Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior (ACOCEX)

“La confianza es la base más importante para lograr que los empresarios inviertan en el exterior”.
La consultoría en comercio exterior es una actividad fundamental en el proceso de internacionalización de la empresa, siendo prácticamente imprescindible en el caso de las pymes.
El Presidente de la Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior (ACOCEX), Miguel Ángel Martín, nos habla sobre la figura del consultor en comercio exterior y sobre cómo ve los actuales procesos de expansión internacional de las empresas españolas.
– ¿Cómo puede contribuir el asesor en internacionalización de la empresa para un mejor desarrollo del comercio exterior español?
Un consultor de comercio exterior es el responsable de hacer exportar al colectivo de sus clientes. Por lo tanto la subcontratación de servicios de exportación permite que sean un mayor número de empresas las que realizan exportaciones. Además, es alguien dinámico a la hora de seleccionar viajes y encarar mercados. Y tiene una mayor introducción en mercados donde no existe ni representación oficial de España ni actividades promocionales propias. Un consultor hace exportar a más empresas y tiene acceso a un mayor número de mercados.

-¿Por qué cree que las pymes no se atreven a internacionalizarse?
Principalmente por dos motivos: el desconocimiento de las técnicas de venta internacionales, y la pretensión de obtener altas rentabilidades en un periodo muy corto de tiempo. Las malas experiencias pasadas en exportación han provocado en algunas ocasiones la pérdida de dinero a lo empresarios. Y a todo esto hay que sumarle la poca formación en materia de idiomas de los empresarios. Esto les impide a menudo desenvolverse con seguridad en el mundo internacional.

-¿Cuál es el valor que aporta a la pyme externalizar su departamento de exportación?
La externalización de servicios conlleva, casi siempre, una serie de ventajas económicas y un enriquecimiento en el conocimiento de los mercados. Un consultor de comercio exterior realiza las exportaciones de diferentes empresas repercutiendo los gastos y los costes por cada cliente. De esta forma las empresas pueden disponer de un departamento de exportación aunque sea externo.

-¿En qué casos se aconseja a una empresa disponer de un consultor independiente?
Siempre. La contratación de un consultor de comercio exterior no tiene que ser solamente como departamento de exportación. También son necesarios para duplicar acciones promocionales como presencia en ferias y en mercados desconocidos para las empresas, así como para realizar acciones conjuntas y comunes con otras compañías.

-¿Es muy diferente el papel del consultor en comercio exterior en el caso de las grandes empresas respecto a las pymes?
Las grandes empresas también necesitan consultores de comercio exterior. Sin embargo, sus necesidades las suplen generalmente empresas consultoras de su mismo tamaño. Su capacidad financiera permite el desplazamiento de su personal a un mercado determinado y la contratación de personal para su departamento internacional. Sin embargo, en determinados mercados y sectores la presencia de consultores de comercio exterior independientes es necesaria por sus contactos y sus vínculos personales.

-¿Pasa la internacionalización de la empresa española por un buen momento?
Si la exportación es complicada, mucho más lo es la implantación de empresas españolas en el exterior. La confianza es la baza más importante para lograr que los empresarios inviertan en el exterior. Por esta razón la labor de los consultores de comercio exterior es aquí muy importante. La unión de sus sinergias hace que varias empresas se junten para exportar e invertir.

-¿Qué papel juega la formación para los profesionales y cómo se articula esta cuestión desde la asociación?
Nuestra formación está basada en técnicas de venta. Fomentamos la enseñanza de métodos de venta y de promociones para después incluirlas y adaptarlas a la realidad formal. Se invierte en formación de becarios en el extranjero pero no se les enseña a vender. Cuando terminan su periodo de prácticas su incorporación a la empresa es muy difícil.

Nos gustaría destacar la falta de apoyo por parte de determinadas instituciones que niegan a los consultores de comercio exterior información y apoyo. Sin embargo, pensamos que tienen más suerte nuestros colegas consultores legales, fiscales, y contables que ven como su labor está apoyada y reconocida por el empresario que soluciona sus dudas y cuestiones de hacienda y seguridad social. En cambio, las oficinas comerciales de España en el extranjero, el ICEX y las cámaras de comercio, por lo general -lógicamente, siempre hay excepciones, – niegan esa información y ese apoyo a los consultores de comercio exterior. •

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LA ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE CONSULTORES DE COMERCIO EXTERIOR
Acocex es una Asociación sin ánimo de lucro y, a día de hoy, la única que agrupa a todos los profesionales cuya responsabilidad se basa en hacer que las empresas españolas vendan en la Unión Europea y exporten a Terceros Países. Para Acocex, un consultor de comercio exterior es aquel profesional que estudia, diagnostica y determina una estrategia comercial que le hace estar presente en los mercados exteriores. En Acocex tienen cabida los profesionales del comercio exterior cuya responsabilidad directa es la venta. Así, forman parte de la Asociación los directores de exportación y técnicos de exportación de las empresas y los consultores independientes de comercio exterior.

Servicios al colectivo
Acocex realiza diferentes servicios y actividades tanto para los asociados como para la sociedad en general. Entre otros, ofrecen cursos formativos sobre ventas internacionales para la formación de profesionales y fomentan la salida de las empresas al exterior mediante la subcontratación de ventas internacionales y las exportaciones a través de la contratación de consultores de comercio exterior. “Pretendemos que al igual que sucede con los consultores y asesores laborales, fiscales y contables; la subcontratación de servicios de exportación sea tan habitual, común y fácil que en la subcontratación de los servicios anteriores. También realizamos estudios sobre el comportamiento de ventas internacionales y las dificultades que encuentran los vendedores internacionales para lograr una mayor comprensión”, afirma Miguel Ángel Martín. Fruto de estos estudios, desarrollan diferentes actividades para que sus asociados puedan exportar más y mejor productos y servicios de sus empresas o de sus clientes. “Servicios como el de acompañamiento, peticiones de compra de productos, oportunidades de asociación en mercados de destino, etc. hacen que los asociados de Acocex participen en el incremento de las exportaciones españolas“, asegura Martín. Comunicación Empresarial