Un estudio publicado en 1990 indica que las empresas consideran que los principales obstáculos que tienen para exportar son su falta de capacitación en materia de comercialización internacional, su ignorancia de los mercados extranjeros, sus problemas de financiación, las trabas puestas por los países vecinos y las barreras de todo tipo impuestas por el gobierno. Quizá parezca sorprendente saber que este estudio fue realizado en Corea, pero las numerosas investigaciones disponibles en el mundo nos hacen pensar que, a la hora de exportar, todas las Pyme se sienten como las argentinas.

En la Argentina se puede leer de todo en cuanto a la problemática de la exportación. Dado que existe una abundante literatura internacional basada en investigaciones científicas, y no en las opiniones del momento, me parece muy interesante tomar conocimiento de los verdaderos problemas que se plantean a las Pyme de todo el mundo cuando se proponen exportar.

Este es el primer paso indispensable para ayudarlas a pasar esta barrera. Los principales inconvenientes que aparecen son:

- Las barreras psicológicas a la hora de exportar: "Demasiadas compañías piensan que vender sus productos o servicios en el exterior es algo reservado para otros" dice un estudio del British Institute of Exporting. La xenofobia, el miedo y el cortoplacismo son otros elementos que contribuyen a una actitud negativa hacia la exportación".

- Problemas operativos. Algunas de las carencias que aparecen son la escasez de recursos humanos y financieros, la falta de personal experimentado y la dificultad para diseñar e implementar una estrategia de distri bución exitosa en el exterior.

- Las particularidades que se transforman en problemas no resueltos para las Pyme principiantes: idiomas, cobranzas, papeleo y administración de las ventas.

- La dificultad para realizar una correcta adecuación producto/mercado, es decir la selección de los países más apropiados, la adaptación de la oferta a las desconocidas necesidades de los mercados extranjeros, la capacidad de hacer de la exportación una operación rentable.

Un equipo de investigadores de Singapur brindó quizás el aporte más significativo para la identificación de estos problemas, al demostrar que los obstáculos invocados para no desarrollar la exportación variaban en función del nivel de experiencia en exportación de las empresas.

Los exportadores experimentados tenían que resolver problemas "externos" vinculados con la operativa exportadora o la adecuación mercado-producto. El 75 por ciento de las empresas estudiadas concentraba sus esfuerzos en encontrar el marketing mix adecuado para lograr un desarrollo de sus mercados.

Los no exportadores se centraban sobre problemas internos de la empresa y, sobre todo, manifestaban una actitud muy negativa hacia la exportación demostrando que, en esos casos, la dimensión psicológica es fundamental a la hora de provocar un cambio. Solamente cuando están vencidos estos preconceptos, entonces el empresario se preocupa de los problemas operativos de la exportación.

Esta dimensión psicocultural ha sido explorada en Estados Unidos y ha podido demostrarse que la actitud negativa hacia la exportación no era patrimonio exclusivo de los no exportadores.

- Las crisis
Los exportadores pasivos, es decir, los que en alguna oportunidad fueron solicitados para exportar pero no implementaron una política activa de exportación, compartían esta resistencia. Este elemento tiene una especial importancia para la Argentina, en donde 11.500 empresas exportaron "algo" durante los últimos 5 años, pero solamente 2000 empresas son exportadores constantes. Lejos de ser una cifra alentadora, estos 9500 exportadores pasivos son un problema más para resolver.

La necesidad de exportar está clara para las empresas que se enfrentan a las sucesivas crisis de su mercado local. Pero esta necesidad no se transformará en una decisión si no se produce un cambio psicológico en los empresarios. Este cambio supone una profunda modificación del tejido social argentino. En otras palabras, una revolución que instaure una cultura exportadora.

Hasta tanto, todos los esfuerzos para alentar la exportación vía subsidios y ayudas de todos tipos fracasarán, tal como lo hicieron hasta ahora.

Nadie, en la Argentina, parece tomar en cuenta que la primera tarea de un gobierno que quiera desarrollar las exportaciones será la de lograr un cambio radical en la actitud de los empresarios Pyme.

El autor es el managing partner para Mercosur y Chile de la consultora europea World Challenge.
por Claude de Obadia
Fuente: Diario La Nación