China está llamada a ser la gran protagonista del comercio mundial en la presente década. Con un crecimiento ininterrumpido de su PIB en los últimos años a tasas del 10 por ciento anual, el gran país oriental se ha convertido en un mercado que demanda de manera incansable alimentos para su creciente población, maquinarias para apuntalar su desarrollo industrial, y servicios para consolidar su inserción en la Organización Mundial del Comercio (OMC). En este marco, Argentina no quiere dejar pasar el arrollador "tren amarillo", y comenzar a colocar productos en ese vasto mercado que importará productos por 442 mil millones de dólares durante el presente año.

De todos modos, China queda al otro lado del planeta, y acceder a sus puertos no es sencillo. Su idioma y cultura se presentan como barreras difíciles de superar, lo mismo que la todavía escasa apertura comercial que muestra la potencia asiática.

Por ahora, Argentina viene ganando espacio en el mercado chino a fuerza de envíos de productos primarios, sin que todavía encuentre demasiado lugar para la exportación de manufacturas de origen industrial.

Atados a la soja

No obstante lo anterior, Argentina es el país Latinoamericano cuyas exportaciones a China crecieron de manera más significativa durante el último año.

En 2003, las colocaciones nacionales hacia aquel país crecieron 112,6 por ciento, pasando de mil millones de dólares, a 12.410 millones. De ese modo, China surge como el cuarto destino de las exportaciones nacionales, detrás de Brasil, Estados Unidos y Chile.

El vertiginoso crecimiento de la economía china demanda alimentos para su gente, y Argentina pareciera recuperar en aquel mercado el viejo mote de "granero del mundo". De hecho, el 85 por ciento de los envíos corresponden a porotos y aceite de soja.

Muy por detrás en el ranking aparecen los cueros curtidos, los tops de lana, y algunos productos de hierro y acero laminado.

"Esta situación evidencia la fuerte dependencia que nuestras exportaciones a China tienen respecto de la soja, el que además de ser un commodity, es un producto sujeto a fuertes regulaciones por parte del Gobierno chino", analiza en su último informe económico el Centro de Estudios Bonaerenses (CEB).

Envíos industriales

De lo anterior se desprende la necesidad de colocar productos de mayor valor agregado en un mercado tan inmenso.

La tarea no es nada fácil. China tiene un potencial industrial increíble "sector que mueve el 50 por ciento de su economía", y más de 750 millones de personas integrando su fuerza de trabajo.

Por ello, se hace preciso apuntar a nichos de mercado que los chinos aún no hayan desarrollado, o a producciones que formen parte de la demanda vital del gigante oriental, como los agroalimentos, segmento en el que Argentina tiene grandes ventajas competitivas.

"Las industrias argentinas tienen que tratar al mercado chino de manera particular, intentando llegar a él a través de la oferta de productos con un elevado know how e innovación tecnológica", explicó Raúl Bernardini, gerente comercial de la Cámara de Comercio Argentino-China.

Toda aquella producción que incorpore altas dosis de trabajo intensivo tiene pocas chances de competir en un país con una disponibilidad inconmensurable de mano de obra, con costos laborales muy por debajo de cualquier nación en vías de desarrollo.

"Una opción válida para las fábricas argentina es la de exportar piezas y partes de calidad crítica, constituyéndose en proveedores de las inmensas factorías ensambladoras que existen en China", sostuvo Javier González Ojeda, especialista de la Fundación Exportar.

La conformación de consorcios exportadores es casi una condición sine qua non de cualquier intento de exportación a China. Ser proveedor de un importador chino implica estar preparado para responder a requerimientos de decenas y hasta cientos de miles de unidades en un solo envío, objetivo que difícilmente pueda ser cubierto por una sola empresa.

Perspectivas

Las posibilidades de acceder al mercado chino pueden potenciarse en los próximos años.

El Gobierno nacional ya ha iniciado conversaciones para alcanzar un acuerdo bilateral con la administración china que podría celebrarse a comienzos de 2005. Ello permitiría que las rígidas barreras comerciales que todavía conserva China se entornen un poco para la llegada de productos argentinos.

"La principal apuesta argentina se concentra hoy en consolidar un vínculo de características permanentes, orientado hacia el equilibrio, la reciprocidad y la convergencia de intereses", señaló el secretario de Comercio Exterior de la Nación, Martín Redrado.

Sectores con más chances

Alimentos. China lidera el crecimiento de la demanda en agroalimentos, rubro en el cual nuestro país tiene una destacada participación en el comercio mundial.

Autopartes. La aparición de una promisoria clase media permite observar una disminución en el uso de bicicletas, en contrapartida a un aumento en la producción de autos.

Tecnología. Argentina puede acoplarse a un fuertísimo proveedor de hardware, software y servicios a otras regiones del mundo. China busca aliados regionales que le permitan desarrollar esos objetivos.

Industrias. Actualmente Argentina exporta pequeños volúmenes de plástico, herramientas, maquinarias, químicos y acero. Estas producciones podrían incrementar su penetración en el mercado asiático.

Servicios. También presenta buenas oportunidades el sector servicios, una actividad que será progresivamente liberada.

Cómo conquistar empresarios chinos

Sentarse frente a frente con un empresario chino requiere conocer ciertas pautas culturales y de negocio que se manejan en el gigante asiático.

Comidas. Las costumbres locales exigen conocerse antes de hacer negocios. Por ello, las reuniones de negocio se realizan en torno a un almuerzo.

Regalos. Los chinos ven con buenos ojos el obsequio de un presente. Un regalo en la primera cita se considerará un gesto de camaradería.

Negociación. Los empresarios son muy hábiles negociadores, por lo que hay que estar dispuestos a que permanentemente peleen los precios finales.

Tiempos. Tampoco suelen mostrarse ansiosos por concretar un negocio. Se tomarán todo el tiempo necesario para conocer a su contraparte antes de firmar un contrato.

Tarjetas. Es importante entregar tarjetas de presentación y catálogos impresos en chino. Y cuando se reciba una tarjeta, aceptarla con las dos manos.

Colores. Hay que tener cuidado de no vestirse de blanco, pues en China remite a luto. El amarillo tampoco es recomendable para el packaging de las muestras, pues simboliza la muerte.
Fuente Diario La Voz del Interior