Varias veces insistimos en la necesidad de agregar valor a la producción para poder ganar mercados externos, como así también hemos hecho hincapie en lo prioritario que resulta una marca país para el desarrollo del comercio exterior. No obstante, estos conceptos por sí solos no son suficientes; es preciso también llegar al cliente con lo que él verdaderamente demanda, además de hacerlo en tiempo y forma. “Al cliente externo se lo fideliza con esfuerzo sostenido de calidad y continuidad”, explicó el doctor Félix Peña, director del Instituto de Comercio Internacional de la Fundación BankBoston, quien agrega que “esto genera la percepción por parte del cliente de que el producto o servicio que se le ofrece ‘vale’ lo que él paga”.

Peña advirtió además que “un cliente fiel es intolerante a las deficiencias, aunque ellas sean ocasionales”. El especialista sostiene que si un comprador percibe infidelidad en lo que se le ofrece, “inmediatamente se vuelve infiel”.

La clave -dijo Peña- pasa por comprender que hoy los clientes, especialmente los de mayores ingresos, tienen muchas opciones a su alcance. “No pierden el tiempo con productos o servicios truchos; simplemente prescinden de ellos”.

“El mayor problema -analiza Peña- es que si asocian la imagen de un país con la palabra ‘trucho’, esto puede afectar a quienes desde ese mismo país intentan ofrecer bienes y servicios de buena calidad”.

Así, en un escenario en el que las exportaciones vienen en franco aumento (en julio crecieron 5%), poco se habla en los ámbitos públicos y privados sobre estos temas.

Luego de la salida del uno a uno, las ventas externas tomaron una mayor relevancia de la que hasta ese momento tenían, aunque en la mayoría de los casos impulsadas por un tipo de cambio favorable.

No obstante, hay que pensar que con el incremento de precios internos, y de cumplirse la previsión del gobierno de un dólar a 3,05 pesos para todo 2005, el tipo de cambio real cada vez será menos atractivo para las exportaciones y habrá que centrar los esfuerzos en otras herramientas.
Por Germán Sala
Fuente Diario Los Andes