Estados Unidos, Alemania y el Reino Unido son los principales mercados. Oportunidades para pymes y profesionales. ¿Es usted un potencial exportador de servicios? Si lo es, le conviene mirar al Norte porque cada año Estados Unidos concreta importaciones por unos 228.216 millones de dólares y es el principal mercado mundial en este rubro, al concentrar el 12,4 por ciento de las compras. El podio se completa con Alemania (9,2%) y el Reino Unido (6,5%).

Pero ¿de qué estamos hablando? El servicio es una actividad económica intangible, no transportable ni estoqueable que exige una interacción directa entre consumidor y proveedor. ¿Y qué servicios puede exportar la Argentina? Básicamente, turísticos, educativos, médicos, de call centers, informáticos, de software, y profesionales de distinto tipo (arquitectura, ingeniería, consultoría).

Varios interrogantes sobre este ascendente capítulo del comercio exterior tuvieron respuesta en el seminario Exportación de servicios profesionales a los Estados Unidos, organizado la semana última por la Red de Exportadores de Buenos Aires (Bairexport) y la Cámara de Comercio de los Estados Unidos en Argentina (AmCham), en el auditorio del Instituto Argentino de Normalización y Certificación.

Los académicos clasifican este género comercial en cuatro tipos:

- Suministro transfronterizo: hay separación geográfica entre comprador y vendedor y lo único que se desplaza es la prestación. Una consulta médica por Internet, por ejemplo.

- Consumo en el extranjero: el consumidor recibe la prestación del servicio en el país donde tiene sede el proveedor. Turismo, educación y medicina integran este rubro.

- Presencia comercial del prestador: apertura de filiales para atender mercados externos, lo que suelen hacer consultoras, agencias de publicidad y estudios profesionales.

- Desplazamiento del profesional: tanto para desempeñarse en una filial como para atender contratos de corta duración.

"Usted es exportador de servicios cuando una prestación de esta naturaleza es pagada por un cliente no residente, independientemente del lugar donde se preste", explicó Alejandro Vicchi, especialista de Bairexport, al abrir el seminario.

Nuestro país tiene su historia en este ámbito. "En 1983, de 92 empresas argentinas constructoras y de ingeniería encuestadas, 21 habían realizado trabajos en el exterior y 17 se habían presentado en licitaciones fuera del país. Once tenían filiales en el exterior", contó Vicchi.

"En servicios, la Argentina puede ser muy competitiva por la riqueza de sus recursos humanos, su formación profesional, creatividad y experiencia en situaciones de crisis, donde la improvisación -en el buen sentido de la palabra- es fundamental", opinó Félix Zumelzu, de AmCham.

Según el Bureau of Economics Analysis, en 2003 la Argentina exportó servicios a los Estados Unidos por 751 millones de dólares, y América latina, por 22.253 millones de dólares. Estos datos formaron parte de la presentación del director de Negociaciones Económicas Multilaterales de la Cancillería, Luis Niscóvulos. El diplomático destacó puntualmente las oportunidades que ofrece el mercado estadounidense para los servicios profesionales como la arquitectura y la ingeniería, entre otros.

En el seminario también se abordaron cuestiones impositivas y legales. En este punto, el mejor consejo es buscar ayuda porque, dependiendo del tipo de exportación, hay trámites que puede no ser sencillos. El inconveniente más frecuente es el doble cobro del impuesto a las ganancias (en el país de origen y en el de destino), aunque la lista incluye retenciones de distinto tipo, restricciones al movimiento de divisas, requisitos específicos para el ejercicio de la profesión y exigencias migratorias, entre otras cuestiones.

Consejos

Pero a no desanimarse. En este seminario de Bairexport y AmCham, el encargado de motivar al auditorio -integrado por potenciales exportadores de servicios- fue Alejandro Tolomei, presidente de Novamens, una pyme informática que logró colocar sus productos en el gran mercado estadounidense a partir de Washington, Miami y Chicago.

"La estrategia de internacionalización es independiente del tipo de cambio y tiene que basarse en una buena oferta, de calidad. Nosotros empezamos a exportar con el dólar a un peso y fuimos creciendo. Es mejor empezar colocando servicios profesionales y después tratar de vender productos, software en este caso", contó Tolomei.

Sobre la base de su experiencia, el joven empresario recomendó "resolver el esquema legal y contable desde el principio para evitar dolores de cabeza cuando el negocio crezca, planear a mediano y largo plazo [lleva tres o cuatro años ser exitoso en un mercado], y establecer relaciones personales, para lo cual hay que viajar mucho".

En algunos servicios, especialmente los que son casi puro conocimiento, la barrera cultural puede ser importante. Al menos, al principio. "Ellos no esperan que una empresa argentina vaya a ofrecerles tecnología. Nosotros tenemos que empezar de menos diez. Para vencer esa barrera ayuda mucho traer a los clientes a visitar el país; se llevan una grata sorpresa", aseguró Tolomei, y mal no le va.
Por José Crettaz
Suplemento Comercio Exterior - Diario La Nación