Consejos para Pyme en tiempos de turbulencia: La venta será exitosa sólo cuando se llegue en tiempo y forma.
La nueva política monetaria allanó el camino para nuevos empresarios ansiosos por operar con el exterior.
Cuáles son las consideraciones básicas que no pueden obviarse ¡Ahora, a exportar! La consigna se viene repitiendo desde que sobrevino, a principios de 2002, la abrupta liberación de la paridad cambiaria. No son pocas las empresas, en especial Pyme, que se volcaron con entusiasmo a estudiar sus posibilidades en ese terreno.

La natural atracción por comerciar en divisas "fuertes" despertó la inquietud de empresarios que en alguna oportunidad habían exportado, generalmente a países limítrofes, y de muchos otros que jamás lo habían hecho.

Su primer paso es obvio: localizar un mercado donde sus productos tengan cabida y luego concentrarse en la venta de los mismos.

Entonces, aquí cabe una serie de recomendaciones que no por repetida pierde vigencia, en especial para aquellos que nunca transitaron por la "aventura" de vender al exterior.

- Sano y salvo
Subrayamos la necesidad de interiorizarse en lo que ocurrirá una vez que el producto fue vendido, la carta de crédito fue abierta y el bien comercializado está listo para ser enviado. El negocio sólo se corona con éxito cuando el producto se posa, sano y salvo, en las manos del destinatario. Resumiendo, hay dos etapas bien diferenciadas: la que involucra la búsqueda del nicho comprador más la consiguiente venta y el proceso logístico que remata la operación.

Es precisamente sobre este último que el exportador debe poner foco y conocer con cierto detalle el circuito que recorrerá el producto desde que deja su planta hasta que llega a destino.

La recomendación vale sobre todo si consideramos la cantidad de vericuetos operativos, documentarios y de responsabilidad que el incoterm elegido no resuelve por sí solo. Despacho de carga en planta, en puerto o en depósito fiscal extraportuario; transporte por camión, tren, barcaza o intermodal hasta puerto de ultramar; hacerlo en condición Full Container Load (FCL, o contenedor de carga llena) o Less than Container Load (LCL, o contenedor incompleto); gestionar la operación directamente o a través de agentes de carga u operadores intermodales plantea, según el caso, variaciones en la ecuación de los costos. Incluso cualquiera de los caminos elegidos propone, a su vez, acercamientos diferentes.

En consecuencia, mientras una parte de la potencial empresa exportadora se concentra en estudiar hacia dónde y cómo vender al exterior, la otra debería ir "previendo" la logística, evaluando las alternativas de recorrido de la carga hasta destino.

Podrá argumentarse que de ello se encargará el especialista oportunamente convocado. Es cierto. Sin embargo, para controlar al especialista es preciso conocer el terreno; de lo contrario podría errarse en la selección del operador.

Si a lo expuesto se lo enmarca en el turbulento contexto que envuelve actualmente a los negocios, la necesidad de saber se agiganta.

Por otra parte, el conocimiento de los pormenores del circuito habilita para discernir, mientras se realiza el operativo, sobre cuáles son las mejores opciones y encontrar la salida ante costosos imprevistos.

Si el negocio exportador crece, los conocimientos adquiridos se potenciarán y se estará mejor posicionado para afrontar optimizaciones de costos que, seguramente, la creciente competitividad de los mercados exigirá.

De modo que a los futuros exportadores se les recomienda: ¡a no desentenderse de la logística!
Fuente: La Nación