Salir a vender al mundo implica adoptar una actitud comercial diametralmente distinta a la que nos tiene acostumbrados el mercado interno. Es necesario aprender las reglas básicas que dominan al comercio mundial y, al mismo tiempo, comprender en términos integrales las costumbres y formas de vida de cada uno de los países a los cuales una empresa quiere llegar con sus productos. Además, hay que entender que el estilo de hacer negocios en Argentina no se aplica automáticamente en cualquier mercado del planeta.

- Información y planificación
Antes de iniciarse en los negocios internacionales se recomienda acercarse a organismos privados o estatales que puedan proveer información valiosa en comercio exterior.

Las cámaras de comercio exterior, los consulados y embajadas, y las dependencias gubernamentales especializadas en exportaciones son las principales usinas de información.

Antes de iniciar cualquier contacto, es aconsejable ejercitar la visión de mediano y largo plazo, pues los inicios de una experiencia exportadora suelen requerir particular concentración y esfuerzo, hasta que el mecanismo comercial con el mundo se encuentre debidamente aceitado.

También es recomendable establecer un plan escrito de acciones secuenciales, en el que se definan objetivos, etapas, responsabilidades y un presupuesto determinado para llevar a cabo las distintas acciones enfocadas al comercio exterior.

- Promociones y contactos
Los primeros intentos exportadores deben concretarse, en lo posible, con países limítrofes de manera de aprovechar la cercanía geográfica, la similitud idiomática y el parentesco cultural. Sólo una vez que se haya ganado experiencia en los mercados vecinos una empresa puede aventurarse con mayor seguridad en países más alejados geográfica y culturalmente.

No obstante, es importante no ignorar ningún pedido de cotización. Hay que responder a todos, y, con cada uno, dejar abierta la puerta a una eventual oportunidad comercial.

Cuando se envíe información a potenciales clientes hay que ser sumamente claros en la presentación para generar confianza en el destinatario, proveyendo una descripción detallada de los productos, precios, términos de pago y entrega, y hasta una breve introducción informativa de la empresa. Si se trata de países que no hablan castellano, lo ideal es enviar la información institucional en el idioma del remitente.

La participación en ferias internacionales especializadas en el rubro de la empresa, asegura un contacto directo y personal con posibles clientes.

“No hay que dar por hecho que si un producto tiene una fuerte aceptación en nuestro país, tendrá la misma suerte fronteras afuera”, señaló Claudia Fiant, gerente de Promoción Comercial de la Cámara de Comercio Exterior (Cacec). Muchas veces es necesario adecuar distintos aspectos del producto (packaging, modos de funcionamiento, sabores, volumen de las presentaciones, entre otros) para concitar la atención de los consumidores de un nuevo mercado.

Cada país tiene establecidas barreras sanitarias y de seguridad para los productos que ingresan a su territorio, por lo que es muy importante conocer de antemano ese tipo de requerimientos con el objeto de que la oferta internacional los respete cabalmente.

La asociación con miras a la exportación con empresas locales del mismo rubro también ofrece buenos resultados. “De ese modo es posible aumentar volúmenes para otorgar escala a cada una de las operaciones internacionales que se realicen”, explicó Francisco Constable, uno de los más reconocidos despachantes de Aduana de Córdoba.

La invitación a que los potenciales clientes visiten la planta fabril del vendedor en Argentina, es otra de las estrategias que da muy buenos réditos. Ello permite insuflar confianza a la relación comercial y a neutralizar la mala imagen externa del país.

- Cuidar al cliente externo
Una vez que se concrete la primera venta, por mínima que sea, es necesario trabajar denodadamente en satisfacer y conservar al cliente. Los importadores esperan de un proveedor internacional constancia en las cotizaciones, en la entrega en tiempo y forma, y en la calidad de los productos.

“Hay que estar seguros de poder cumplir los compromisos que se contraen. A nivel mundial, un proveedor que no es confiable rápidamente es desplazado por otro que demuestre mayor responsabilidad”, aconsejó Nicolás Alladio, de la firma que fabrica los productos Drean. Además, ya se decidió por exportar, no hay que descuidar nunca los mercados externos, ni siquiera en momentos de auge de la demanda doméstica. Es importante diversificar el riesgo vendiendo en distintos niveles de mercado.
Fuente: La Voz del Interior