negocios para los productos argentinos?

La Argentina tiene la oportunidad de exportar sus productos agrícolas a cualquier país de la región. Estuve en Mendoza ayer y quedé impresionado por la industria del vino. Pero atención, observo, como también me sucedió en Brasil, que existen productos de alta calidad que aún no pasaron las fronteras de Latinoamerica. Por ejemplo el vino. No tengo conocimiento de que la Argentina esté exportando vino a los paises del sudeste asiatico en dimensiones importantes y creo que alli hay una clara oportunidad. La Argentina es un pais rico en recursos, puede vender frutas, vegetales y otros productos básicos a cualquier de los países de la región asiática porque la producción propia no alcanza a cubrir la demanda.

Por otra parte, la Argentina podría favorecerse aun más de los países del sudeste asiatico con la importación de productos de tres industrias básicamente: textil, electrónica y el farmacéutico. Este país tiene bien desarrolladas estas industrias pero eso no debería ser un impedimento para encontrar algunos productos que podrían comerciar ambas partes con ventajas competitivas. Otra industria como la biotecnología esta floreciendo y en un futuro cercano, la región jugará un rol importante.

¿De que países importan estos productos actualmente los países del Sudeste asiático?

Lo importante no es de dónde sino la necesidad que tienen de importación. China, uno de los principales productores de arroz del mundo, no alcanza a producir lo suficiente para cubrir la demanda e importa constantemente. Los chinos también tienen acero; sin embargo, no alcanza su producción para cubrir la demanda. Entonces deben importar y la Argentina en estos campos tiene una clara oportunidad, porque la calidad de sus alimentos y de su acero está en los mejores niveles del mundo.

¿Cómo deben hacer las PyMES? ¿Cómo contactarse con un representante o entrar en el marco de algun programa?

El primer lugar de consulta obligada para un empresario que quiere exportar y sondear un mercado debe ser la Cámara de Comercio, una fuente de información importante en la etapa inicial. El empresario solamente encontrará allí la informacion basica y las condiciones generales para establecer negocios. Luego es necesario superar esta instancia y acudir a asesores en negocios que puedan detallar los riesgos, identificar oportunidades y trazar una estrategia. Deben ser estudios contables, o asesores de negocios que conozcan el mercado, que tengan oficinas establecidas en esos países y puedan describir en detalle el trabajo a desarrollar. Si se desconoce el trabajo de campo es muy difícil, tener éxito en los países del sudeste asiatico. Sin dudas, las diferencias culturales pueden afectar el clima de los negocios entre las dos partes si no se conocen bien las culturas.

Hay algunos economistas que argumentan que las diferencias culturales son la principal barrera para hacer negocios con Asia. ¿Usted comparte esta opinión?

No estoy de acuerdo. Entre los franceses y los alemanes hay grandes diferencias culturales también y sin embargo se ponen de acuerdo para hacer negocios. Hay un mito establecido de que la cultura oriental es dificil. No lo veo así, creo que son culturas que no se conocen. La clave está en conocer bien su visión sobre las cosas, sus intereses, su modo de pensar y sobre qué principios toma sus decisiones.

¿Cuáles son las claves para evitar las malas experiencias de negocios con Asia?

Una clave, que no se aleja del consejo tradicional, es que el empresario tenga un buen plan de negocios. Cuando me refiero a buen plan de negocios incluyo todos los procesos de negocios, los riesgos, la legislación y los cálculos que requiere iniciar y mantener una operación en el país al que quiere exportar. Si el empresario no sabe bien a qué punto quiere llegar, su éxito estará librado a la suerte. Es muy común ver cómo los empresarios despues de un viaje a Asia se dan cuenta que aún no están preparados para mantener una relación porque no cuentan con un asesoramiento adecuado o no previeron algunos puntos clave.

Otro factor importante para exportar a Asia es el capital. Exportar a esta region implica una suma de dinero mayor que en otras regiones y exige que el empresario cuente con una fuente que respalde todos sus movimientos.

Años atrás se hablaba de los Tigres asiáticos ¿Se mantiene el mismo eje o existen hoy nuevos mercados con menor difusión?

Los cuatro Tigres asiáticos son tradicionalmente Taiwan, Hong Kong, Singapur y Japón. Hay nuevos países que están surgiendo, los llamados “nuevos dragones”: China, India e Indonesia. No son economías agresivas pero tienen un tamaño impresionante. Estos tres países son un mercado potencial poco desarrollado e interesante para hacer negocios. Por su crecimiento atrajeron importantes inversiones externas pero actualmente se observa que los Tigres asiáticos, países de su propia región también están invirtiendo fuertes sumas de dinero en sus mercados. Con lo cual los nuevos dragones aún tienen mucho margen para crecer.

¿Qué potencialidades le atribuyen los países de esa región a la Argentina en contraste con otros emergentes, incluso de America latina?

La Argentina necesita distinguirse por sobre otros países de Latinoamerica. No hay una percepción clara sobre las fortalezas que posee. Como ejemplo puede servir mi imagen de Chile. Hace 10 años nadie sabía nada de este país andino en Asia, pero hoy se encuentran muy bien posicionados sus vinos. Es decir, Chile trabajó la “marca pais” y decidió unirla a sus vinos y eso le dio muy buen resultado. Hice un viaje a Mendoza, visité bodegas y empresas de alimentos. Quedé muy bien impresionado por la calidad de estos productos. A la Argentina no le debería costar identificar su marca con otros productos más allá de la carne. El país tiene que salir a buscar fama.
Por Patricio Ballesteros Ledesma
Fuente Revista Fortuna