"Si no tienes un gran producto, será mejor que tengas un gran precio", dice Prahalad, autor de "Compitiendo por el futuro". Allí hace referencia a la relación costo-calidad. Los chinos son una muestra de ello. Muchos saben que sus productos no son de calidad, pero sí baratos. Hoy Alemania es el mayor exportador mundial, pero China puede arrebatarle el primer lugar este año. La guerra entre precio y calidad se muestra en toda su dimensión. Ser primeros en calidad o costo puede hacernos exitosos. Ambos países demuestran que su estrategia exportadora funcionó.

¿Tener ambas nos asegura el éxito? Un productor de dulce de leche inició sus pasos en comercio exterior. Envió muestras a Hungría. Probaron el dulce, les pareció fantástico y lo pagarían US$ 3 el kilo. Pero reclamaron 15.000 kilos en el primer envío. El pequeño productor se asustó por la cifra y empezó a buscar entre los competidores conocidos para armar un consorcio. Entre todos reunían algo más de 5000 kilos, lo que encarecía la operación porque no se podía llenar un contenedor.

Si tenemos un buen producto o un buen precio, puede ocurrir que nos reclamen más mercadería de la que podemos producir.

¿Qué hubiera pasado si el productor encontraba los 15.000 kilos del primer envío? Seguramente aparecería el problema de la continuidad. El cliente se decidía por una compra adicional y, le incumplíamos en la fecha o en la calidad. Haber comprado dulce de leche en el mercado era otra opción. Tal vez un dulce de menor calidad, y menor costo que nos aumente la ganancia de este envío, pero que a largo plazo destruya un potencial mercado. La exportación es un negocio de largo plazo, por eso se necesita continuidad y conducta.

Todas estas C, en su conjunto conforman lo que podemos llamar la conciencia exportadora.

La falta de capacidad puede generar la perdida de continuidad en las exportaciones. Aunque es una práctica no muy difundida, en nuestro país hay casos exitosos de consorcios de exportación. El consorcio es cooperación. En un país que está lejos de los clientes fuertes y con déficit para llevar su producción al puerto, la coordinación logística es fundamental para entregar los productos en tiempo y forma al cliente.

Y hablando de eso, es importante exportar pensando en el cliente. Estudios sobre pyme exportadoras dicen que sólo un 20% adapta su producto más allá de las etiquetas. No existe en las pyme la decisión de vender lo que el comprador busca sino que éste adapte sus deseos a nuestro producto. El experto inglés Richard Davies dice que las pymes tienen ventajas sobre las grandes empresas para exportar por su flexibilidad y capacidad de cambio. Cambio como adaptación, innovación y transformación.

Las tres universidades nacionales de Córdoba (Córdoba, Villa María y Río Cuarto) investigan conjuntamente sobre la actitud de los exportadores y el comportamiento de las exportaciones provinciales. Lo expuesto refleja algo de ese trabajo financiado por la Agencia Córdoba Ciencia. Es importante que estas investigaciones puedan trascender, llegar a las pyme y servir para reflexión de las mismas.
Por Gustavo Scarpetta. Suplemento Comercio Exterior - Diario La Nación