Ganar nuevos mercados es tentador para las pymes, pero enfrentarse a mundos desconocidos no es tarea sencilla. El comercio internacional exige tiempo y paciencia. Al menos es lo que afirman las pymes santafesinas que se embarcaron en misiones comerciales o ferias internacionales, que se realizaron durante este año, para abrirse a nuevos horizontes. Cada sector puede tener su oportunidad y la producción santafesina está dispuesta a hacerse un lugar en los mercados internacionales. Las ventas al exterior seducen a los empresarios por su pago en moneda extrajera, lease dólar o euro, y por las diferencias que se pueden hacer respecto del mercado interno. Además, el aumento de la producción posibilita bajar los costos obtener ganancias interesantes.

Sin embargo, aunque los precios de los productos locales, en su mayoría, son competitivos en los mercados internacionales las dificultades para los empresarios se presentan por la constante variación en los costos de las materias primas. "No podemos presentar un presupuesto y cambiarlo al mes siguiente", disparó un empresario. Asimismo, se complica la situación cuando la demanda supera la producción. La receta: paso a paso y con seguridad.

Caso por caso

Ulises Muñoz, de Beverage la firma que fabrica jugos y gaseosas Asunción entre otras bebidas, participó de la feria de alimentos Expo Abras 2004 que se realizó en Río de Janeiro (Brasil) y contó su experiencia a La Capital. "Nos embarcamos en esta feria para expandirnos, pensamos primero abrirnos al Mercosur y si tenemos oportunidad a otros mercados pero sabemos que es un proyecto a largo plazo", precisó y agregó que Beverage ya vendió en Chile y Bolivia.

El empresario comentó que están seleccionando otras ferias para participar porque "hay muchas pero algunas no son serias". Asimismo, remarcó que es difícil ganar el mercado exterior porque "las distancias complican las cosas". Muñoz sostiene que "la exportación es tentadora, pero no es fácil".

En las tierras cariocas la empresas logro contactos con distribuidores pero todavía no realizó negocios, el mercado es muy competitivo pero también de alto consumo, así que resulta interesante para los productos que ofrece la santafesina. "Tuvimos muchas entrevistas, ahora estamos ajustando los costos porque lograr un porcentaje de Brasil, aunque sea muy chico, sería importantísimo para nosotros", indicó.

La feria de maquinaria agrícola y productos agropecuarios Expo Prado que se llevó a cabo en Montevideo (Uruguay) contó con la presencia de fábrica de pulverizadores Pla SA. Nenzy Zanuzzi destacó que aunque los resultados no son inmediatos es importante participar de las ferias para que la gente comience a interesarse por el producto.

"En Expo Prado hicimos muchos contactos y algunos negocios aislados, habíamos tenido una buen repercusión en Mercedes y uno se entusiasma con los resultados positivos", remarcó el representante de la empresa que ya vende en Bolivia, Uruguay y Paraguay, y dentro de unos meses desembarca en Brasil con planta propia en el estado de Rio Grande do Sul porque "las medidas que implementó el gobierno de Lula impiden el ingreso desde la Argentina".

En la misión comercial a Chile estuvo presente la fábrica de repuestos para motores Metaus. Desde la firma Carlos Peters aseguró que obtuvieron buenos resultados. "Nos fue muy bien, ahora estamos gestionando los trámites como exportadores. Los precios que ofrecimos son competitivo respecto de Brasil y la calidad fue reconocida", señaló .

Peters apuntó que "si las cosas van bien" saldrán en busca de otros mercados. De todas formas, precisó que los altibajos del mercado interno complican las salidas a nuevos horizontes. "Tenemos cotizaciones a precio dólar y el aumento de las materias primas dificulta la situación Sin embargo, creemos que la ganancia pasa por el aumento de la producción, lo cual nos posibilita bajar los costos", añadió.

Al igual que su colega de Beverage, Peters advirtió que "hay que ir despacito" si se quiere tener éxito a la hora de embarcarse en el comercio internacional.

Verónica Bottoli, de Industrias General López, contó que la fábrica de silos para almacenaje de cereales que representa también viajó a Chile. Destacó la organización de la misión y la importante cantidad de contactos que esperaban su llegada. De todas formas, explicó que las características del país hacen que no se utilice mucho el sistema de acopio y sea complicado insertar el producto que ofrecen.

"Visitamos muchas empresas pero se interesaron en el producto para actuar como representantes cuando nosotros buscábamos realizar las ventas directamente. Enviamos cotizaciones para dos empresas y aunque no concretamos nada todavía tenemos algo pendiente con una compañía que le hicimos obras en la Argentina", explicó.

La empresa considera que fue una experiencia positiva, aunque este viaje fue el primer contacto con los mercados exteriores. Luego de acomodarse internamente, el proyecto es abrirse a la internacionalización.

Persiguiendo un objetivo

Para otros el panorama es más duro. La fábrica de faros para automotores Juan J. Baimil e Hijos participó de Expo Rujac 2004 que se realizó en Guadalajara (México) con el objetivo de lograr insertarse en este mercado que persiguen hace tres años.

Horacio Biloni aún no se anima a realizar un balance del viaje pero considera que el producto que ofrecen es de difícil ingreso porque otros mercados como Taiwan o China tienen precios más competitivos. De todas formas están seguros de que si logran al menos una venta los faros santafesinos lograran penetrar en México porque "se trata de un producto de calidad".

"Hay mucha oferta pero tenemos oportunidad de ganar el mercado mexicano. Participar de una feria te acerca al público específico y facilita los contactos", destacó y agregó que ya exportan a Chile, Uruguay, Bolivia, Costa Rica, Paraguay y Cuba.

Mondino SRL participó de la feria multisectorial Expocruz 2004 que se lleva a cabo año tras año en Santa Cruz de la Sierra (Bolivia). La fábrica de góndolas, bateas, mostradores, expositores verticales y cámaras frigoríficas ya cuenta con clientes en Bolivia y viajó hasta el vecino país para reforzar las ventas. La empresa también está presente en Paraguay, Nicaragua, Perú, Ecuador, Venezuela, entre otros países.

Norberto Mondino se refirió a los inconvenientes que se presentan al salir a los mercados internacionales. Insistió con la constante suba del precio de las materias primas y la dificultad para mantener los precios pactados. A diferencia del resto, el empresario lanzó una alternativa para terminar con este problema: "El gobierno debería encargarse de controlar los precios".

La estrategia provincial

Durante este año en la provincia redoblaron los esfuerzos para internacionalizar las pymes santafesinas. La subsecretaría de Comercio Exterior, dependiente del Ministerio de la Producción, trabajó en torno a cuatro ejes: ofrecimiento de información, asistencia técnica y legal, capacitación y promoción del comercio exterior.

El ministro de la Producción, Roberto Ceretto, advirtió que "el gobierno santafesino colocó al sector productivo como eje vertebrales de la política de la provincia".

El gobierno de Jorge Obeid acompañó a las empresas que participaron de ferias y misiones comerciales. Ceretto remarcó que "el objetivo de estas misiones es fortalecer a los empresarios en todos los aspectos productivos". A nivel nacional las fundaciones Exportar y Banck Boston también respaldan las acciones de comercio exterior.

"Para mejorar la performance de nuestra producción es necesario internacionalizar nuestras empresas, el apoyo es fundamentalmente para las pymes que por sí solas no podrían tener capacidad para presentarse en las ferias internacionales", explicó.

Las misiones se realizaron fundamentalmente en países de América latina porque este es el mercado natural de la Argentina. México, Uruguay, Paraguay, Brasil, Chile, Bolivia, Perú y Ecuador fueron algunos de los destinos, aunque los empresarios también partieron con sus valijas a Alemania, EEUU, Puerto Rico, Francia, China y Argelia.

Unos 300 empresarios santafesinos ya tuvieron la oportunidad de asistir a una feria o misión comercial pero los resultados demoran en llegar. El sólo hecho de viajar a otro país y entablar contactos con interesados en la producción santafesina no asegura las ventas. Por lo general los especialistas señalan que "hay que ser paciente y disponer de tiempo" para esperar resultados.

El secretario de Comercio Exterior de la provincia, Germán Bürcher, destacó que el impacto de las visitas "es muy grande porque nuestras pymes al vender están exportando valor agregado y esto genera ocupación de mano de obra, lo cual se traduce en bienestar para las distintas regiones de la provincia". Algunos estudios señalan que por cada 20 mil dólares vendidos al exterior se genera un puesto de trabajo en las empresas de la provincia, mencionó Bürcher.

"Nos interesa trabajar sectorialmente para darle fuerza a las pymes y las ferias limítrofes son el primer paso natural para lograr ventas dada la cercanía geográfica, similitud cultural y demandas de calidad y precio que tienen estos mercados", precisó.

El responsable del área de Comercio Exterior destacó que las empresas que participaron de ferias y misiones demostraron su intención de "volver a sumarse" a iniciativas de este tipo por los buenos resultados obtenidos. "Algunas trajeron ventas y otras pedidos de cotización o la posibilidad de enviar muestras para negocios a futuro. Eso es muy importante para nuestras pymes", señaló.
Por Patricia Martino
Fuente Diario La Capital de Rosario