La cita fue en la feria Alimentaria 2004, que a principios de marzo reunió en Barcelona a la "crema" de la industria de los alimentos y las bebidas de todo el mundo. Hacia allí fueron treinta pymes de nuestro país que, coordinadas por la Fundación ExportAr, dieron forma al stand de la Argentina en el pabellón internacional de la muestra. Frutas deshidratadas; alimentos para aves; vinos; yerba mate; dulce de leche; porotos; maíz; aceite de girasol y soja; harina de trigo; ciruelas; hortalizas frescas; aceite de oliva; miel; bandejas, potes y vasos en polipropileno; ajo picado; exhibidoras refrigeradas; conservadoras de helados; cacao soluble; arroz blanco; pan rebanado; tostadas y grisines; quesos; carne de conejo y liebre; pescados congelados; mermeladas; vinos finos; carne vacuna; productos orgánicos; pasas de uva; tapas de empanadas y barras de cereal, fueron parte de los productos argentinos que durante una semana probaron su suerte.

El resultado se podrá ver luego, cuando los contactos realizados en el stand se concreten o no en nuevas conversaciones y envíos de muestras. De todas formas, el balance de los cinco días de feria es para el grupo altamente positivo, y algunos pueden ir festejando...

Es el caso de Sergio Nosovitzky, de Cotnyl, que mientras hacía un diagnóstico de su participación en la feria para La Nación, un llamado al celular cambió el rumbo.

"Nos pidieron un contenedor", dijo Nosovitzky, feliz, después de la conversación telefónica.

Cotnyl es una pyme familiar de San Martín, que acaba de cumplir 18 años, dedicada a la producción de envases descartables de polipropileno, CPET, PE y PS, con reconocida trayectoria innovadora y exportadora.

El Cuyum Andino también se suma al brindis. Cerró una importante operación para vender carne vacuna fresca por una cifra de varios ceros.

Pero hay que tener en cuenta que aquí "el tiempo es un chicle", según lo define Fernando Mora, argentino radicado en Barcelona, importador desde 1992.

Almacén para argentinos

Como gerente de la firma Latinoamérica en Europa, Mora trae de nuestro país entre 35 y 40 productos, aproximadamente. "El ciento por ciento tiene que ver con los argentinos que se han venido, somos un almacén para argentinos y buscamos introducir algún producto en el mercado local pero no es fácil", explicó.

Ahora bien, ¿por qué en un mercado netamente importador de alimentos como el español, la Argentina, con gran oferta de productos, ocupa porcentajes ínfimos? Según Mora, hay mucho todavía que el exportador debe aprender. A saber:

- Lo primero que, generalmente, el empresario de nuestro país envía son los precios. Pero lo más importante es contar con la partida arancelaria, las características del packaging, la información del envase, la caducidad del bien y el análisis organoléptico. Con ello, se hace un estudio del producto para ver si se puede ingresar y qué aranceles paga. Esta etapa puede llevar de cinco días a tres meses.

- Después viene el precio, que puede o no ser competitivo. De todas formas, y muy especialmente en el rubro alimentario de toda Cataluña, ya no se busca tanto el precio como sí lo exótico.

- Los productos que llegan de todas partes del mundo vienen "vestidos de etiqueta", algo que bien puede observarse para el caso de las frutas y las verduras en Mercabarna, el equivalente -en Barcelona- del Mercado Central de Buenos Aires. Sin dudas, cada vez es más importante la presentación.

- Continuidad. Ningún mayorista quiere un producto que dentro de tres meses, cuando haya creado demanda, no pueda conseguir. Las empresas aquí son, en un gran porcentaje, familiares y de muchísimos años de trayectoria, algunas llegan a los 200.

"Si se lograra aunar lo que es una denominación de origen o una marca (a través de una serie de productores) con un régimen de fomento de las exportaciones determinado, asociados a una empresa española que absorbiera los costos locales y armar así una [Unión Transitoria de Empresas] UTE, podría avanzarse muchísimo", aseguró Mora.

"Hay un proyecto con gente de Bahía Blanca para poner una oficina en Mercabarna que aglutine a productores con valor añadido y, con un envío de un contenedor con determinadas variedades, hacer un trabajo que sea permanente. Cuando alguien se instala va en serio, muestra continuidad, si uno tiene un plan a cinco años lo miran con seriedad", indicó el importador. También insistió en las tres condiciones que el empresario argentino debe reunir, más allá de su producto y de la estrategia comercial: "Ser humilde -algo dificilísimo para un argentino-, ser honesto, y contar con una gran capacidad de sacrificio para trabajar", expresó.

Competitividad

El Consulado General y Centro de Promoción de la República Argentina en Barcelona recibe más de 200 correos electrónicos diarios de personas que quieren conocer más del mercado catalán para venderle. "Pero la exportación no es un trabajo de oportunidad, hay que entenderlo", subrayó el cónsul Alejandro Alonso Sainz. "Empresarios del Chaco, por ejemplo, abrieron un depósito propio en Valencia donde tienen todo lo vinculado con la madera; se dieron cuenta que ya no alcanza con los envíos, que lo importante es importar los pisos de madera, tener un stock, y cuando alguien les solicita 100 m2 puedan responderle que mañana los tendrá, esto es lo que los hace competitivos", agregó.

Está claro que el objetivo es superar el mercado de la nostalgia, formado por los argentinos que están viviendo en Europa y extrañan los productos de su tierra, para alcanzar al consumidor del Viejo Continente, seducirlo, sorprenderlo agradablemente, convencerlo, atraparlo...

Para ello habrá que demostrar inteligencia comercial y, en ese camino, el empresario también se definirá a sí mismo. No hay dudas de que, en términos de comercio exterior, el exportador es lo que vende.
Por Ana Miura
Fuente Diario La Nación