Los Bancos buscan captar a las PyMEX asesorandolas

Hoy, el principal atractivo que ofrecen las entidades para competir por las pequeñas y medianas empresas exportadoras es el asesoramiento. Intentos por superar la falta de confianza. Dicen que los productos bancarios para el comercio exterior son hoy una suerte de commodity, que la manera que las entidades bancarias tienen para diferenciarse es brindar asesoramiento normativo y que, ahora, todos apuntan a seducir a las pymes. Según la mayoría de los bancos consultados por La Nación, los plazos y tasas de financiación no varían demasiado de una entidad a otra, razón por la que el principal atractivo que tienen para captar nuevos clientes es la asistencia que dan respecto de cómo cumplir con la maraña de leyes y normas que rigen el comercio internacional en la Argentina.

"En la década del ´90, con un mercado más transparente, el papel de los bancos era otro. Hoy, con la cantidad de regulaciones y normativas que existen, el asesoramiento que brindamos se vuelve muy importante, especialmente para las pymes, que no tienen una gran estructura propia encargada de eso", dijo Marcelo Dupont, gerente de Productos Transaccionales y Tesorería del Standard Bank.

"Hay que cumplir con las normas, pero es necesario ayudar a las empresas para que puedan hacerlo. Nuestra principal misión es hacerles más soportable la carga normativa", coincidió Alberto Wyderca, gerente de Comercio Exterior y Financiación Internacional del Banco Galicia. Aunque los voceros de las entidades bancarias consultados consideran que están a la altura de las necesidades de las pequeñas y medianas empresas exportadoras (pymex), una encuesta hecha por el Centro de Estudios para el Desarrollo Exportador (Cedex) de la Universidad de Palermo refleja otra realidad: el 82% de las 70 pymes consultadas recurre a fondos propios para financiar la producción destinada a las exportaciones; sólo el 7% recurre a los bancos.

El estudio sostiene que ello se traduce en una "inversión insuficiente" por parte de las empresas, pues "la autosuficiencia de los fondos propios se convierte, antes o después, en un techo para el crecimiento".

Según dijo Pablo Orlandi, director del Cedex, el alto porcentaje de empresas que se autofinancian para exportar tiene que ver con las "dificultades de acceso al crédito" en el país.

Orlandi citó varias razones. "Las empresas no quieren financiarse con los bancos. La crisis de 2001, uno de los colapsos financieros más grandes en la historia del país, destrozó la confianza en los bancos. Seis años después, la relación con las empresas no se recompuso del todo. Además, las condiciones de las entidades bancarias para financiar son durísimas. En muchos casos exigen a empresas medianas, que ya están exportando a cuatro o cinco países, avales personales. Los empresarios dicen: «Yo ahora respondo con mi casa, pero hace seis años, cuando me quedó el dinero adentro, el banco no respondió de la misma manera»".

La visión de los bancos es diferente

Destacan que introdujeron muchos cambios en sus estructuras en los últimos años, a partir del crecimiento del comercio internacional del país.

Hoy, los principales bancos tienen un Departamento de Comercio Exterior, alguna fundación relacionada con el tema, una división especial que brinda asesoramiento normativo a las pymes que quieran exportar o importar, y fueron aumentando el número de oficinas en el interior y desarrollado plataformas electrónicas que permiten operar en tiempo real.

"Es verdad que los exportadores son un grupo selecto, porque por resolución del Banco Central los dólares que depositan los clientes sólo pueden destinarse a financiar exportaciones. Por eso, la prefinanciación que hacemos es tan competitiva; el costo es más bajo que en Chile: 6 % anual, fijo, en dólares. Sin embargo, es verdad que lo que falta es crédito de largo plazo. Desde el punto de vista de los servicios, estamos a la altura del Primer Mundo; no así, en el crédito", admitió Percy Bayley, gerente de Financiamiento y Negocio Internacional del Banco Santader Río.

Bayley sumó otro dato: "La cartera de clientes a los que se les prefinancian las exportaciones o los productores que le venden a exportadores creció el 40 % cada año en los últimos cuatro años".

Por su parte, Vicente Davenia, gerente del área Banca Empresas del Banco Provincia, comentó: "Prefinanciamos exportaciones en dólares, generalmente hasta 180 días, a tasas preferenciales ubicadas entre las más competitivas del mercado. Tenemos un claro y genuino compromiso para asistir a las pymes, de hecho el 80% de empresas que operan con nosotros pertenece a esa categoría".

Si el Gobierno no las tiene...

Wyderka, del Galicia, aclaró: "En la medida en que nosotros tengamos facilidades y el Gobierno establezca líneas de fomento, las tendrán las pymes. Las empresas italianas tienen ese financiamiento porque el gobierno italiano lo tiene".

Para Dupont, del Standard Bank, lo que ofrecen los bancos guarda directa relación con el contexto en el que trabajan. "Una economía estable permite alargar plazos y bajar tasas", dijo.

"Tenemos en claro que las pymes son la base del crecimiento económico del país. Antes, las pymes no tenían ordenados sus números; ahora ellas también han hecho sus deberes: se ordenaron, se agruparon en cámaras muy profesionales, se capacitaron. Casi todos los bancos trabajaban orientados hacia empresas medianas y grandes; ahora todos apuntan a las pymes", agregó Dupont.

Arnaldo Prieto, gerente de Comercio Internacional del Banco Francés, destacó que cada mes procesan más de 12.000 operaciones de comercio exterior, lo que los posiciona como el primer banco del mercado en el sector.

A la hora de hablar de las fortalezas del Francés, enumeró la red de sucursales especializadas en banca-empresa en todo el país, departamentos de comercio exterior en las principales plazas de la Argentina y procesamiento de operaciones por Internet desde hace tres años.

"El gran poder de captación de la importante red de sucursales en el país nos permite represtar a los exportadores a tasas muy inferiores a las tasas en pesos, y que una empresa opere con un banco internacional como el nuestro aumenta la confianza del empresario extranjero", aclaró Prieto.

Bayley, del Río, comentó: "Aunque no es función del banco dar a conocer las normas, lo hacemos como servicio porque queremos ser un verdadero soporte para el comercio internacional. Por otra parte, los nodos comerciales que abrimos en el interior no sólo descentralizan las operatorias, sino que agilizan los tiempos y reducen los costos para quienes operan en las provincias".

Davenia, representante del Banco Provincia, sostuvo que desde 2004 la entidad incrementó de modo significativo la asistencia a empresas, particularmente a las pymes.

"El apoyo al comercio exterior creció en igual medida, en especial el financiamiento a la actividad exportadora. Además, el banco tiene una unidad específica, el Instituto Pyme, que brinda asesoramiento al sector y que facilita el acceso a información sobre oportunidades comerciales, rondas de negocios y capacitación específica."

Escala de valores

¿Qué lugar ocupa el comercio exterior para los bancos? Las respuestas fueron similares.

Dupont, del Standard, dijo que el banco de origen sudafricano seguirá los lineamientos de su antecesor, el BankBoston. "Seguiremos en esa línea. Queremos ser un referente del rubro para todas las empresas, no sólo para las corporativas, y tenemos herramientas para eso", añadió.

La Fundación Standard Bank, es una de esas herramientas.

"Tiene una de las escuelas de comercio exterior de mayor renombre, además se dictan gran cantidad de cursos, y si bien se maneja de manera independiente respecto de la cartera del banco, trabajamos en conjunto muchos temas, como el de los consorcios de exportación", explicó.

Por su parte, el Galicia generó una alianza con la Universidad Siglo XXI, de Córdoba, y juntos organizaron una diplomatura en estrategia en comercio internacional de la que ya hay 200 egresados de diferentes puntos del país. Se trata de una actividad no arancelada de la que pueden participar tanto clientes como no clientes del banco; tiene una duración total de 72 horas y se dicta una vez por semana en diferentes provincias según el calendario establecido.

"La actividad exportadora no debe basarse sólo en las ventajas del tipo cambiario; eso es un facilitador, pero las empresas tienen que capacitarse y hacerse más eficientes", sostuvo Wyderka.

Otro de los puntos que las entidades señalan como fortaleza para atraer a las pymex es la posibilidad de operar electrónicamente.

La modalidad cambia de nombre según el banco, pero se trata, en síntesis, de la chance que tienen las empresas de realizar las operatorias de comercio exterior desde sus oficinas.

Ahora, liquidar operaciones en el día, hacer un seguimiento en tiempo real de la marcha de un trámite o tener una carpeta digital es cosa habitual. Muchos de los bancos instrumentaron sistemas que sirven para alertar de modo inmediato al empresario sobre alguna equivocación en sus trámites, cosa que sirve para ahorrar tiempo y dinero.

Sin embargo, y pese a todo lo que los bancos promocionan, ciertos datos indican que tras la crisis que estalló a finales de 2001, las entidades financieras no han logrado seducir por completo a las pymes. Como dijo Orlandi, director del Cedex, "falta tiempo para que los bancos sean vistos como socios de las empresas. Hay una relación que reconstruir".
Por ahora, todo se conjuga en futuro.
Por Florencia Carbone - Suplemento Comercio Exterior, Diario La Nación