Brasil es un ejemplo. Hay que apelar a todo tipo de prácticas para sustentar la competitividad en el largo plazo de las empresas argentinas. El mercado global es implacable: se necesitan largos años para ganar posiciones y un suspiro para perderlas. La reiterada pendularidad de la economía argentina, con sus espasmódicas aperturas indiscriminadas y sus situaciones de desaliento para los procesos de intercambio con el resto de los países del mundo, expresa una clarísima falta de cultura de comercio exterior justificada por la ausencia de políticas de Estado que orienten el largo plazo y permitan aplicar pautadamente las claves de la necesaria ortodoxia para este tipo de actividad.

En este sentido y en términos generales a los empresarios argentinos desarraigados del hábito de manejar proyectos con visión de futuro, cada vez que les toca actuar en el mercado internacional, se les plantea como alternativa la búsqueda simplificada de algún atajo que les permita aprovechar las circunstancias coyunturales mientras éstas duran. Es el caso evidente de lo acontecido antes y después de la última devaluación que invirtió drásticamente la situación de importadores y exportadores que periódicamente y en forma alternada, pasan de estados eufóricos a profundas crisis y depresiones como derivación de la inconsistencia de las volubles decisiones gubernamentales.

En la actualidad, como en muchos otros momentos, el atractivo es para el fisco debido a un nivel de paridad cambiaria alejado de una lógica equilibrada, y focalizado en la recaudación derivada de las fuertes retenciones aplicadas a las exportaciones agrícolas y en la colección por aranceles de la activada vertiente de algunas importaciones.

Pero pensar seriamente en realizar comercio exterior, como una de las variantes para el crecimiento del país, reclama el establecimiento de un espacio formal, y además real, con normas duraderas que habiliten la toma de compromisos por parte del sector privado interesado en esta particular y difícil especialidad.

Y si además de la inexistencia de esta estabilidad normativa se acepta que nadie espera por nadie en el mundo globalizado, y que por el contrario, quien no salga a buscar firmemente un lugar para sus negocios seguramente no lo encontrará por vía de la demanda automática, se entenderá el porqué la República Argentina no logra salir de su rol de vendedor de productos primarios especialmente derivados del agro.

Expansion Horizontal

Para quebrar esta caracterización, es preciso avanzar en la comprensión de la importancia de ordenar un proceso sólido que habilite la gestión comercial de un número cada vez mayor de empresas operadoras de comercio exterior independientemente del rubro y volumen de sus negocios. Esta definición, tendiente a lograr cada vez mayor presencia horizontal en mercados diversificados, necesariamente requiere la toma de conciencia del sector político acerca del valor de planear un proyecto consistente que no dependa de situaciones coyunturales o de arbitrariedades que quiebren el equilibrio original.

Una clara muestra de este tipo de conducta es la exhibida por Brasil durante los últimos cuarenta años que más allá de gobiernos militares o civiles, ha reconocido la importancia de mantener de manera sostenida la presencia de sus empresas y productos, sin hesitar en recurrir a veces a prácticas discutibles para sustentar su competitividad usando fórmulas de subvención, considerando siempre y de manera excluyente el valioso peso de la continuidad de esta actividad en la que resulta muy duro lograr ganar posiciones y contundentemente fácil perderlas.

Este comportamiento asegura que, sin perjuicio de la aparición de factores que obliguen a la modificación de algunos ítem de la economía general del país, la estabilidad de sus exportaciones no resulte demasiado alterada pues está incorporada conceptualmente como valor agregado imprescindible del desarrollo nacional y solución parcial pero relevante de circunstanciales fracturas del mercado interno.

Principios Básicos Simplificar considerando que sencillamente un tipo de cambio favorable es la herramienta excluyente para poder exportar, es renegar de los principios básicos del comercio exterior. Es preciso para el empresario realizar una objetiva evaluación de su propia capacidad operativa para responder a una determinada demanda, luego relevar el mercado de su interés, admitiendo que uno de los errores cometidos tradicionalmente es el de pretender vender lo que producen sin considerar lo que en realidad ese mercado requiere en materia de calidad, empaque o precios.

Resulta además indispensable el conocimiento de acuerdos, beneficios o limitaciones arancelarias o paraarancelarias, que favorecen o dificultan el acceso a determinados países. Lo mismo vale para los mecanismos de pago que muchas veces dependen de la correcta cumplimentación de la documentación pertinente o de regulaciones propias de cada país. De igual modo el transporte con sus costos y frecuencias debe formar parte de la ecuación al analizar un emprendimiento que pretenda ser regular y no ocasional o tentativo.

Estas consideraciones, intentan esclarecer que exportar no sólo es para las grandes empresas, sino que son de aplicación para todo aquel que decida iniciarse sabiendo que los lugares sólo se consiguen con una labor persistente de los empresarios, que deberán comenzar estableciendo una relación de correspondencia entre sus posibilidades y los mercados elegidos, facilitando de ese modo su acceso y posibilidad de negociación.

El Valor agregado

Durante el año 2003, Argentina logró vender sus productos a 177 países y aunque casi el 55% del total estuvo concentrado en apenas media docena de destinos, no es menos cierto que el volumen de la colocación de valor agregado industrial continúa siendo muy baja lo que demuestra la todavía pobre performance de una verdadera política de comercio exterior y la infradesarrollada vocación exportadora de los industriales nacionales que han preferido, otra vez, disfrutar la oportunidad ofrecida por la sustitución de importaciones para proveer al mercado doméstico antes que expandirse buscando horizontes externos.

Existen megamercados como China o los Estados Unidos o rubros que requieren grandes producciones y condiciones difíciles de cubrir, lo cual define la existencia de exigencias de diverso calibre para actuar en ellos; una lectura más racional y realista permitirá descubrir mayores facilidades de acceso en países poco habituales, especialmente para las Pyme nacionales tan necesitadas de encontrar su propio y definitivo lugar en la pirámide de la economía orgánica. Sin esto y particularmente sin la decisión de políticas serias de largo aliento, las exportaciones argentinas seguirán siendo un participante circunstancial en los mercados del mundo incluso en los casos que, como Mercosur, debieran tenerlas como presencia permanente y consolidada.
Por Carlos Alma (Presidente de Cacsa s.a. consultora de negocios. Ex Presidente de la Cámara de Comercio Argentina Mexicana.)
Fuente Diario La Prensa