Con el fin de mostrar estrategias y tácticas de empresas de la Región para profundizar en los conceptos de una internacionalización exitosa, el Grupo de Empresas Chilenas de Software y Servicios Chile A.G. (GECHS), con el apoyo de CORFO y Pro Chile, realizó el II Seminario de Estrategias Comerciales para Productos Tecnológicos, el cual es parte de las iniciativas del Proyecto Innova “Desarrollo de Estrategia de Internacionalización de las Tecnologías de la Información Chilenas“, que busca el diseño de una estrategia concreta de internacionalización de las empresas productoras de tecnología de la información.
En la ocasión, los consultores Marcel Mordezki y Alejandro Peterson recordaron a la audiencia las principales conclusiones del primer encuentro, realizado en enero de este año, donde se identificaron las principales fortalezas de la industria TI nacional y se desarrollaron conceptos y habilidades específicas en los ejecutivos del área, con el fin de profundizar la incipiente tendencia hacia la internacionalización de la industria.
Asimismo, los expertos dieron a conocer los casos de Infocorp y de Top Systems, dos firmas latinoamericanas que lograron importantes crecimientos gracias a sus modelos de internacionalización. En el primer caso, el de Infocorp, la internacionalización llegó producto de la crisis económica que vivieron Argentina y Uruguay a partir del año 2001. La pregunta que se hicieron en ese momento fue utilizar la reserva de dinero con la que contaban para reducir la empresa y pagar los despidos o utilizarla para salir y conseguir un mercado para mantenerse y crecer. La segunda opción fue la escogida y el lugar para hacerlo fue Puerto Rico. Allí, la empresa volvió a tener proyectos y negocios.
“Una de las claves del éxito logrado fue tener los objetivos claros y una diferenciación competitiva en la motivación de su gente para sacar adelante a la empresa. Al comienzo, los ejecutivos de Infocorp tenían el compromiso de no volver a Montevideo sin un negocio cerrado; luego, se optó por abrir una oficina en Puerto Rico, tras analizar los costos y riesgos que implicaba viajar en forma constante. El éxito fue tal que no sólo se recuperó la firma en Uruguay, sino también se abrieron negocios en diversos países de la Región”, explicó Marcel Mordezki, ingeniero industrial y Master in Business Administration (MBA), y quien actualmente dirige el Centro de Educación para Ejecutivos de la Universidad ORT Uruguay.
En el caso de Top Systems, un elemento clave del proceso de internacionalización fue que desde sus inicios la compañía atendió multinacionales. De hecho, la oficina regional de ABN AMRO Bank, establecida en Argentina, optó por Topaz, el software especializado en gestión bancaria de Top Systems, para todas las filiales de Latinoamérica, obligando a la compañía a extenderse. No obstante, para esta compañía ha sido clave, no sólo contar con un producto de alta calidad y adaptabilidad, como lo es Topaz, sino también elegir buenos socios estratégicos que le han permitido operar en diversos países de la Región.
Finalmente, el seminario desarrolló un conjunto de claves para las estrategias comerciales de las empresas de productos y servicios tecnológicos. Estas abarcaron desde recomendaciones estratégicas hasta elementos del ciclo de venta, en el marco de lo cual, los empresarios asistentes pudieron intercambiar experiencias y herramientas para la gestión moderna de empresas tecnológicas. Mundo en Línea
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