La opción de compartir costes y riesgos entre varias empresas pone al alcance de más firmas la salida al mercado internacional.
La unión hace la fuerza también para competir más allá de las fronteras nacionales. La salida a los mercados exteriores supone un duro reto para muchas pequeñas y medianas empresas por el alto coste y riesgo que implica, por lo que la búsqueda de aliados con los que repartir gastos y complicaciones puede ser una solución acertada para iniciarse en comercio exterior.
El técnico de Extenda Juan Cruzado Candau explica que para muchas empresas andaluzas de pequeño tamaño el abordaje de mercados exteriores representa un desafío casi irrealizable en solitario. Misiones comerciales, ferias, marketing o los servicios de un experto en comercio exterior son costes a los que hay que sumar la prospección de mercados y el riesgo de los fallos. Por este motivo, Cruzado considera que la opción de aliarse a otras pymes en situación parecida para compartir la experiencia es la mejor vía para alcanzar los mercados exteriores.
La Agencia Andaluza de Promoción Exterior (Extenda) pone a disposición de las pymes andaluzas el Programa de Grupos de Exportación (Progrexa) con el fin de fomentar la cooperación entre pequeñas empresas para iniciarse en la internacionalización. Extenda detectó un mínimo nivel de cooperación entre empresas andaluzas a la hora de salir fuera de las fronteras nacionales, por lo que decidió poner en marcha este proyecto, en el que ya participan una media de seis grupos al año, aunque este ejercicio alcanzan la decena.
Los grupos, formados cada uno por una media de 4 empresas de alrededor de 20 empleados y un perfil de poca o ninguna experiencia internacional, suelen integrar miembros de un mismo sector porque las sinergias son mayores, pero se buscan negocios complementarios, de forma que no resulten competencia directa unos de otros. Piedra natural, mueble, agroalimentación, textil, material de construcción, joyería o vinos son algunos de los sectores de los que ya se han formado grupos a través de este programa de Extenda, que financia un 30 por ciento de los gastos de funcionamiento durante los dos primeros años.
Una vez seleccionada una bolsa de empresas interesadas, Extenda realiza un diagnóstico individual para determinar sus posibilidades de exportación y un examen de compatibilidad con el resto de pymes del grupo. A partir de ahí, se inicia un proceso de tutorización para analizar la viabilidad del proyecto, los objetivos, mercados, estrategias y canales con los que abordarlos. Se elabora un manual de reglamento interno y, tras un viaje de prospección, un plan de acción conjunto.
Cruzado cree que parte del éxito del programa reside en su flexibilidad, ya que Extenda no exige la constitución de una sociedad común, sino que permite a las empresas trabajar en una alianza libre. No obstante, el técnico de Extenda señala que entre el 40 y el 50 por ciento de los grupos terminan constituyendo una sociedad para centralizar continuar la labor internacional emprendida con la tutoría de la agencia de promoción.
El técnico de Extenda reconoce que la salida al exterior de la mano de otras empresas resulta algo más lenta por la dificultad de ponerse de acuerdo en todo, pero a cambio reporta múltiples ventajas, como el reparto de costes y riesgos, el acceso a una cartera de clientes/importadores mucho más amplia, la posibilidad de ofrecer una cartera de productos más completa si las firmas son complementarias o la posibilidad de contar con los servicios externos de un experto en comercio exterior que gestione la internacionalización de las empresas del grupo.
De hecho, Cruzado subraya que ser activo internacionalmente no es limitarse a vender fuera de forma esporádica, sino que significa controlar una serie de mercados, los clientes y la promoción, y para ello hace falta un técnico dedicado a ello por entero, pero la mayoría de las pymes no puede permitirse contar con un departamento de exportación.
El objetivo principal del programa es que las pequeñas empresas sin experiencia internacional puedan atreverse a dar sus primeros pasos fuera de las fronteras nacionales con unos criterios profesionales y a largo plazo, para que en el futuro pueda plantearse continuar esta senda en solitario. Diario de Sevilla
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