Intenacionalización y Alianzas

En la decisión de internacionalizar una empresa, siempre hay temores, dudas y diferentes criterios a la hora de ejecutar los planes que llevar una empresa al extranjero. Una de las estrategias más habituales y efectivas para desembarcar en un país extranjero son las alianzas estratégicas.
Las alianzas estratégicas son una receta que generalmente está presente en el concepto de globalización y son muchas veces las preferidas por las empresas a la hora de internacionalizarse. Son colaboraciones en las cuales dos o más empresas

deciden invertir juntas en una actividad, compartiendo así, los riesgos y los posibles Desde el punto de vista genérico, una alianza estratégica se define como una combinación de las cadenas de valor de dos o más organizaciones para sostener o alcanzar una ventaja competitiva.

La razón implícita de toda alianza estratégica es el desempeño de una actividad concreta con otra u otras organizaciones empresariales por que es menos costoso y/o más efectivo que hacerlo de manera independiente.

A grandes rasgos solo hay dos maneras de crecer para las empresas, una es ampliando la cartera de productos y la otra es buscando nuevos mercados para colocar sus productos ya existentes. En la actualidad, la globalización ha hecho que la segunda opción se vaya convirtiendo en cada vez más cercana, las barreras y tarifas comerciales han bajado y se ha dado una homogenización de las normativas de calidad, seguridad, etc. Al mismo tiempo, el avance de las tecnologías de la información nos permite desdibujar barreras que antes parecían inalterables, como la distancia, el idioma, etc.

Si se pretende desembarcar en un nuevo mercado geográfico a solas, en el terreno global, la empresa tiene que cargar con altos costos fijos. En el caso de una alianza estos costos fijos pueden ser afrontados por los socios, pueden ser activos, como propiedades, transporte, etc. o ser personal capacitado para actuar en ese contexto o simplemente la imagen de marca que el “socio local” ya ha invertido para tener un lugar en ese mercado. En resumen, es posible aprovechar la curva de aprendizaje que nuestro aliado ha transitado para llegar a su situación actual.

Los principales objetivos que se buscan en una alianza estratégica son:

• Conseguir de economías de escala.
• Acelerar el proceso de aprendizaje.
• Acceder a know-how.
• Acceder a nuevos mercados.
• Reducir del riesgo.
• Mejorar en la posición competitiva.

Toda alianza debe ser coherente con los objetivos estratégicos de las organizaciones que participan de la misma. Y la selección del socio es un paso clave para que el desarrollo de la actividad conjunta sea exitoso.

Algunas dificultades
Las alianzas también presentan dificultades y problemas a la hora de sus inicios o en el desarrollo de las mismas. Las alianzas siempre implican compartir el control, no son instrumentos cómodos, son importantes y muchas veces centrales en el
proceso de internacionalización, pero nunca son cómodos.

Generalmente encontramos dos problemas típicos en las alianzas a los que hay que estar muy atentos a la hora de emprender una:

El primero es el respeto por los acuerdos previos y su inflexibilidad. En el camino de una alianza las cosas, generalmente, no salen 100% lo planeado, y los acuerdos previos o un contrato, son muchas veces un obstáculo para re-diseñar una estrategia o una táctica que se adapte más a las situaciones e que se encuentre el nuevo proyecto. Los contratos y acuerdos son importantes, pero si las partes se ajustan a ellos estrictamente, es posible que la falta de flexibilidad lleve al fracaso la alianza y la conquista del nuevo mercado geográfico.

El otro problema es similar pero tiene que ver con el papel que pueden jugar las casas centrales o matrices, que, al poner el control por sobre todas las cosas, no dejan que las empresas con las cuales se alían tomen su propio vuelo y tienen miedo a su desarrollo, perdiendo así de vista que el desarrollo del socio va a ser, en la mayoría de los casos, desarrollo propio.

Los problemas de diferencias culturales son de gran importancia a la hora del éxito o el fracaso de una alianza. Las formas de hacer negocios en los diferentes confines del mundo son diferentes, y son culturas arraigadas por costumbres y hábitos que llevan siglos realizándose de la misma manera. Es importante tener en cuenta que los encuentros entre dos empresas de diferentes culturas no puede ser la imposición de una sobre otra… tarde o temprano las características de la cultura “débil” saldrá a la luz y puede ser que la relación ya se haya deteriorado suficiente.

Cómo hacerlo bien
Para gestionar bien una alianza se debe realizar un proceso estructurado y definir explícitamente los roles de cada una de las partes en el desarrollo de la misma. Es importante alinear la alianza estratégica con la estrategia de crecimiento, ya que en la mayoría de los casos, este es el primer objetivo de una alianza.

Los pasos que recomienda Boston Consulting Group son:

1. Alinear la estrategia de crecimiento con la estrategia de la alianza.
2. Buscar un socio coordinación estratégica, financiera y cultural.
3. Negociación del acuerdo.
4. Gestión de la alianza.
5. Evaluación de la performance: continuar, rediseñar, desarmar la
alianza.

El paso 1 “Alinear la estrategia de crecimiento con la estrategia de la alianza” es clave para un buen comienzo en la relación. Teniendo en cuenta que la principal razón para una alianza es el crecimiento, la configuración de la misma debe estar basada en la forma en que crecerá la empresa. Para esto es necesario responder a algunas preguntas:

‐ ¿Cuáles son los pronósticos del crecimiento de la empresa?
‐ ¿Hay sectores atractivos fuera del “core Business” de la empresa?
‐ ¿Qué riesgos llevan estas decisiones?
‐ ¿Es mejor una alianza o el planteo de una adquisición?
‐ ¿Qué tamaño de empresa es el más apropiado para aliarse en el momento particular de cada empresa?

Respecto al paso 2 “Elección de un socio” existen criterios importantes a la hora de la decisión de quién es el mejor socio local para desembarcar en una nueva región.

Para esta elección hay que tener en cuenta:

• La realización de una búsqueda exhaustiva de posibles socios en el sector al que pertenece la empresa.
• El encaje estratégico y financiero con el futuro socio.
• La posibilidad de que las culturas empresariales sean compatibles.
• La cuantificación de los beneficios que esperamos obtener de esta alianza.

Para que una alianza sea exitosa, la selección del socio es muy importante, según las experiencias, se recomiendan que existan al menos estas cuatro premisas entre las partes que forman la alianza:

• Habilidades y recursos complementarios.
• Culturas cooperativas.
• Objetivos compatibles y congruentes.
• Niveles de riesgo proporcionales.

En la “Negociación de acuerdo” es clave tener en claro los puntos anteriores, para saber cuales serán las cuestiones negociables y cuales no contribuirían a un acuerdo exitoso.

Una vez tomada la decisión y materializada la alianza, lo más importante para que las se llegue a cumplir con los objetivos que se proponen las partes es la manera de gestionar, flexiblemente, su desarrollo y crecimiento; y de evaluar periódicamente si la alianza está brindando a sus partes lo que esperaban de la misma.

Ejemplos
Un ejemplo interesante para comprender mejor las alianzas para la internacionalización es el de las líneas aéreas, por ejemplo Skyteam, que nació en el año 2000 entre 5 empresas que unieron sus fuerzas para tener una mayor y mejor presencia en más países. Al pasar los años fueron uniéndose más y más líneas aéreas hasta llegar a 13 empresas que en la actualidad logran cubrir 841 destinos en 162 países con más de 15.000 salidas diarias y más de 145 millones de pasajeros miembros de la alianza.
Los valores que la alianza brinda a sus asociados y los que propone como beneficios para las líneas que puedan sumarse a la misma son:

• Fortalecimiento de la marca: por la exposición que posee la alianza en todo el mundo a través de cada una de sus líneas.
• Posibilidad de compartir conocimientos: referidos a seguridad, atención al cliente y eficiencias operativas.
• Red: incremento de la cantidad de rutas a través de la sociedad que brinda la alianza, destinos adicionales y centros de distribución (aeropuertos) que ofrecen mayor conectividad.
• Ahorro en costos: esto se da por las sinergias en cuanto a oficinas, espacios compartidos o terminales. También por la posibilidad de combinación eficaz del personal.

Como toda alianza, Skyteam posee requisitos para formar parte de ella, alguno de ellos tienen que ver con:

• Normas de atención a clientes.
• Niveles de seguridad.
• Adaptación tecnológica.

Como resultado de esta implementación, las aerolíneas estarían preparadas para ofrecer a sus clientes servicios de primer nivel al igual que las demás aerolíneas socias de Skyteam, así como productos y beneficios específicos de la alianza.

Finalmente
Entre las analogías que usamos para entender las alianzas, siempre se hace referencia al matrimonio, y tiene mucho sentido a que no está todo escrito, se supone un crecimiento mutuo y la certeza de que hay cosas que solo se podrían conseguir en conjunto. Ambas partes son complementarias y saben que sus puntos fuertes compensan puntos débiles de la otra parte y viceversa. Solo funcionará si los esfuerzos y las capacidades son simétricas, en cuanto alguna de las dos partes siente que esto no sucede, el divorcio puede acercarse.

Las alianzas, son en general, una excelente alternativa para complementar fortalezas y debilidades de dos empresas diferentes. En el caso particular de la internacionalización, favorecen la minimización de una proporción importante de las inversiones iniciales y al mismo tiempo de los riesgos que implican desembarcar en un nuevo país o región.

Es por esto que, para que una alianza sea exitosa, todos y cada uno de los pasos previos son importantísimos, lo mismo que la gestión de la misma para remendar errores y desajustes que se darán en su transcurso.

En todos los casos, la razón principal para el inicio de una alianza es explotar al máximo las potencialidades de las sinergias que puedan existir entre las partes.

Para lograrlo, la elección del socio y una buena gestión de los pasos indicados serán claves para la buena consecución de la alianza y para que sus objetivos sean alcanzados e incluso superados.
Por Mariano Najles. Escuela de Alta Dirección y Administración (EADA). Portal ICEX