Durante 2004 se habrían exportado desde Mendoza productos por 910 millones de dólares, alrededor de un 5% más que en 2003, según indican estimaciones oficiales. Sin embargo, aunque el crecimiento no es explosivo, hay que resaltar el cambio de composición: disminuyó la participación del rubro petróleo y energía y crecieron otros, algunos de los cuales tienen gran valor agregado y son provistos por pequeñas y medianas empresas locales. Así, muchas pymes locales están observando en las exportaciones una excelente oportunidad para diversificar los riesgos de la coyuntura argentina, además de aprovechar los beneficios de un tipo de cambio muy competitivo. Incluso, existen varias unidades de negocios mendocinas que realizaban ventas al exterior a través de brokers u otro tipo de intermediarios y ahora quieren hacerlas ellas mismas para controlar todo el proceso.

Y es así que durante los últimos meses se sumaron (o están a punto de hacerlo) al grupo de exportadores varias empresas de sectores que tradicionalmente no vendían en el exterior, como es el caso de la metalmecánica, muebles, productores de rosas, cuchillos, software y oferta educativa, entre otros.

Desde la Fundación ProMendoza se dio un gran impulso a los nuevos exportadores a través del programa NEX, como así también el ente mixto se prepara para lanzar en breve otra campaña que impulsará el agregado de valor en los productos exportables locales, una de las grandes falencias con que cuentan muchos de los productos que la Argentina comercializa en el mundo.

“En el NEX, durante 10 meses capacitamos a las empresas para que por sí mismas salgan a exportar. Básicamente lo que se busca es que las firmas hagan un buen plan de negocios para descubrir cuáles son los mercados que mejor se adaptan a la empresa, y así no perder tiempo ni dinero”, explicó Juan del Bono, a cargo de este programa en ProMendoza.

Sucede que existe una gran cantidad de empresas mendocinas que tienen productos que podrían colocarse en el exterior, pero que no poseen la capacidad operativa por ellas mismas para hacerlo. “Por ejemplo, en el sector vitivinícola hay varias empresas que elaboran sus vinos a granel y, luego, son vendidos a grandes bodegas. Entonces vemos que el producto es exportable, pero la empresa no tiene la infraestructura para meterlo en una botella y venderlo en otros mercados”, advirtió Adrián Vollmer, de ProMendoza, quien agregó que “con el tema de la fruta pasa algo parecido. Hay varias firmas que le venden a los grandes exportadores y hoy están diciendo ‘por qué no lo hago yo mismo’”.

Desde ProMendoza aseguran que uno de los primeros pasos que debe seguir una empresa para lanzarse al mundo es hacer un análisis interno sobre las posibilidades que tienen sus productos en el mundo (calidad, volumen de producción) y luego seleccionar los mercados de acuerdo con las características de los productos. “Por ejemplo, si hay mercados que demandan certificaciones que la empresa no tiene (como las Eurepgap, que comienzan a regir desde este mes de enero para ingresar a Europa), habrá que descartarlos en un primer momento”, explicaron.

Los protagonistas

A título de ejemplo, Los Andes Economía seleccionó cuatro empresas para exponer sus casos, entre un nutrido grupo que hizo en el último tiempo una gran apuesta a las exportaciones. Ellas son Bodega y Viñedos Lanzarini, Tassaroli SA (metalmecánica), Sucesores de José Vargas Fernández (vitivinícola) y Süsbin (biotecnología).

Bodegas y Viñedos Lanzarini realizó su primera exportación hace sólo un par de meses a Estados Unidos. “Se envió un contenedor completo de malbec embotellado a un club de vinos que tiene socios a lo largo de todo el país y los abastece por correo (en los Estados en que este tipo de correspondencia está permitido)", comentó Alfredo Lanzarini, titular de la empresa.

Lanzarini es una de las empresas locales que venían realizando ventas al exterior a través de brokers, con la característica de que sus envíos eran de vino a granel. “La idea es poder llegar a generar estas operaciones nosotros mismos, además de apuntar a transacciones de productos con mayor valor agregado como es el vino embotellado”, advirtieron desde la empresa ubicada en el departamento Rivadavia.

En este momento, la firma exporta además de a Estados Unidos, vinos a granel a China, Rusia, Francia, Canadá y Alemania. El vino embotellado se vende al exterior bajo la marca La Ramada, en las siguientes variedades: malbec, merlot, syrah, bonarda, cabernet sauvignon y chardonnay.

Desde Lanzarini sostienen que para este año las expectativas giran en torno a concretar exportaciones a Inglaterra y Brasil. “Además se está trabajando sobre mercados tradicionales y no tradicionales, a los cuales se va a llegar asistiendo a algunas ferias clave”, adelantan.

Otro caso

Otra de las empresas del sector vitivinícola que decidió incursionar en los mercados externos es Sucesores de José Vargas Fernández, una bodega que hasta octubre -cuando realizó su primera exportación- comercializaba vinos a granel en el mercado interno.

“Nuestra empresa históricamente se dedicó a la producción y comercialización de vinos a granel. Sin embargo, ante los altibajos de la actividad y la poca capacidad financiera y estructural de la empresa para competir en el mercado interno, fue que decidimos abrir mercados en el exterior, aprovechando además el actual tipo de cambio”, comentó José Vargas, responsable de la firma.

La empresa, dedicada a la venta de vinos varietales (malbec, cabernet sauvignon, merlot y bonarda) realizó su primera exportación a Panamá en octubre de 2004, cuando se enviaron a ese país 9.000 botellas de Marqués de Vargas (su marca propia).

Posteriormente se exportaron 10.200 botellas de cabernet sauvignon a Dinamarca. “El vino fue vendido a una importante cadena de supermercados del Viejo Continente, desde el cual ya nos han solicitado otro contenedor para febrero de este año”, agregó Vargas.

Al momento de hablar de los inconvenientes que implicó la salida al exterior, desde Sucesores de José Vargas Fernández explicaron que “las principales trabas tuvieron que ver con el desconocimiento que teníamos del comercio internacional, sumado a que existen pocos programas oficiales de asesoramiento para futuros exportadores y -por otro lado- algunos inconvenientes relacionados con la inseguridad que tuvimos en el traslado de las mercaderías”.

Petróleo y minería

La metalmecánica Tassaroli SA, de San Rafael, es otra de las empresas que tiene como principal objetivo ganar mercados externos, para lo cual se ha invertido en tecnología de última generación y se han incorporado 40 personas en el último año. “A pesar de que tenemos una buena presencia y participación en el mercado nacional, nos fijamos como meta llegar a exportar el 50% de nuestra producción dentro de dos años”, explicó Sergio Goyeneche, gerente comercial de la empresa, quien agregó que en 2004 vendieron en el exterior el 20% de lo producido, “lo que representa el doble que en 2003”.

La empresa comenzó a exportar a fines de la década del '80, cuando abrió una oficina comercial en Chile para la atención de la minería de ese país, además de prestar servicios a Perú y Bolivia. “En cuanto al mercado petrolero, hace 3 años iniciamos nuestros contactos y gestiones, primero en Latinoamérica y luego en mercados mayores, destinos en los que ya llevamos dos años insertados”, sostuvo Goyeneche.

Recientemente la empresa metalmecánica abrió algunos destinos no tradicionales para estos productos, entre los que se destacan India, Rusia, Medio Oriente y África del Norte. “Para ello tuvimos apoyo de la Cancillería y de ProMendoza, quienes nos ayudaron a desarrollar estos mercados”, reconocieron desde la firma.

Los productos que vende al exterior Tassaroli para la minería son barras y accesorios de perforación, y pernos forjados y especiales, mientras que para la industria petrolera comercializa cañones de punzado. A estos se suman mandriles y válvulas, productos que se desarrollaron para el mercado interno y que, según aseguran en la firma, tienen un fuerte potencial exportador.

Estos esfuerzos sirvieron para que Carlos Tassaroli, presidente de la empresa, fuera premiado el año pasado con la distinción “Empresario Innovador 2004”, que otorga la Secretaría de Ciencia y Tecnología (SECyT) y el gobierno nacional.

Biotecnología de exportación

Süsbin (división agrícola de Quemar SRL) es una empresa dedicada al desarrollo y producción de insumos (atrayentes y trampas) para el Manejo Integrado de Plagas (MIP), como sistema de protección de los cultivos contra plagas de creciente desarrollo a nivel mundial. “Si bien el número de plagas que pueden tratarse con este sistema es sumamente amplio, hemos focalizado nuestros desarrollos en algunas especies como ceratitis capitata, anastrepha ssp., carpocapsa y grapholita, entre otros”, explicó Diego de Rosas, de Süsbin.

El proceso de expansión hacia el exterior lo inició la empresa a mediados de 2003, “cuando a pesar de las dificultades que tuvimos que sortear creímos que competir afuera generaría importantes beneficios, no sólo en lo que a incremento de ventas se refiere, sino fundamentalmente en el desarrollo de la compañía, donde gracias a este proceso mejoramos nuestra capacidad de desarrollo de nuevos productos, lo que a su vez nos abre nuevas posibilidades”, agregó De Rosas.

Hasta el momento, según aseguran desde la empresa, se ha logrado avanzar en mercados como Chile, Bolivia, Uruguay, Perú, España y Reino Unido. “Prácticamente exportamos todos nuestros productos, aunque el mix para cada uno de los mercados depende de varios factores”, resaltan directivos de Süsbin.

De Rosas reconoció que entre los principales problemas que tuvo la empresa para insertarse en los mercados mundiales figuran las dificultades para acceder a una financiación adecuada y el hecho de que “es muy difícil obtener apoyo para todo lo que no tenga que ver con actividades tradicionales”.

En este escenario, podemos observar que existen algunas pequeñas y medianas empresas de Mendoza que tienen una actitud muy proactiva en dirección a las exportaciones, lo que representa el inicio de un camino que, entre otras cosas, tiene el desafío de agregar valor a la oferta exportable local.

Novedoso producto de exportación

El Grupo Matas desarrolló un innovador producto alimenticio, el que durante 2004 se exportó por más de un millón de dólares al Caribe y algunos países de África. Se trata de batido lácteo (en polvo) saborizado, el cual se consume bajo la marca Milk Shake “Bongú” (fonética de “buen gusto”, en francés). Su hidratación instantánea, sólo con agua, “posibilita disfrutar de una bebida muy agradable y nutritiva fortificada con vitaminas A, B, C, D, minerales hierro, zinc y calcio, entre otros nutrientes”, explicaron desde la firma local.

El grupo de trabajo que desarrolló el producto, que aún no se comercializa en el país, estuvo liderado por dos licenciadas: María Silvia Farah, licenciada en Nutrición, y María Cristina Negroni, licenciada en Administración de Empresas.

“En 2002 se comenzó con el desarrollo del batido lácteo y finalmente este año se pudo colocar el producto en las góndolas de mercados exóticos como Nigeria (África) o Haití (Caribe) por nombrar sólo algunos. Se comercializa en sobres individuales (una porción) en los sabores chocolates, vainilla, frutilla y banana; aunque la empresa en estos momentos está desarrollando otros en base a durazno, coco y café”, explicaron desde la empresa.

El producto -según aseguran desde Matas- es tan original y versátil que puede ser empleado como merienda nutritiva para niños, refuerzo alimentario para atletas, bebida refrescante o snack para la oficina o el trabajo.

Por último, es válido resaltar que la Fundación ExportAr premió al Grupo Matas por el desarrollo de “Bongú”.
Por Germán Sala
Fuente: Diario Los Andes