Extenda; claves para la internacionalización en la empresa andaluza

Extenda ofrece a las firmas andaluzas un plantel de servicios especializados que cubren desde su primera salida hasta la propia implantación fuera.
Dar el salto a los mercados internacionales o buscar alternativas cuando ya se está consolidado en el exterior no son pasos nada fáciles para las empresas, sobre todo teniendo en cuenta que se trata de procesos en los que se requiere mucha paciencia. Y es que los resultados nunca son inmediatos. Consciente de ello y de la ayuda que necesitan las firmas andaluzas para romper las tradicionales barreras a la internacionalización, Extenda, la agencia autonómica de promoción exterior, ha venido configurando en los últimos años una estructura destinada a ejercer como consultora especializada. A través de esa evolución, el reto ha sido romper con el tópico que la encasillaba como organismo dedicado a llevar a las empresas de la región de feria en feria y crear la conciencia entre el tejido productivo de que con sus servicios no sólo se puede cubrir la salida e implantación de una firma fuera de España, sino hacerlo, además, con unas tarifas por debajo de las vigentes en el mercado –un diagnóstico para analizar el potencial exportador de una pyme cuesta entre 500 y 600 euros, frente a los 6.000 ó 7.000 que cobra una consultora habitualmente–. Desde la agencia señalan que su objetivo es “responder con esos servicios a la situación particular de cada empresa”. De hecho, trabajan tanto con firmas sin experiencia alguna en eso de exportar como con compañías de la talla de Telvent o Agrosevilla, con una amplia presencia ya en el extranjero.

Para el primer tipo de empresas el ciclo ideal que suele marcar Extenda empieza por el Programa de Diagnóstico, que permite analizar si el producto de una empresa tiene salida fuera y dónde puede encontrarla exactamente. Concluido el análisis, entrará en juego la unidad de negocio (UPN) que la agencia tenga en el país con más posibilidades para esa firma, cuya labor será fundamental para configurar el Plan Individual: organizará viajes de prospección, establecerá una agenda de visitas y estudiará los canales de distribución más adecuados y las ferias más recomendables. En la mayoría de los casos, lo primero que hace una empresa que se plantea exportar es ir a una feria sectorial y, aunque es positivo –permite saber hacia dónde va la competencia–, hay que hacer algo más que asistir a una muestra. “Ese paso suele darse cuando se trata de una empresa que ya tiene algún exportador y quiere consolidarse”, explican en Extenda.

Una vez que se ha logrado exportar, pueden darse circunstancias por las que la mejor forma de controlar las ventas en un determinado mercado sea estando en él físicamente, bien con una filial cien por ciento propia o bien con el respaldo de un socio local. En este caso, la agencia andaluza de promoción exterior dispone de un Programa de Implantación, que ofrece ayuda económica para ello, pero también asesoramiento sobre las diferentes fórmulas que existen para establecerse y las más convenientes. De cara a aquellas compañías que ya lo hayan hecho y que gocen de una importante proyección internacional, la opción para optimizar su posición es lo que se denomina como Plan de Reflexión Estratégica (PRE), destinado a estudiar dónde se puede hacer más hincapié o abrir nuevos negocios. Precisamente, Agrosevilla acaba de culminar un programa de este tipo.

Extenda, que el año pasado atendió a unas 1.500 empresas –con 6.000 participaciones en diferentes actividades–, también ha diseñado una bolsa de consultores especializados destinada a responder a aquellas demandas para las que no tenga un servicio propio, esto es, casa la oferta existente con las necesidades que se detectan.

Las empresas andaluzas carecen, en general, de un departamento específico dedicado a comercio exterior, y muchas veces sus tareas se entremezclan con las de otras áreas. Por este motivo, Extenda se ha propuesto actuar a modo de alternativa mediante la consultoría externa y el fomento de la cultura empresarial en ese ámbito. Desde el punto de vista de los recursos humanos, la agencia tiene convenios con 8 universidades andaluzas para que aborden en sus programas formativos el tema de la internacionalización y cuenta con un programa de becarios que pasan un año en alguna UPN y otro en una empresa que esté interesada en el mercado que abarque esa unidad.

En la actualidad, Extenda dispone de 17 UPN distribuidas entre México, Chile, EEUU, Francia, Bélgica, Brasil, Argentina, República Checa, Polonia, Hungría, China, Rusia, Japón, Marruecos, Portugal, Reino Unido y Alemania. Su intención es incrementar esta red en función de la demanda, y ya está en estudio la posibilidad de abrir en India y repetir en China y Norteamérica. R. MARTÍN. Diario de Sevilla