Como una extensión al estudio realizado en el 2003 entre Fundes Chile S.A., y ProChile sobre las “Buenas prácticas de la PyME exportadoras exitosas chilenas” ambas entidades en conjunto con la Universidad de Chile realizaron el estudio denominado: “Casos exitosos en la inserción internacional”.
El principal objetivo es mostrar casos concretos de empresas exportadoras pequeñas y medianas junto a sus respectivas estrategias de internacionalización, que les han permitido entrar y mantenerse exitosamente en el negocio exportador. Con ello se busca familiarizar al pequeño y mediano empresario con el negocio exportador, incentivándolo a realizar en su empresa los esfuerzos y cambios necesarios para alcanzar un mayor grado de éxito en su internacionalización.
Se invitó a alrededor de 30 empresas a participar en el proyecto, de las cuales finalmente fueron seleccionadas nueve, que pertenecen a diferentes rubros: Rosa Mosqueta, Algas , Productos del mar, Miel , Vino, Musgo, Frambuesas, conservas, entre otros.
Los criterios considerados para su selección fueron de carácter cuantitativos y cualitativos: entre los primeros destacan el presentar un volumen exportador sobre los US$500.000, continuidad y crecimiento exportador en el periodo 2001-2005 y variedad en la cobertura de mercados externos, y, en lo segundo, evidenciar un cierto grado de complejidad en el proceso (productor-exportador), perseverancia empresarial, involucramiento de proveedores nacionales y en general compromiso con los mercados externos.
Resultados
En general, el estudio ha permitido apreciar el proceso de gestación, desarrollo y proyección de una empresa en el ámbito exportador, con sus factores iniciadores, impulsores y restrictivos (y sus puntos de inflexión).
Para el inicio de la actividad exportadora, en todos los casos, sin excepción, destaca la participación de personas que asumen un rol determinante en su concreción (“lideres-exportadores”). Se trata de empresarios (principalmente), ejecutivos, profesionales o trabajadores, que poseen y transmiten una visión, en base a la cual vinculan (y condicionan a veces) el futuro de la empresa con los mercados externos, generan las condiciones (interna principalmente) para atenderlos y son capaces de resistir (anímica y financieramente) los reveses o dificultades que surgen en el camino.
La gran mayoría de las empresas sienten un particular y fuerte compromiso con la actividad que llevan a cabo como exportadores y que va mas allá del negocio en si. En cierta medida, en el hecho, pasa sentirse como Embajadores de Chile en cada uno de los países que visitan y hacen negocios.
En distinto grado, destaca que varias de las empresas visitadas han sabido aprovechar el apoyo disponible en instituciones tanto publicas como privadas que se relacionan con su que hacer sectorial o de comercio exterior. Las empresas mencionaron a Chile Vid, el Obispado de Valdivia, ONGs extranjeras (encargadas de promover el comercio justo) ProChile, e Indap por señalar algunas.
Del mismo modo, y en particular en el caso de empresas de tipo cooperativas (ej. Apicoop, Lautaro, etc.) se observa especial interés en aprovechar las capacidades y aportes de los socios, su capacitación, cumplimento de los estándares de producción, y en general crear condiciones de trabajo seguras y adecuadas para sus trabajadores y respetuosas del medio ambiente.
En el caso de los proveedores estudiados (exportadores indirectos) se observa que:
– Los contactos son rápidos y las decisiones inmediatas. Se usan mucho las relaciones informales y la comunicación vía mail y teléfono, aunque casi todos operan bajo contrato de revisión anual.
– El precio debe ser siempre competitivo y el cumplimiento irrestricto en plazo y calidad, aunque deban castigar utilidades. Lo más valorado es estar dispuesto a trabajar con flexibilidad frente a demandas de oportunidad o imprevistos, es decir constituirse en socios del negocio exportador.
– Se aprecia que la mayoría de las empresas exportadoras pasaron por un proceso de aprendizaje exportador (de una o dos décadas), particularmente en lo relativo a la observancia de normas de calidad y el desarrollo de relaciones comerciales estables, y que no han estado exento de problemas y dificultades. Ello ha sido especialmente perceptible en lo relativo a:
a) Disponibilidad de financiamiento en el sistema bancario:
b) Contingencias del proceso productivo : climáticas, incendios, etc.
c) Cambios en las condiciones de los mercados externos: demanda global, preferencia de los clientes, etc.
– Prácticamente sin excepción, los exportadores desarrollan actividades que se apoyan importantemente en ventajas comparativas que posee el país en el rubro pertinente, tales como las climáticas, de suelo, fitosanitarias, etc.
– Lo anterior es sin perjuicio que una gran virtud de los “lideres-exportadores” de las empresas consultadas ha sido el establecer el nexo empresarial entre los recursos que han visto disponible en el medio nacional , con el desarrollo de una actividad valorada por los mercados externos , en forma rentable (ej. Algas, Miel, Vino, Berries, Musgo, etc.).Esto aparejado con la habilidad para aplicar el know how técnico y gerencial adecuado.
En todas las empresas destaca la convicción (casi como “dogma de fé” ) que para poder ser exitoso en el negocio exportador se requiere entre otros:
– Cumplir con estándares de calidad estrictos e irrenunciables en el producto y el servicio al cliente, a tal punto de que en determinadas circunstancias prefieren desembolsar recursos adicionales al negocio en curso con tal de dejar en claro que la empresa es seria y existe la completa voluntad de dejar satisfecho a su contraparte.
– Generar fidelidad de los clientes externos , estableciendo estrechos vínculos (personales en muchos casos) a través de visitas, conocimiento de sus negocios, inquietudes, sugerencias, etc.. Para esto, el contacto personal sigue siendo clave en esta relación (pensando el “éxito del propio cliente”).
– Monitorear permanentemente los mercados en busca de nuevos acontecimientos o condiciones que pueden afectar a la empresa (revisar estadísticas) . La mayoría de ellas cuenta con gente que viaja frecuentemente a otros países ( ej. asistiendo a ferias) y aprovecha las oportunidades que surgen para brindar feedback al negocio. Este permite posteriormente obtener un mix entre el servicio mercados presentes y futuros.
– Cumplir con los plazos y condiciones pactadas con su cliente. Una vez acordadas no se cambian o ignoran.
– Ser innovadores y mejorar los productos ya existentes o crear otros nuevos. Para esto estiman importante aprender a trabajar con los clientes, como ya se dijo, considerando sus sugerencias.
– Trabajar sistémicamente con los proveedores de modo de sentir que son parte de un proyecto mayor. Facilitarles incluso apoyo técnico y financiero si fuere el caso.
– Considerar que los mercados (y sus clientes) presentan intereses distintos que requieren algún grado de ajuste (ej. a algunos les interesa mas la calidad , a otros el precio, etc.)
Del mismo modo se observa que varias de las empresas de la muestra iniciaron su actividad exportadora basados en uno o dos productos centrales, pero que luego se preocuparon de buscar nuevos negocios en torno a otros ( ej. Coesam, partió con aceite de rosa mosqueta y hoy exporta piñas de pino ).
En esta misma línea las empresas también persiguen generar un mayor valor agregado . Algunas parten con exportación a granel para luego incorporar productos terminados y con desarrollo de marca que sean reconocibles por los consumidores finales (ej. Viña Lautaro).
Un patrón que se reitera en el comportamiento en las empresas, son las etapas (en el tiempo) de desarrollo exportador:
– Preocupación por el producto y los procesos productivos
– Consideración por la comercialización y marketing
– Focalización en la certificación de Calidad
La viabilidad del negocios exportador se relaciona con buscar nichos adecuados, atenderlo con persistencia, planteándose metas ambiciosas.
Por lo general los primeros negocios tardan en concretarse. Pocas empresas indicaron que su primera exportación se realizo en los primero tres años del proyecto. La paciencia (y persistencia) pasa a ser también un ingrediente relevante. La Segunda Internet
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